Раскрыт секрет увеличения продаж
Желание увеличить продажи в 21 веке можно включить в список основных для каждого менеджера по продажам, продавца в магазине и руководителя. Бизнес-тренер тренингового агентства «Мастер-Класс» Виктория Семенова считает, что здесь нужно подходить с двух сторон: с воздействия на покупателя и с воздействия на себя и своих сотрудников.
На итоговое увеличение продаж влияют 3 показателя:
- Число новых клиентов
- Количество покупок каждым клиентом за определенный период
- Средняя сумма потраченных клиентом денег
Уникальное торговое предложение (УТП), которого нет у ваших конкурентов, поможет увеличить количество новых клиентов. Использовать можно как ценовые, так и не ценовые методы уникализации торгового предложения. Ценовая конкуренция сегодня достаточно слабая, так что лучше использовать маркетинговые стратегии. Акцент стоит ставить на вашем отличии от конкурентов, которое должно убедить клиента пойти и купить именно у вас. Для улучшения контакта с покупателем стоит научить продавцов обращать внимание на нужные для покупателя стороны товара: покупателю ручки не интересно из чего она сделана и как зовут ее сборщика – ему интересно время, которое она прослужит и качество её письма.
Также покупателей может привлечь небольшой подарок, который предлагается ему при покупке (в продуктовых магазинах – пакет, при покупке машины – бесплатная магнитола и т.д.).
Чтобы увеличить количество потраченных денег при покупке, – используйте метод, который называется апселл. Апселл – это метод, когда при покупке товара продавец предлагает покупателю сопутствующие товары: при покупке машины ему можно предложить тех. обслуживание, при покупке телефона чехол к нему, а к пиджаку предложить щетку для чистки или ботинки.
Для увеличения продаж за определенный период используйте ограниченное предложение:
- Скидка на товар до конца месяца
- Продажа двух шуб по цене одной только 8 марта
- На продажу выставлено 100 телевизоров и больше таких телевизоров в продаже не будет никогда
- На этой неделе бесплатная доставка кухонного гарнитура
Также хороший способ увеличить продажи – воздействие на себя и своих сотрудников. Виктория Семенова рассказала о 5 простых и готовых действиях:
- Обсуждение: на каждом собрании обсуждать с сотрудниками несколько приемов продаж и настаивать на том, чтобы они делились опытом удачных сделок и методами своей работы.
- Стена: посмотрите на свое рабочее место – вокруг вас, скорее всего, море стикеров и веселых картинок. А что изменилось бы в вашей работе, если бы там были готовые фразы и формулы продаж, которые вы только что обсуждали на планерке? Сколько раз вы будете успевать их использовать в работе? Если больше одного, то повесить их стоит точно. В компаниях и отделах, которые занимаются только продажами можно создать отдельный уголок, который будет посвящен методикам продаж и доступен для просмотра любому сотруднику.
- Для продаваемого товара не подходит длинное описание – постарайтесь все инструкции уместить на листе А4 и пусть он всегда лежит на столе ваших коллег. Через несколько дней он будет полностью перечеркнут и исправлен.
- Придумайте ритуал – закрепление продажи. Здесь подойдет что угодно: маркерная доска, на которой можно отмечать факт продажи; удар в гонг или крик на весь офис – подойдет все.
- Ну и конечно соревнование – без него никуда. Здесь все просто и понятно и зависит только от вашей фантазии.
Главное в продажах – это никогда не зацикливаться на одной методике и пробовать, пробовать и пробовать.
Статью подготовил Илья Шапиро