B2B Sales Lab 2021 Трансформация продаж: эффективные инструменты для продаж B2В 2021
B2B Sales Lab 2021 Трансформация продаж: все тренды года в мире B2B за пять часов.
Продавать много: принципы устройства отдела продаж
Сегодня мы расскажем о том, какие принципы мы выделили для организации отдела продаж и какие типичные ошибки увидели при анализе опыта других компаний.
Психология убеждения. Как убеждать других и уметь распознавать манипуляции
Эта статья — некраткий конспект книги Роберта Чалдини «Психология убеждения». Будет полезна всем, кто имеет дело с людьми, продажами и бизнесом. Книга настолько полезна, что должна оказаться на полке каждого. Помимо того, что мы хотим влиять на окружающих, очень полезно знать, когда окружающие пытаются повлиять на нас. Внутри вы найдёте множество способов убеждения и, сразу после прочтения, будете с лёгкостью замечать, когда вами пытаются манипулировать.
Новые возможности оценки клиентской лояльности на рынке подвижной связи
Активная маркетинговая коммуникационная политика на агрегированном рынке подвижной связи, проводимая основными рыночными игроками, способствует значительному укорочению жизненного цикла материальных носителей связи и широкому распространению сопутствующих услуг. Процессы насыщения рынка услугами мобильной связи в сочетании с активной маркетинговой политикой основных компаний поставщиков услуг создали ситуацию, в которой традиционная ценовая конкуренция утрачивает свое значение ввиду нивелирования базовых ценовых параметров на услуги фирм-конкурентов.
Портрет успешного продавца в цифрах
В блоге компании IDEASEA с помощью инфографики недавно были опубликованы результаты исследования, которое провел эксперт в области «продающей лингвистики» Стив Мартин, преподаватель Бизнес-школы Маршалла в Университете Южной Калифорнии. Предметом его исследования стали профессиональные продавцы – те, кто регулярно перевыполняют личный план продаж на 25% и больше.
Руководство отделом продаж: 17 универсальных правил
1. У руководителя отдела продаж должны быть свои клиенты. Необходимо понимать ситуацию и динамику на рынке. Не стоит утверждать, что больше не являетесь продавцом. На самом деле вы такой же продавец, как и остальные, просто теперь со своими подчиненными. У руководителя отдела продаж могут быть два-пять крупных клиентов. Это важно для эффективного руководства отделом продаж – подчиненные видят, что руководитель тоже продает, ведет свои контракты.
13 признаков того, что в развитии продавца что-то пошло не так и ваши продажи «болеют»
Страшная и одновременно подлая болезнь: все нормально, ничего не болит, зарплата есть, какие-то текущие вопросы решаются. А потом в один момент все разваливается и продажи падают на самое дно.
Страсти по сервису
Интервью с бизнес-тренером ТА «Мастер-класс» Викторией Семёновой
ФИШКИ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: 4 ПРОСТЫХ СПОСОБА УЗНАТЬ ФИО РУКОВОДИТЕЛЯ КОМПАНИИ
Не секрет, что звонок становится более эффективным, если вы знаете имя и отчество руководителя компании. Зная данные ЛПР, вам легче пройти секретаря и проще начать разговор с самим ЛПР.
Какие есть способы узнать имя и отчество руководителя?
5 способов больше продавать по телефону
Телефон как способ связи с клиентом используется практически в любом бизнесе.
Я могу представить компании, которые сегодня еще не используют социальные сети для привлечения клиентов, не используют сайт и лендинги, не настраивают директ, не размещают рекламу в СМИ или на местном ТВ. Но я не могу представить, что есть компании, которые не используют телефон для связи с клиентами.
