Статьи о продажах

Люди не любят, когда им продают.
Они любят, когда с ними общаются.
Флин МакГлафлин

CRM должна приносить деньги. CRM должна приносить большие деньги. Почему?

Потому что информация, которая хранится о клиенте в базе данных, должна быть «говорящей» и прямо указывать на предложение, от которого клиент не сможет отказаться. То есть коммуникация должна быть очень простой и комфортной. Другими словами, общение с клиентом должно выглядеть так – «Константин Сергеевич, возьмите втулку 25» – «С удовольствием. Беру. Спасибо, что вы так о нас заботитесь».

Все знают, что их нужно выявлять, усиливать, работать с ними. Слово "потребности" навязло в зубах. Оно надоело и раздражает. Но... придётся к нему вновь вернуться.

В отделах продаж, зачастую царит “кадровый голод”. “Где нормальные, активные, развивающиеся???” - вопрошают начальники отделов и коммерческие директора. Скорее всего, они есть. Где-то. И их немного.

А почему не “растут” остальные? Причин несколько:

Поставщик хочет оплату – сразу, покупатель – длительную отсрочку, такую, которая позволит дождаться поступления денег от конечного покупателя и уже ими расплатиться со своим поставщиком. Каждый из участников торговой цепочки хочет максимизировать свой доход и минимизировать издержки. Впрочем, это ожидаемое и вполне логичное желание.

Что делать? Извечный вопрос. В нашем случае верный помощник и лучшее решение для всех участников торговых отношений – это факторинг.

Когда рассуждают о продажах, порой употребляют слово “зомбирование”.

Часто думают, что продажников зомбирует руководство, лишая их здравого смысла и превращая в роботов, послушное орудие продаж.

Многие считают, что в прямых продажах происходит “зомбирование” клиента и “подсаживание” его на определённые продукты или услуги.

Однако, на практике, часто происходит совсем другой процесс.

Вот эти пять наиболее популярных заблуждений:

1. «ПОКУПАТЕЛЬ ВСЕГДА ПРАВ»
2. «Я ЗНАЮ, ЧЕГО ХОТЯТ МОИ ПОКУПАТЕЛИ»
3. «У НАС НЕДОСТАТОЧНО ДЕНЕГ, ЧТОБЫ ДАВАТЬ МНОГО РЕКЛАМЫ»
   (или наоборот: «ЧЕМ БОЛЬШЕ РЕКЛАМЫ МЫ ДАДИМ, ТЕМ ЛУЧШЕ»)
4. «НЕОБХОДИМО ЭКОНОМИТЬ НА ВСЁМ»
5. «ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ КОНКУРЕНТА, ДОСТАТОЧНО ПРОДАВАТЬ ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ ОН»

Когда потенциальный клиент вот-вот сорвётся, когда лицо принимающее решение говорит «нет», когда постоянный клиент не хочет делать следующую закупку, – такой момент может показаться недоразумением и случайностью, на которую невозможно повлиять, и некоторые продавцы прекращают все действия относительно клиента.

Продажи товаров и услуг являются неотъемлемой частью бизнеса. В нашем обществе вполне привычным является то, что нам что-то предлагают, и мы, в свою очередь, отвечаем тем же. В ситуации, когда выбор достаточно широк, есть и преимущества и сложности.

«… можно сказать следующее: все, что продавец может узнать на тренинге по методу продаж СПИН, он может узнать дешевле и проще, прочитав это пособие»
из предисловия к российскому изданию Нил Рекхэм, «СПИН‑продажи. Практическое руководство», Виктория Лабокайте, директор Huthwaite Russia

Если Вас устраивает уровень продаж Вашей компании и Ваше предприятие не нуждается в развитии, не тратьте время на прочтение этой статьи. Этот материал ориентирован, прежде всего, на тех руководителей, перед которыми стоит такая, на первый взгляд, простая, но, в то же время, такая глобальная задача, как управление эффективным подразделением компании, генерирующим для нее максимальную прибыль.

Интересные факты и закономерности

Существует интересная закономерность человеческой психологии: плохими впечатлениями человек делится охотней и с большим количеством людей, чем приятными событиями. Соответственно, нужно уметь произвести положительное впечатление, в противном случае непрофессионализм и грубость не пойдут на пользу имиджу Вашей компании.

В практике отечественных компаний сложилось два подхода к организации продаж.

1. Дать рекламу и ждать когда покупатель позвонит или придет к вам. Продавец в этом случае работает больше консультантом по товару. Назовем этот способ – продажи через рекламу.
2. Самостоятельно найти покупателя, понять потребность в вашем товаре или услугах и продать его. Назовем этот способ - активные продажи