Статьи о продажах

Не все тренинги одинаково полезны: важно не что обещают, а как учат.

Многие тренинги по продажам сегодня предлагают «универсальные техники» или пережёвывают устаревшие схемы. Но реальность года требует от специалиста по продажам другого: ментальной гибкости , цифровой компетентности и глубокого понимания клиента до тонкостей.

Тренинг должен быть адаптирован под современные вызовы — VUCA-мир, цифровые каналы, сложные B2B-решения, высокую конкуренцию за внимание.

Поэтому – выбирайте программы, где фокус — не на «продаже любой ценой», а на понимании бизнеса клиента и решении его задач. Цель в B2B – выстраивание доверительных отношений.

Эффективный тренинг учит этапам «до продажи» — подготовке, анализу, проактивности.

Большинство ошибок в продажах происходят до первого контакта: неправильно выбран клиент, не изучены боли, нет УТП, нет уверенности и т.д.

Правильный тренинг должен включать модуль подготовки:

• Сбор информации о клиенте (из разных, в т.ч. отраслевых источников);
• Сегментирование потребностей;
• Прогнозирование возражений;
• Подготовка целевого предложения.
• Только тогда участники будут учиться «разрабатывать» клиента до звонка и выходить на встречу уже с позицией эксперта.

Кстати, «проактивность» – не просто термин. Если формулу проактивности применить к продажам, то получим 5 отличий проактивного специалиста по продажам:

• Инициатива в поиске клиентов. Сам находит новые возможности, исследует рынок, выходит на нетипичные контакты (не ждёт).
• Предвосхищение потребностей клиента. Глубоко изучает бизнес клиента и предлагает решения до того, как клиент осознает проблему.
• Самостоятельное планирование и приоритизация. Ставит цели на день, неделю и сам контролирует прогресс.
• Обратная связь как ресурс роста. Запрашивает О.С. у клиентов и коллег, чтобы улучшать подход и продукт.
• Готовность к обучению и адаптации. Следит за рынком, изучает новые инструменты (например, AI в продажах), быстро адаптируется к изменениям.

Цифровые продажи — это не просто видеоконференции и мессенджеры. Это новая логика взаимодействия.

Если тренинг ограничивается советом «пишите красивее в Telegram» — он устарел.

Что должно быть в программе:

• Как работать с агрегаторами, платформами, Like-ZOOM-конференциями;
• Как подать продукт: визуальная и текстовая упаковка продукта («цифровое золотое сечение»);
• Работа с клиповым мышлением и борьба за внимание;
• Использование CRM и аналитики поведения пользователей;
• Понимание роли ИИ в будущем ваших продаж.

Преимущество для участников: они не просто услышат упоминание о digital — а получат конкретные инструменты для дистанционных и опосредованных продаж.

Хороший тренинг учит не «продавать», а взаимодействовать — H2H, а не отчуждённый B2B.

Современный «покупатель» чувствует давление и недоверие. Мы многократно слышим от участников откровения, что их клиенты и они сами перестают чувствовать себя людьми. Становятся бизнес-единицей и общаются с клиентом, как с функцией. И тут уже не до налаживания человеческого контакта.

Тренинг должен делать акцент на Human-to-Human коммуникации:

• Как вызвать интерес, а не «впаривать»;
• Как слышать, понимать и быть услышанным;
• Как выйти на ЛПР без «холодного обзвона»;
• Как использовать «крючки» и сценарии, не теряя естественности.

Отдельный блок по H2H-модели и проработке человеческого выхода на ЛПР — это редкость в «циничном» мире и серьёзное конкурентное преимущество для продавца.

Практика важнее теории: ищите тренинг с живыми кейсами, ролевыми играми и обратной связью.

Продажи — навык, который нельзя услышать на лекции . Даже самый лучший эксперт не сможет передать свой опыт через рассказ с примерами.

На что обращать внимание:

• Есть ли в программе ролевые игры с разбором?
• Предусмотрена ли работа с реальными возражениями?
• Даются ли чек-листы, шаблоны, речевые модули?
• Есть ли бонус — «чемоданчик инструментов» для дальнейшей работы?

Жизнь специалиста по продажам после тренинга продолжается. Поэтому ему нужен выпускной набор-чемоданчик, ориентированный на результат и применение знаний в работе.

Тренинг должен учить не только закрывать сделку, но и удерживать клиента.

Повторные продажи — основа прибыли. Случайная сделка не обеспечит экономику и KPI отдела продаж.

Хорошая программа включает систему повторных продаж:

• Как заложить доверие на первой встрече;
• Что делать на этапе post-sale;
• Как повысить NPS и вовлечённость клиента;
• Как превратить клиента в партнёра.

Работа в длинных сделках – а крупные клиенты всегда требуют времени на разработку – это особая технология, где важен баланс инструментов продаж и психологических подходов. По этой технологии также идёт сопровождение клиентов между продажами с большим интервалом.

Обучение навыкам «Клиентоориентированность и продажи» — это основа стабильных сделок, прогнозируемой выручке и выстраивания партнёрских отношений с Заказчиками.

Проверьте, кто ведёт тренинг: практик или теоретик?

Опыт ведущего — ключевой фактор. Продажи в B 2 B и B 2 C – разные продажи.

Задайте себе вопрос:

• Преподаватель продаж сам когда-нибудь закрывал сделки на сумму от 1 млн?
• Он работал в B2B или только в B2C ?
• Есть ли у него кейсы из сферы промышленности, продажи оборудования, услуг?

Тренинг должен опираться на команду бизнес-тренеров с опытом в крупных компаниях — это усиливает обучение и передаёт экспертизу участникам.

Современный тренинг — это не просто событие, а часть развития команды.

Ищите программы, которые:

• Дают инструменты для самоанализа;
• Включают анализ и управление воронкой с помощью CRM ;
• Формируют культуру обучения в отделе продаж ;
• Могут быть адаптированы под специфику вашей компании.

Тренинг должен затрагивать уровень мастерства, давать гибкость. Обучение на тренинге работает на долгосрочный рост специалистов в команде.

Заключение и выводы

Выбирая тренинг по продажам, не гонитесь за громкими названиями и «магическими формулами». Обращайте внимание на практическую насыщенность, актуальность методик и профессионализм тренера.

Лучший тренинг — тот, после которого ваш продавец не просто знает больше, а действует иначе: проактивно, уверенно, с фокусом на ценности для клиента. Задача – чтобы он ставил цели и пользовался инструментами продаж для их достижения.

Такие программы редки. Но они существуют — и они меняют бизнес к лучшему.

Команда ТА «Мастер-класс».