Статьи о продажах

В марте этого года вышла в свет книга «Деньги на бочку! Как получать долги, сохраняя деловые и личные отношения», написанная командой ТА «Мастер-класс» под руководством нашего генерального директора. Читайте интервью с одним из авторов этой книги и ведущим тренинга « Работа с дебиторской задолженностью. Как получать долги, сохраняя отношения » бизнес-тренером Антоном Фёдоровым .

Более чем вероятно, что Вы уже слышали или читали о методе продаж СПИН. Какие же факты об этом методе приводятся в первую очередь? Вот они.

Что при идентичных предложениях продавцов (товар, цена, условия) влияет на выбор, который делают клиенты? Почему иногда даже более выгодное предложение не переубеждает закупщика сменить поставщика? Давайте попробуем найти ответы в «законе сохранения энергии закупщика и продавца».

Возражение по цене – самое частое и самое нелюбимое менеджерами по продажам. Что с ним делать, какие слова говорить клиенту, чтобы он изменил свою точку зрения – извечный вопрос, который стоит, наверное, перед каждым продавцом.

Желание увеличить продажи в 21 веке можно включить в список основных для каждого менеджера по продажам, продавца в магазине и руководителя. Бизнес-тренер тренингового агентства «Мастер-Класс» Виктория Семенова считает, что здесь нужно подходить с двух сторон: с воздействия на покупателя и с воздействия на себя и своих сотрудников.

Возражения – один из ключевых аспектов процесса продажи, неотъемлемая часть ответной реакции со стороны клиента по поводу того или иного товара или предоставляемой услуги. Наличие возражений может свидетельствовать как о заинтересованности клиента, небезразличности по отношению к продукту, так и о недочетах процесса подготовки и реализации товара. Подробнее о возражениях и их видах рассказала нам Валерия Вахрушева – бизнес-тренер тренингового агентства «Мастер-Класс».

Вопрос о том, как создать интересное и привлекательное для клиента коммерческое предложение в основном возникает у начинающих менеджеров по продажам и у молодых фирм, но и в том числе опытные люди и фирмы не всегда умеют создать «продающее» предложение. В этой статье мы попробуем воспользоваться советами Евгении Шестаковой, которая уже много лет с успехом ведет тренинги по данной тематике.

Только один раз из ста получается так, что звонок менеджера по продажам попал в точку и именно сейчас клиенту необходим утюг, который может гипнотизировать котят – в остальных 99 случаях вы столкнетесь с возражениями. Каждый менеджер по продажам должен уметь противодействовать и обходить возражения, здесь ему помогут 5 советов Антона Федорова – тренера агентства «Мастер-Класс».

В этой статье хотелось бы поговорить о мотивации сотрудников вашей компании. В каждой компании всегда найдется руководитель, который недоволен работой отдела продаж. Одному не нравятся показатели по привлечению новых клиентов, другого не устраивают показатели по продажам, а третьему кажется, что менеджеры недостаточно активны. В чем же проблема? Проблема в том, что мало руководителей уделяют достаточное внимание мотивации сотрудников.

Еще в 80-ых у нас не существовало проблемы с покупками – мы просто приходили в магазин и покупали то, что осталось на полках. Мотивацией же здесь служило только удовлетворение физических потребностей в пище.

За следующие 25 лет российский бизнес кардинально изменил ситуацию на розничном рынке. Сегодня в паре продавец-покупатель главным всегда выходит покупатель. Сейчас в магазинах кроме изобилия товаров предлагаются одни и те же товары разных видов, что сильно затрудняет выбор покупателя и нередко вводит его в ступор.

Сейчас в интернете каждый второй сайт делает упор на креатив, красивую картинку и стильную анимацию. И это не удивительно, потому что многие компании считают, что именно стильный сайт поможет им увеличить продажи в их области, ведь на дворе 21 век и устройство для выхода в интернет есть почти у каждого.

Но создавая свой сайт надо быть очень осторожным. Чтобы было понятнее, рассмотрим пример из практики одного из клиентов агентства «Мастер-Класс».

Недалеко от моего дома, на почти что одинаковом расстоянии находятся огромный магазин известной продуктовой Сети и Маленький мясной магазинчик. Сеть манит к себе огромными залами, горами товара, блестящими тележками, кричащими ценниками с перечёркнутыми цифрами попранных цен. Яркий свет и позитивная музыка бодрят, ассортимент развлекает глаз, просится в руки грамотно разложенный по прилавкам товар. Вот только не хватает в сетях Продавца, не хватает человека.

Главный вопрос, который беспокоит каждого руководителя – почему не повышается прибыль? Почему не увеличиваются продажи? Ответ обычно один – менеджеры плохо продают. И тут, не особо вдаваясь в подробности, руководитель идет одним из 2 возможных путей: уволить старых менеджеров с целью набрать новых или провести обучение сотрудников. Второй вариант, конечно, гуманней и эффективней. Но тут встает вопрос, а чему Ваших сотрудников будут обучать? Как входить в контакт, как говорить, как писать письма и др. Часто упускается самый важный аспект – клиент. А клиенту, собственно, надо то, что Вы ему предлагаете, пусть даже менеджер делает это очень грамотно и вежливо?

С развитием технологий и Интернета исчезло понятие «уникальность продукта». Любое ноу-хау за считаные месяцы, а то и недели копируется конкурентами. Следовательно, в любом бизнесе продукты конкурирующих фирм в целом похожи. Но, имея идентичные продукты, все они отличаются уровнем сервиса, который и является условием конкурентоспособности современной компании.

Игрокам в шахматы слово «гамбит» знакомо не понаслышке. Оно означает комбинацию, когда вы жертвуете пешкой или другой фигурой для получения ак­тивной позиции. Термин «гамбиты» также используется и в продажах – только там уже не нужно ничем жертвовать. Зато можно получать колоссальные преимущества. Владеющие техникой переговорных гамбитов «продажники» без труда ведут переговоры, подталкивая к сделке даже самых ненастроенных к этому клиентов.