Продажи на верхнем уровне
На основе статьи Билла Каски (Bill Caskey)
Недавно с одним из клиентов я проделал одно упражнение. Его суть заключается в визуализации структуры компании-клиента и распределении полезности предлагаемых продавцом товаров/услуг по этой структуре. В итоге, мы пришли к тому, что эффект от сотрудничества будет максимальным на уровне топ-менеджмента. Но когда я спросил рядовых менеджеров своего клиента, о чем они разговаривают с топ-менеджерами заказчиков, ответом было: «Мы никогда не общаемся с топ-менеджерами».
Как работать с недовольными клиентами?
От ошибок никто не застрахован, полностью устранить их практически невозможно. Поэтому раздосадованный клиент — непременная часть бизнес-реальности. И только от ваших действий зависит, перейдет он к конкурентам или останется; расскажет друзьям о неудачном опыте или восхитится отличным обслуживанием.
7 типов продавцов и покупателей
Любой отдел продаж можно представить как питомник, в котором уживаются разные породы четвероногих, — Марина Тропникова, директор компаний «Подарок 43» и «Правильная упаковка»
Метод СПИН: подробности от специалиста
Интервью с бизнес-тренером ТА «Мастер-класс» Илоной Струковой.
Немного о проблеме Дебиторской задолженности
Современный рынок безжалостно диктует поставщикам необходимость работы на условиях постоплаты. Во многих отраслях B2B постоплата товаров и услуг становится уже не конкурентным преимуществом, а обязательным пунктом для участия в тендерах. Этим обстоятельством активно пользуются потребители во главе с FMCG–сетями. К сожалению, в такой ситуации всё больше поставщиков сталкиваются с проблемой дебиторской задолженности.
Как выбрать нужный тренинг продаж? Часть IV. Частные вопросы продаж и редкие программы.
Признание проблемы - половина успеха в ее разрешении.
Зигмунд Фрейд
В практике продаж встречается ситуация, когда менеджеры неплохо подготовлены, но, тем не менее, тот или иной аспект продаж вызывает сложности. Поэтому, помимо двухдневных тренингов, в нашей линейке представлены однодневные тренинги и семинары, посвященные отдельным вопросам продаж.
Как выбрать нужный тренинг продаж? Часть III. Всё о розничных продажах и сервисе
- Добро пожаловать в наш магазин! Чем я могу вам помочь?
- Пожалуйста, отгоняйте от меня остальных консультантов.
Анекдот
В тренингах по продажам можно выделить группу тренингов, посвящённую исключительно розничным продажам.
Как выбрать нужный тренинг продаж? Часть II. Обучение для опытных менеджеров по продажам.
Лучший способ избавиться от проблемы - решить ее.
Брендан Франсис
Стоит ли обучать опытных менеджеров по продажам ? Несомненно, стоит! И это вложение весьма оправдано, т.к. опытный сотрудник, имеющий хорошие результаты, гораздо менее предрасположен к смене работы, чем среднестатистический новичок. Обучение опытных менеджеров сильно мотивирует их, позволяет избежать профессионального выгорания, ощутимо продвигает вперёд.
Как выбрать нужный тренинг продаж? Часть I. С чего начать обучение продажам?
Процесс выбора может быть столь же увлекательным и завораживающим сколь тревожным и пугающим. Всё зависит от рисков.
С просторов интернета.
Итак, вам нужен тренинг продаж? Прекрасно! Остаётся сделать правильный выбор тренинга, чтобы не пожалеть о потраченных деньгах, потерянном времени и подпорченной лояльности ваших сотрудников.
Грамотная типология клиентов в качестве ключа к успешным продажам
Интервью с автором и ведущим тренинга «Типология клиентов в продажах и сервисе»,
бизнес-тренером Тренингового Агентства «Мастер-класс», Мариной Штонда.
13 правил продаж для опытных менеджеров
Искусство больших продаж доступно только тем,
кто познает ценность обучения.
9 советов для эффективных продаж и закупок
Надвигается новый учебный сезон, и наше агентство подготовило несколько полезных советов для эффективных продаж.
