Статьи о продажах

«… можно сказать следующее: все, что продавец может узнать на тренинге по методу продаж СПИН, он может узнать дешевле и проще, прочитав это пособие»
из предисловия к российскому изданию Нил Рекхэм, «СПИН‑продажи. Практическое руководство», Виктория Лабокайте, директор Huthwaite Russia

Если Вас устраивает уровень продаж Вашей компании и Ваше предприятие не нуждается в развитии, не тратьте время на прочтение этой статьи. Этот материал ориентирован, прежде всего, на тех руководителей, перед которыми стоит такая, на первый взгляд, простая, но, в то же время, такая глобальная задача, как управление эффективным подразделением компании, генерирующим для нее максимальную прибыль.

Интересные факты и закономерности

Существует интересная закономерность человеческой психологии: плохими впечатлениями человек делится охотней и с большим количеством людей, чем приятными событиями. Соответственно, нужно уметь произвести положительное впечатление, в противном случае непрофессионализм и грубость не пойдут на пользу имиджу Вашей компании.

В практике отечественных компаний сложилось два подхода к организации продаж.

1. Дать рекламу и ждать когда покупатель позвонит или придет к вам. Продавец в этом случае работает больше консультантом по товару. Назовем этот способ – продажи через рекламу.
2. Самостоятельно найти покупателя, понять потребность в вашем товаре или услугах и продать его. Назовем этот способ - активные продажи

Конфликты в отделе продаж возникают, как и везде, благодаря трём факторам: персонологическим, интеракционным, ситуационным

Однако при достижении обоюдного согласия возникают серьезные затруднения в случае попытки навязать дистрибьютору новую модель развития отношений без вдумчивого анализа потребностей последнего. Необходимость фактического внешнего управления независимой бизнес-структурой подразумевает разработку и применение производителем гибких схем мотивации, позволяющих влиять на достижение дистрибьютором плановых значений ключевых показателей.

Большинство навыков, определяющих эффективность продаж, являются интерактивными. Продажи, убеждения, переговоры и презентации невозможно представить без непосредственного общения между участниками. Доказано, что некоторые люди могут общаться с окружающими успешнее, чем другие. Что же именно они для этого делают? Более тридцати лет консультанты изучают этот вопрос в технологии SPIN.

Близнецы ли братья телефон и продавец?! Начнем, пожалуй, с телефонной беседы, поскольку, из перечисленных форм общения - это наиболее сложная в процессе продаж. Мы слишком привыкли к телефону как к повседневному средству бытового общения, чтобы суметь очень просто перестроиться на технологичность его использования.

Общение по телефону - это разговор двух слепых, которые по голосу выстраивают у себя в голове образ собеседника. Кто звонит? Кому звонит? Есть ли возможность у вашего собеседника разговаривать? А вдруг вы вытащили человека из-под душа? Как вы думаете, какой будет реакция директора на такой звонок.