Статьи о продажах

Возражения – один из ключевых аспектов процесса продажи, неотъемлемая часть ответной реакции со стороны клиента по поводу того или иного товара или предоставляемой услуги. Наличие возражений может свидетельствовать как о заинтересованности клиента, небезразличности по отношению к продукту, так и о недочетах процесса подготовки и реализации товара. Подробнее о возражениях и их видах рассказала нам Валерия Вахрушева – бизнес-тренер тренингового агентства «Мастер-Класс».

Вопрос о том, как создать интересное и привлекательное для клиента коммерческое предложение в основном возникает у начинающих менеджеров по продажам и у молодых фирм, но и в том числе опытные люди и фирмы не всегда умеют создать «продающее» предложение. В этой статье мы попробуем воспользоваться советами Евгении Шестаковой, которая уже много лет с успехом ведет тренинги по данной тематике.

Только один раз из ста получается так, что звонок менеджера по продажам попал в точку и именно сейчас клиенту необходим утюг, который может гипнотизировать котят – в остальных 99 случаях вы столкнетесь с возражениями. Каждый менеджер по продажам должен уметь противодействовать и обходить возражения, здесь ему помогут 5 советов Антона Федорова – тренера агентства «Мастер-Класс».

В этой статье хотелось бы поговорить о мотивации сотрудников вашей компании. В каждой компании всегда найдется руководитель, который недоволен работой отдела продаж. Одному не нравятся показатели по привлечению новых клиентов, другого не устраивают показатели по продажам, а третьему кажется, что менеджеры недостаточно активны. В чем же проблема? Проблема в том, что мало руководителей уделяют достаточное внимание мотивации сотрудников.

Еще в 80-ых у нас не существовало проблемы с покупками – мы просто приходили в магазин и покупали то, что осталось на полках. Мотивацией же здесь служило только удовлетворение физических потребностей в пище.

За следующие 25 лет российский бизнес кардинально изменил ситуацию на розничном рынке. Сегодня в паре продавец-покупатель главным всегда выходит покупатель. Сейчас в магазинах кроме изобилия товаров предлагаются одни и те же товары разных видов, что сильно затрудняет выбор покупателя и нередко вводит его в ступор.

Сейчас в интернете каждый второй сайт делает упор на креатив, красивую картинку и стильную анимацию. И это не удивительно, потому что многие компании считают, что именно стильный сайт поможет им увеличить продажи в их области, ведь на дворе 21 век и устройство для выхода в интернет есть почти у каждого.

Но создавая свой сайт надо быть очень осторожным. Чтобы было понятнее, рассмотрим пример из практики одного из клиентов агентства «Мастер-Класс».

Недалеко от моего дома, на почти что одинаковом расстоянии находятся огромный магазин известной продуктовой Сети и Маленький мясной магазинчик. Сеть манит к себе огромными залами, горами товара, блестящими тележками, кричащими ценниками с перечёркнутыми цифрами попранных цен. Яркий свет и позитивная музыка бодрят, ассортимент развлекает глаз, просится в руки грамотно разложенный по прилавкам товар. Вот только не хватает в сетях Продавца, не хватает человека.

Главный вопрос, который беспокоит каждого руководителя – почему не повышается прибыль? Почему не увеличиваются продажи? Ответ обычно один – менеджеры плохо продают. И тут, не особо вдаваясь в подробности, руководитель идет одним из 2 возможных путей: уволить старых менеджеров с целью набрать новых или провести обучение сотрудников. Второй вариант, конечно, гуманней и эффективней. Но тут встает вопрос, а чему Ваших сотрудников будут обучать? Как входить в контакт, как говорить, как писать письма и др. Часто упускается самый важный аспект – клиент. А клиенту, собственно, надо то, что Вы ему предлагаете, пусть даже менеджер делает это очень грамотно и вежливо?

С развитием технологий и Интернета исчезло понятие «уникальность продукта». Любое ноу-хау за считаные месяцы, а то и недели копируется конкурентами. Следовательно, в любом бизнесе продукты конкурирующих фирм в целом похожи. Но, имея идентичные продукты, все они отличаются уровнем сервиса, который и является условием конкурентоспособности современной компании.

Игрокам в шахматы слово «гамбит» знакомо не понаслышке. Оно означает комбинацию, когда вы жертвуете пешкой или другой фигурой для получения ак­тивной позиции. Термин «гамбиты» также используется и в продажах – только там уже не нужно ничем жертвовать. Зато можно получать колоссальные преимущества. Владеющие техникой переговорных гамбитов «продажники» без труда ведут переговоры, подталкивая к сделке даже самых ненастроенных к этому клиентов.

Казалось бы, о телефонных продажах уже давно всё сказано в специальной литературе, в интернет-публикациях, на семинарах и тренингах … Ан нет – повсеместно менеджеры говорят «Алёоооо», предлагают «повисеть на трубочке», не представляются, не называют свою компанию, просто не берут (!) трубку. Отвечают скучающими, сонными, надменными, раздражёнными голосами, глотают нужные слова, используют слова-паразиты. Не входят в контакт, не выясняют потребностей клиента, не готовы к нестандартному вопросу, не обрабатывают возражений. Не радуются клиенту, не стараются получить контакты покупателя, не предлагают альтернативный или дополнительный товар. Плохо ориентируются в товарах или услугах, которые продают. А недавно я столкнулась с апогеем наплевательского отношения к клиенту: единственный телефон одного, вполне себе живого, судя по сайту, интернет-магазина – «выключен или находится вне зоны действия сети». Прилежно заполнив форму «Перезвоните мне», я который день жду «заветного звонка».

Чем бы Вы ни занимались, экспериментируя со своим Отделом продаж, какие бы действия с ним не запланировали – открытие, развитие, реструктуризацию, оптимизацию или расширение… в любом случае Вам придётся работать с тремя основными участниками продажи. Это Ваши менеджеры по продажам, это продаваемый продукт (продуктовая линейка) и это Ваши клиенты.

Что такое сервис? Сервис (от англ. service - служба) в разных контекстах понимается по-разному.

Искусство больших продаж доступно только тем,
кто познает ценность обучения.