Развитие конструктивных отношений заказчика с тренинговой компанией
Очевидно, что планируя обучаться впервые или же начиная сотрудничество с новой для себя тренинговой компании, клиенты хотят избежать некоторых рисков. Основные опасения будущих заказчиков можно свести к двум группам:
- завышенная цена;
- плохой тренинг.
Эмоции, связанные с ценой тренинговых услуг, можно несколько упорядочить, рассмотрев составляющие этой цены, но об этом мы поговорим в другой раз. Вторая группа опасений, пожалуй, даже более волнительна, т.к. в случае неудачного тренинга заказчик теряет не только деньги, потраченные на обучение, но и стоимость рабочего дня своего сотрудника или сотрудников или же многих сотрудников, если тренинг корпоративный. Кроме того, в компании заказчика может появиться разочарование в идее бизнес-обучения как такового, что также является определённым уроном.
Однако, у будущего клиента всегда есть определённые возможности, чтобы минимизировать данные риски. Если только процесс покупки тренинговых услуг не развивается по сценариям «Освоить бюджет», «Руководству надо - сделаем», «Завтра чтобы тендер…», «А на обучении мы сэкономим», «Выбираем наобум», «Караул, проблема, срочно!» и т.п. Когда же взаимодействие с тренинговой компанией предполагается как долгосрочное взаимовыгодное и планируемое сотрудничество, то заказчику придётся трудом и временем вложиться в развитие этих конструктивных отношений.
Существуют некий разумный сценарий знакомства и «сближения» клиента с поставщиком тренинговых услуг. Сейчас мы не будем останавливаться на популярных вопросах, которые часто рассматриваются авторами: внутреннее или внешнее обучение, тренинговое агентство или фрилансер, как оценить тренера? Перечислим лишь, на что следует обратить внимание при выборе тренинговой компании и перейдём к вопросу: «А что дальше?»
Вот та информация, которая должна заинтересовать будущего заказчика на сайте тренинговой компании:
- как долго компания работает на рынке тренинговых услуг?
- насколько широко представлена линейка тренингов?
- как написаны программы обучения?
- сколько тренеров работают в компании, каков их опыт?
- соответствует ли «ассортимент» тренингов количеству тренеров (если одних много, а других мало или наоборот это выглядит странно);
- какие клиенты были у компании, какие тренинги они проходили, есть ли отзывы?
- новости компании: что происходит с ней помимо проведения тренингов?
- участвует ли тренинговая компания в профильных семинарах, конференциях, профессиональных сообществах?
В каком-то смысле клиенту будет полезно просто рассмотреть фотографии тренеров и ответить самому себе на вопрос: мне нравятся эти лица?
Позвонив по телефону в тренинговую компанию, будущий клиент сразу сможет оценить уровень подготовки и корпоративную культуру менеджеров, их организованность и готовность к сотрудничеству.
Дальновидно поступают руководители, которые начинает знакомство с поставщиком тренинговых услуг с посещения его Круглых столов, Презентаций или других открытых мероприятий. Такое общение займёт некоторое время, но может быть значительно полезней формальных переговоров на территории заказчика. Во-первых, в случае, когда мероприятие проводится в офисе тренинговой компании, у потенциального клиента будет возможность посмотреть на будущего партнёра «изнутри», познакомиться с менеджерами, оценить атмосферу в компании.
Во-вторых, на Круглом столе или Презентации можно увидеть работу конкретного тренера, который, скорее всего, проведёт с участниками небольшие упражнения из тренинга. Опытные тренеры и солидные агентства никогда не скупятся на демонстрацию частей тренинга, щедро презентуют раздаточные материалы.
Ну а в-третьих, после мероприятия можно задать тренеру или руководителям тренинговой компании уточняющие вопросы, даже провести предварительные переговоры о сотрудничестве. На основании такого взаимодействия, как правило, принимается решение об участии одного или нескольких сотрудников в открытом тренинге или же вебинаре.
Несомненные и очевидные плюсы вебинара – это его невысокая стоимость и минимальные затраты времени на участие (вебинары, как правило, продолжаются не более 3-х часов). Обучающий эффект, конечно, не сравним с эффектом от полноценного тренинга, но определённая польза будет, а кроме того, можно рассматривать вебинар как ещё один повод поближе познакомиться с провайдером тренинговых услуг. Если клиент остался доволен вебинаром, открытым тренингом, то следующим шагом может стать корпоративный тренинг или консалтинг.
Кстати, обучение из серии как открытых, так и корпоративных тренингов логично выстраивать последовательно «сверху вниз». Заметим, что тренинги одной линейки для разных должностных категорий должны характеризоваться непротиворечивостью и преемственностью основных идей.
Приведём несколько примеров.
- Начиная обучение, руководителю будет полезно прежде всего самому пройти тренинг «Эффективное руководство сотрудниками», а потом уже отправлять своих сотрудников на разные другие тренинги.
- Совершенствуя отдел продаж, его руководителю имеет смысл первым делом обучиться на тренинге «Эффективное руководство отделом продаж», потом отправить лучших менеджеров на тренинг «Продажи для опытных менеджеров» и уже после - всех остальных менеджеров командировать на тренинг «Активные продажи» / «Телефонные продажи».
- Сначала проводим «Тайм-менеджмент для руководителей». Потом – тренинг управления временем для сотрудников.
- Сначала – тренинг «Управление проектами», потом - тренинг для сотрудников «Работа в проектной команде».
Так же разумно двигаться от открытых тренингов к корпоративным. Так, решая в компании проблемы командообразования, целесообразно сначала руководителю посетить открытый тренинг «Создание работающей команды. Усиление роли руководителя», а уже потом провести корпоративный тренинг командообразования для сотрудников. В деле принятия решения по конкретному тренингу – опять же помогут Круглые столы и Презентации.
Это сочетание открытых и закрытых тренингов, вебинаров и консалтинга, обучения руководства и сотрудников полезно зафиксировать в долгосрочной программе обучения, которую разработает для клиента тренинговая компания. Надо понимать, что любая тренинговая компания заинтересована в долгосрочных отношениях с заказчиком и скорее всего, имеет систему интересных скидок и бонусов для постоянных клиентов. В то же время помним - опытный тренер не будет обещать невыполнимого, обозначит рамки, в которых будет находиться реальный результат тренинга и условия, при которых этот результат получит закрепление на практике.
Так же хочется заметить, что последовательность обозначенных этапов может быть категорически нарушена без малейшего риска для дела. В той ситуации, когда заказчик имеет большой опыт обучения, полагается на свою отменную интуицию или просто имеет хорошие рекомендации от своих коллег и партнёров возможно быстрое принятие решения о вложении заметных средств в корпоративное обучение или консалтинг.
Главное, чтобы в итоге клиенты могли сказать: «Мы нашли «свою» тренинговую компанию, «своих» тренеров, нам приятно иметь дело с этими ребятами, благодаря им наши сотрудники стали работать успешнее и мы заметно продвинулись на рынке. Мы любим тренинги!»
М. Степанова, методист ТА «Мастер-класс»