«Иван Иванович здесь больше не работает!», или что делать, когда контактное лицо сменилось
Всем нам приходится сталкиваться с ситуацией, когда мы звоним клиенту, просим секретаря соединить с необходимым сотрудником, а он… больше не работает. Не стоит отчаиваться и забрасывать клиента «в долгий ящик», и уж тем более говорить: «Ну, что ж, видимо не судьба…»
«Деньги на бочку!» Разговор с опытным кредитором. Интервью с бизнес-тренером Антоном Фёдоровым по вопросам работы с дебиторской задолженностью
В марте этого года вышла в свет книга «Деньги на бочку! Как получать долги, сохраняя деловые и личные отношения», написанная командой ТА «Мастер-класс» под руководством нашего генерального директора. Читайте интервью с одним из авторов этой книги и ведущим тренинга « Работа с дебиторской задолженностью. Как получать долги, сохраняя отношения » бизнес-тренером Антоном Фёдоровым .
Ещё раз о продажах по методу СПИН
Более чем вероятно, что Вы уже слышали или читали о методе продаж СПИН. Какие же факты об этом методе приводятся в первую очередь? Вот они.
Закон сохранения энергии закупщика и продавца.
Что при идентичных предложениях продавцов (товар, цена, условия) влияет на выбор, который делают клиенты? Почему иногда даже более выгодное предложение не переубеждает закупщика сменить поставщика? Давайте попробуем найти ответы в «законе сохранения энергии закупщика и продавца».
Возражения по цене. Почему закупщик просит у вас самую низкую цену.
Возражение по цене – самое частое и самое нелюбимое менеджерами по продажам. Что с ним делать, какие слова говорить клиенту, чтобы он изменил свою точку зрения – извечный вопрос, который стоит, наверное, перед каждым продавцом.
Раскрыт секрет увеличения продаж
Желание увеличить продажи в 21 веке можно включить в список основных для каждого менеджера по продажам, продавца в магазине и руководителя. Бизнес-тренер тренингового агентства «Мастер-Класс» Виктория Семенова считает, что здесь нужно подходить с двух сторон: с воздействия на покупателя и с воздействия на себя и своих сотрудников.
«НЕТ», которое значит «ДА»
Возражения – один из ключевых аспектов процесса продажи, неотъемлемая часть ответной реакции со стороны клиента по поводу того или иного товара или предоставляемой услуги. Наличие возражений может свидетельствовать как о заинтересованности клиента, небезразличности по отношению к продукту, так и о недочетах процесса подготовки и реализации товара. Подробнее о возражениях и их видах рассказала нам Валерия Вахрушева – бизнес-тренер тренингового агентства «Мастер-Класс».
Узнай, как повысить уровень продаж на 20-70%
Вопрос о том, как создать интересное и привлекательное для клиента коммерческое предложение в основном возникает у начинающих менеджеров по продажам и у молодых фирм, но и в том числе опытные люди и фирмы не всегда умеют создать «продающее» предложение. В этой статье мы попробуем воспользоваться советами Евгении Шестаковой, которая уже много лет с успехом ведет тренинги по данной тематике.
«Я не буду читать эту статью!»
Только один раз из ста получается так, что звонок менеджера по продажам попал в точку и именно сейчас клиенту необходим утюг, который может гипнотизировать котят – в остальных 99 случаях вы столкнетесь с возражениями. Каждый менеджер по продажам должен уметь противодействовать и обходить возражения, здесь ему помогут 5 советов Антона Федорова – тренера агентства «Мастер-Класс».
Мотивация и заблуждения
В этой статье хотелось бы поговорить о мотивации сотрудников вашей компании. В каждой компании всегда найдется руководитель, который недоволен работой отдела продаж. Одному не нравятся показатели по привлечению новых клиентов, другого не устраивают показатели по продажам, а третьему кажется, что менеджеры недостаточно активны. В чем же проблема? Проблема в том, что мало руководителей уделяют достаточное внимание мотивации сотрудников.
