Технология СПИН - вопросы и ответы
Большинство навыков, определяющих эффективность продаж, являются интерактивными. Продажи, убеждения, переговоры и презентации невозможно представить без непосредственного общения между участниками. Доказано, что некоторые люди могут общаться с окружающими успешнее, чем другие. Что же именно они для этого делают? Более тридцати лет консультанты изучают этот вопрос в технологии SPIN.
Как войти в ту же реку после потопа? Процессное мышление во время посткризиса
Прошло несколько «кризисных» месяцев. Решения приняты, ошибки сделаны, рекомендации набили оскомину. Все «оптимизировались» (в смысле, разогнали всё, чем никогда не умели толком пользоваться). Наметился дефицит свежих рецептов (идет процесс переупаковки тех же антикризисных предложений, которые опубликовались еще осенью). Орбит совсем без сахара.
Читать дальше...
С чего начинаются реальные телефонные продажи?
Близнецы ли братья телефон и продавец?! Начнем, пожалуй, с телефонной беседы, поскольку, из перечисленных форм общения - это наиболее сложная в процессе продаж. Мы слишком привыкли к телефону как к повседневному средству бытового общения, чтобы суметь очень просто перестроиться на технологичность его использования.
15 правил ведения телефонных переговоров
Общение по телефону - это разговор двух слепых, которые по голосу выстраивают у себя в голове образ собеседника. Кто звонит? Кому звонит? Есть ли возможность у вашего собеседника разговаривать? А вдруг вы вытащили человека из-под душа? Как вы думаете, какой будет реакция директора на такой звонок.
Сам такой: секреты работы с нежелательными клиентами
Обучая персонал, российские тренеры по продажам часто демонстрируют эпизод из фильма «Красотка», где героиню Джулии Робертс грубо выпроваживают из модного салона, заподозрив в финансовой несостоятельности. «Потеря выгодной покупательницы происходит из-за примитивности шаблона мышления: “Если человек вчера заплатил мало, то много он не заплатит никогда”.
Читать дальше...
Переговоры о закупках. Лицом к лицу.
В этой статье мы продолжим тему управления процессом закупки. Свыше 50% эффективности всего процесса закупок зависят от того, как были подготовлены и проведены соответствующие переговоры. О том, как добиться нужного результата, какие методы применить в ходе переговоров, читайте в этой статье.
Читать дальше...
Отчет о круглом столе " Как осуществить переход от пассивных продаж к активным"
16 марта 2010 в ТА «Мастер-Класс» прошел круглый стол «Как осуществить переход от пассивных продаж к активным». Участники обсудили сложившиеся затруднения.
Как увеличить продажи?
Для многих компаний процесс увеличения продаж представляется чем-то крайне загадочным и непонятным. То есть вроде бы, на первый взгляд, очевидно, что если сделать кучу разных действий - разместить рекламу в целевых СМИ, обучить "продажников" нормально обрабатывать клиентов, качественно их обслуживать и т.д., - то продажи повысятся. Однако у большинства руководителей компаний все это находится не более чем на уровне внутренних ощущений.
Кому можно рекомендовать технологию "СПИН" в переговорах и продажах?
Технология SPIN (СПИН) – эффективная технология продаж дорогостоящих товаров и продажи услуг (а также – к некоторым видам оптовых продаж), для которых характерно значительно время принятия клиентом решения о покупке. Иначе их называют «большие продажи».
Тренинг как двигатель торговли или Пусть меня научат
Рост продаж — голубая мечта руководителей компаний, однако не всем мечтам дано сбыться. Для того чтобы доходы от продаж увеличивались в геометрической прогрессии, существуют тренеры. Они говорят, что любого среднего «сейла» могут превратить в мастера продаж. Так ли это?
Читать дальше...
Голос и увеличение продаж?!
Миллионеры - это обычные люди, которые когда-то приняли решение добиться из ряда вон выходящих результатов. Мы рождены для успеха - так считает бизнесмен и философ от природы Колин Тернер. Благополучие, благосостояние и успех - это результат постоянной и активной работы. Начало года - время, когда традиционно подводят итоги и стоят планы на будущее. Развитие бизнеса, размах и успешность продаж напрямую зависят от того, насколько полно реализуется имеющийся потенциал.
Продавец-«пьявка» или продавец-«бультерьер»: как правильно присоединиться к покупателю
Если вы решили стать умелым продавцом, то вам не обойтись без психологических знаний о "присоединении". Прочтите эту статью перед собеседованием - и, возможно, ваша карьера быстро пойдет в гору.
Читать дальше...
Чему PR-специалист может научиться у менеджера по продажам?
Залог эффективного общения прост: вместо того, чтобы о чем-то просить человека, сначала поинтересуйтесь - может быть ему самому что-нибудь нужно. Этот закон работает везде, где есть коммуникации, думать об интересах другого человека - успешная стратегия и в личных отношениях, и в бизнесе, и в PR. Очень часто мне на семинарах, задают вопрос "А как общаться с журналистами? А с чего начать?". Построение отношений с журналистами - media relations - отдельное направление такого бизнес-процесса, как PR. Очень часто PR понимают именно как "общение с прессой", что не так, точнее не совсем так, но это не есть тема этой статьи. Итак, почему же так важно построить хорошие отношения со СМИ?
Читать дальше...
Клиенты на всю жизнь
Когда люди думают об обслуживании клиентов, обычно им приходят на ум слова "пожалуйста", "спасибо", "да, конечно", "нет, извините" и, как верх любезности, звонок на склад или в ближайший магазин о наличии желаемой вещи.
Читать дальше...
Что влияет на решение о покупке
Нас окружает такая масса информации, на которую мы могли бы обратить внимание, но большая ее часть оказывается не воспринятой нашим сознанием. Она отсеивается фильтрами восприятия. Такие фильтры восприятия психологи называют метапрограммами.
Читать дальше...