Увеличение продаж
Еще в 80-ых у нас не существовало проблемы с покупками – мы просто приходили в магазин и покупали то, что осталось на полках. Мотивацией же здесь служило только удовлетворение физических потребностей в пище.
За следующие 25 лет российский бизнес кардинально изменил ситуацию на розничном рынке. Сегодня в паре продавец-покупатель главным всегда выходит покупатель. Сейчас в магазинах кроме изобилия товаров предлагаются одни и те же товары разных видов, что сильно затрудняет выбор покупателя и нередко вводит его в ступор.
Креатив в продажах: хорошо это или плохо?
Сейчас в интернете каждый второй сайт делает упор на креатив, красивую картинку и стильную анимацию. И это не удивительно, потому что многие компании считают, что именно стильный сайт поможет им увеличить продажи в их области, ведь на дворе 21 век и устройство для выхода в интернет есть почти у каждого.
Но создавая свой сайт надо быть очень осторожным. Чтобы было понятнее, рассмотрим пример из практики одного из клиентов агентства «Мастер-Класс».
Ода Продавцу или История о Маленьком мясном магазинчике
Недалеко от моего дома, на почти что одинаковом расстоянии находятся огромный магазин известной продуктовой Сети и Маленький мясной магазинчик. Сеть манит к себе огромными залами, горами товара, блестящими тележками, кричащими ценниками с перечёркнутыми цифрами попранных цен. Яркий свет и позитивная музыка бодрят, ассортимент развлекает глаз, просится в руки грамотно разложенный по прилавкам товар. Вот только не хватает в сетях Продавца, не хватает человека.
Кто виноват: менеджер по продажам или клиент?
Главный вопрос, который беспокоит каждого руководителя – почему не повышается прибыль? Почему не увеличиваются продажи? Ответ обычно один – менеджеры плохо продают. И тут, не особо вдаваясь в подробности, руководитель идет одним из 2 возможных путей: уволить старых менеджеров с целью набрать новых или провести обучение сотрудников. Второй вариант, конечно, гуманней и эффективней. Но тут встает вопрос, а чему Ваших сотрудников будут обучать? Как входить в контакт, как говорить, как писать письма и др. Часто упускается самый важный аспект – клиент. А клиенту, собственно, надо то, что Вы ему предлагаете, пусть даже менеджер делает это очень грамотно и вежливо?
Впереди - умеющие удивлять, или зачем компаниям сервис
С развитием технологий и Интернета исчезло понятие «уникальность продукта». Любое ноу-хау за считаные месяцы, а то и недели копируется конкурентами. Следовательно, в любом бизнесе продукты конкурирующих фирм в целом похожи. Но, имея идентичные продукты, все они отличаются уровнем сервиса, который и является условием конкурентоспособности современной компании.
Техники переговорных гамбитов: ноу-хау в области эффективных продаж
Игрокам в шахматы слово «гамбит» знакомо не понаслышке. Оно означает комбинацию, когда вы жертвуете пешкой или другой фигурой для получения активной позиции. Термин «гамбиты» также используется и в продажах – только там уже не нужно ничем жертвовать. Зато можно получать колоссальные преимущества. Владеющие техникой переговорных гамбитов «продажники» без труда ведут переговоры, подталкивая к сделке даже самых ненастроенных к этому клиентов.
У меня зазвонил телефон… Немного брюзжания по поводу телефонных продаж
Казалось бы, о телефонных продажах уже давно всё сказано в специальной литературе, в интернет-публикациях, на семинарах и тренингах … Ан нет – повсеместно менеджеры говорят «Алёоооо», предлагают «повисеть на трубочке», не представляются, не называют свою компанию, просто не берут (!) трубку. Отвечают скучающими, сонными, надменными, раздражёнными голосами, глотают нужные слова, используют слова-паразиты. Не входят в контакт, не выясняют потребностей клиента, не готовы к нестандартному вопросу, не обрабатывают возражений. Не радуются клиенту, не стараются получить контакты покупателя, не предлагают альтернативный или дополнительный товар. Плохо ориентируются в товарах или услугах, которые продают. А недавно я столкнулась с апогеем наплевательского отношения к клиенту: единственный телефон одного, вполне себе живого, судя по сайту, интернет-магазина – «выключен или находится вне зоны действия сети». Прилежно заполнив форму «Перезвоните мне», я который день жду «заветного звонка».
Бермудский треугольник отдела продаж
Чем бы Вы ни занимались, экспериментируя со своим Отделом продаж, какие бы действия с ним не запланировали – открытие, развитие, реструктуризацию, оптимизацию или расширение… в любом случае Вам придётся работать с тремя основными участниками продажи. Это Ваши менеджеры по продажам, это продаваемый продукт (продуктовая линейка) и это Ваши клиенты.
Сервис, сервис и сервис – три возможности завоевать клиента
Что такое сервис? Сервис (от англ. service - служба) в разных контекстах понимается по-разному.
Когда вам улыбается незнакомый человек. Агрессивные активные продажи физическим лицам: есть ли у них будущее?
Чертова дюжина или 13 правил продаж для опытных менеджеров
Искусство больших продаж доступно только тем,
кто познает ценность обучения.
Эффективные продажи – руководство к пользованию
Люди не любят, когда им продают.
Они любят, когда с ними общаются.
Флин МакГлафлин
CRM должна приносить деньги
CRM должна приносить деньги. CRM должна приносить большие деньги. Почему?
Потому что информация, которая хранится о клиенте в базе данных, должна быть «говорящей» и прямо указывать на предложение, от которого клиент не сможет отказаться. То есть коммуникация должна быть очень простой и комфортной. Другими словами, общение с клиентом должно выглядеть так – «Константин Сергеевич, возьмите втулку 25» – «С удовольствием. Беру. Спасибо, что вы так о нас заботитесь».
Потребности и "подводные камни".
Все знают, что их нужно выявлять, усиливать, работать с ними. Слово "потребности" навязло в зубах. Оно надоело и раздражает. Но... придётся к нему вновь вернуться.
Почему не растут менеджеры по продажам
В отделах продаж, зачастую царит “кадровый голод”. “Где нормальные, активные, развивающиеся???” - вопрошают начальники отделов и коммерческие директора. Скорее всего, они есть. Где-то. И их немного.
А почему не “растут” остальные? Причин несколько:
Продавец и покупатель: консенсус найден
Поставщик хочет оплату – сразу, покупатель – длительную отсрочку, такую, которая позволит дождаться поступления денег от конечного покупателя и уже ими расплатиться со своим поставщиком. Каждый из участников торговой цепочки хочет максимизировать свой доход и минимизировать издержки. Впрочем, это ожидаемое и вполне логичное желание.
Что делать? Извечный вопрос. В нашем случае верный помощник и лучшее решение для всех участников торговых отношений – это факторинг.
Как клиенты "зомбируют" продавцов... или почему упала лояльность в отделе продаж.
Когда рассуждают о продажах, порой употребляют слово “зомбирование”.
Часто думают, что продажников зомбирует руководство, лишая их здравого смысла и превращая в роботов, послушное орудие продаж.
Многие считают, что в прямых продажах происходит “зомбирование” клиента и “подсаживание” его на определённые продукты или услуги.
Однако, на практике, часто происходит совсем другой процесс.
Наиболее популярные заблуждения в организации работы с клиентами и бизнесе в целом
Вот эти пять наиболее популярных заблуждений:
- «ПОКУПАТЕЛЬ ВСЕГДА ПРАВ»
- «Я ЗНАЮ, ЧЕГО ХОТЯТ МОИ ПОКУПАТЕЛИ»
- «У НАС НЕДОСТАТОЧНО ДЕНЕГ, ЧТОБЫ ДАВАТЬ МНОГО РЕКЛАМЫ»
(или наоборот: «ЧЕМ БОЛЬШЕ РЕКЛАМЫ МЫ ДАДИМ, ТЕМ ЛУЧШЕ») - «НЕОБХОДИМО ЭКОНОМИТЬ НА ВСЁМ»
- «ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ КОНКУРЕНТА, ДОСТАТОЧНО ПРОДАВАТЬ ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ ОН»
Технология продаж: умение совместить потребности покупателя с выгодами продукта
Отказ без причины – признак неопытного сейла
Когда потенциальный клиент вот-вот сорвётся, когда лицо принимающее решение говорит «нет», когда постоянный клиент не хочет делать следующую закупку, – такой момент может показаться недоразумением и случайностью, на которую невозможно повлиять, и некоторые продавцы прекращают все действия относительно клиента.
Избалованный потребитель нуждается в профессиональном продавце
Продажи товаров и услуг являются неотъемлемой частью бизнеса. В нашем обществе вполне привычным является то, что нам что-то предлагают, и мы, в свою очередь, отвечаем тем же. В ситуации, когда выбор достаточно широк, есть и преимущества и сложности.
Никогда не задавайте эти вопросы на тренинге по методу СПИН.
«… можно сказать следующее: все, что продавец может узнать на тренинге по методу продаж СПИН, он может узнать дешевле и проще, прочитав это пособие»
из предисловия к российскому изданию Нил Рекхэм, «СПИН‑продажи. Практическое руководство», Виктория Лабокайте, директор Huthwaite Russia
Эффективная структура компании. Отдел продаж.
Если Вас устраивает уровень продаж Вашей компании и Ваше предприятие не нуждается в развитии, не тратьте время на прочтение этой статьи. Этот материал ориентирован, прежде всего, на тех руководителей, перед которыми стоит такая, на первый взгляд, простая, но, в то же время, такая глобальная задача, как управление эффективным подразделением компании, генерирующим для нее максимальную прибыль.
Деловой телефонный этикет
Интересные факты и закономерности
Существует интересная закономерность человеческой психологии: плохими впечатлениями человек делится охотней и с большим количеством людей, чем приятными событиями. Соответственно, нужно уметь произвести положительное впечатление, в противном случае непрофессионализм и грубость не пойдут на пользу имиджу Вашей компании.
Активные продажи и повышение продаж компании
В практике отечественных компаний сложилось два подхода к организации продаж.
- Дать рекламу и ждать когда покупатель позвонит или придет к вам. Продавец в этом случае работает больше консультантом по товару. Назовем этот способ – продажи через рекламу.
- Самостоятельно найти покупателя, понять потребность в вашем товаре или услугах и продать его. Назовем этот способ - активные продажи
Как сформировать первый штат сотрудников отдела продаж
Профилактика и разрешение конфликтов в отделе продаж
Конфликты в отделе продаж возникают, как и везде, благодаря трём факторам: персонологическим, интеракционным, ситуационным
Мотивация дистрибьютора - залог прогнозируемых максимальных продаж. Часть 1.
Однако при достижении обоюдного согласия возникают серьезные затруднения в случае попытки навязать дистрибьютору новую модель развития отношений без вдумчивого анализа потребностей последнего. Необходимость фактического внешнего управления независимой бизнес-структурой подразумевает разработку и применение производителем гибких схем мотивации, позволяющих влиять на достижение дистрибьютором плановых значений ключевых показателей.
Мотивация дистрибьютора - залог прогнозируемых максимальных продаж. Часть 2.
Маркетинговые push- и pull-программы. Вариацией на тему премии являются МАРКЕТИНГОВЫЕ PUSH-ПРОГРАММЫ, предлагающие всевозможные призы за выполнение определенных условий. Указанные программы действуют абсолютно аналогичным возвратной скидке и денежной премии образом, но, помимо стимулирования выполнения конкретной задачи, повышают еще и общую лояльность дистрибьютора, так как вносят игровой, неформальный и развлекательный элемент в отношения.
Эффективные продажи для топ-менеджмента
Тайм-менеджмент – ключ к увеличению продаж
Управление продажами на основе статистик
Система управления на основе статистик была разработана американским исследователем Роном Хаббардом в шестидесятых годах ХХ века. В основу была положена идея, похожая на ту, что используется в широко известной «сбалансированной системе показателей» (balanced scorecard), разработанной в начале 90-х годов Дэвидом Нортоном и Робертом Капланом.
Технология СПИН - вопросы и ответы
Большинство навыков, определяющих эффективность продаж, являются интерактивными. Продажи, убеждения, переговоры и презентации невозможно представить без непосредственного общения между участниками. Доказано, что некоторые люди могут общаться с окружающими успешнее, чем другие. Что же именно они для этого делают? Более тридцати лет консультанты изучают этот вопрос в технологии SPIN.
Как войти в ту же реку после потопа? Процессное мышление во время посткризиса
С чего начинаются реальные телефонные продажи?
Близнецы ли братья телефон и продавец?! Начнем, пожалуй, с телефонной беседы, поскольку, из перечисленных форм общения - это наиболее сложная в процессе продаж. Мы слишком привыкли к телефону как к повседневному средству бытового общения, чтобы суметь очень просто перестроиться на технологичность его использования.
15 правил ведения телефонных переговоров
Общение по телефону - это разговор двух слепых, которые по голосу выстраивают у себя в голове образ собеседника. Кто звонит? Кому звонит? Есть ли возможность у вашего собеседника разговаривать? А вдруг вы вытащили человека из-под душа? Как вы думаете, какой будет реакция директора на такой звонок.
Сам такой: секреты работы с нежелательными клиентами
Переговоры о закупках. Лицом к лицу.
Отчет о круглом столе " Как осуществить переход от пассивных продаж к активным"
16 марта 2010 в ТА «Мастер-Класс» прошел круглый стол «Как осуществить переход от пассивных продаж к активным». Участники обсудили сложившиеся затруднения.
Как увеличить продажи?
Для многих компаний процесс увеличения продаж представляется чем-то крайне загадочным и непонятным. То есть вроде бы, на первый взгляд, очевидно, что если сделать кучу разных действий - разместить рекламу в целевых СМИ, обучить "продажников" нормально обрабатывать клиентов, качественно их обслуживать и т.д., - то продажи повысятся. Однако у большинства руководителей компаний все это находится не более чем на уровне внутренних ощущений.
Кому можно рекомендовать технологию "СПИН" в переговорах и продажах?
Технология SPIN (СПИН) – эффективная технология продаж дорогостоящих товаров и продажи услуг (а также – к некоторым видам оптовых продаж), для которых характерно значительно время принятия клиентом решения о покупке. Иначе их называют «большие продажи».
Тренинг как двигатель торговли или Пусть меня научат
Голос и увеличение продаж?!
Миллионеры - это обычные люди, которые когда-то приняли решение добиться из ряда вон выходящих результатов. Мы рождены для успеха - так считает бизнесмен и философ от природы Колин Тернер. Благополучие, благосостояние и успех - это результат постоянной и активной работы. Начало года - время, когда традиционно подводят итоги и стоят планы на будущее. Развитие бизнеса, размах и успешность продаж напрямую зависят от того, насколько полно реализуется имеющийся потенциал.
Продавец-«пьявка» или продавец-«бультерьер»: как правильно присоединиться к покупателю
Чему PR-специалист может научиться у менеджера по продажам?
Клиенты на всю жизнь
Что влияет на решение о покупке
Современный call-центр
Горячие будни "холодных" звонков
Когда вы берете трубку, чтобы сделать "холодный" звонок, вы никогда не знаете, что происходит или произойдет на другом конце провода. Поэтому особенно важно хорошо подготовиться заранее к любой ситуации. Тщательная подготовка формирует уверенность, которая не только помогает справиться с беспокойством и нежеланием звонить, но и способствует более успешному завершению сделок, заключаемых по телефону.