Тренерская кухня: работа с маленькой группой
Давайте представим уважаемый читатель, что вы являетесь руководителем торговой организации или руководителем отдела продаж и вам нужно обучить продажам 3-5 человек. Что вы будете делать? Можно конечно заняться самому, но …. «Тренинговая компания!» - первое, что приходит на ум. Вы выбираете хорошую известную тренинговую компанию, да что там хорошую…самую лучшую и звоните с целью дать им возможность проявить себя…
И тут Вас ждет первое разочарования, тренинг-менеджер с удовольствие вас выслушает. Выслушает и тут же предложит дополнить группу до 8 человек (а включите туда бухгалтерию, офис-менеджера и курьера), так как это необходимо для «страшной» групповой динамики и меньше чем 8 человек группу делать никак нельзя! Если же вы откажитесь, предложит прислать ваших сотрудников на открытый тренинг, где их всему научат, где они обменяются ценным опытом с сотрудниками других фирм и т.д. и т.п.
Но, ни первый, ни второй вариант вас не устраивает. Хочется, что бы все было под присмотром, с максимальной отдачей и конкретно по вашей проблематике, а результаты тренинга были видны сразу.
К сожалению, на сегодняшний день, такая услуга, как работа с малочисленной группой, развита очень слабо. Крупным тренинговым компаниям финансово не выгодно проводить 2-3 дневный тренинг для 3-5 человек, так как понятно, что денег он много не принесет, да и требования к тренеру здесь предъявляются особые. Если в обычном тренинге тренер может при проведение опереться на законы групповой динамики – на энергию группы, то в случае тренинга на 4-6 человек групповая динамика заменяется активностью тренера, его харизматичностью и скоростью перехода ко все новым и новым темам. Да и знание темы ведущим будет видно сразу. Посредственный тренер не сможет этого сделать. Итак, вам нужно искать или талантливого тренера-фрилансера или компанию работающего в формате малочисленной группы.
В чем же особенности такого формата?
Продолжительностью сессий – оптимальный вариант – это 3-х часовые сессии с частотой 2-3 раза в неделю. Разрыв в занятиях компенсируется задаванием домашнего задания, по пройденным темам. Причем это как письменные домашние задания, такие как написать 10 преимуществ компании перед конкурентами, так и устные, подготовиться к презентации на заданную тему.
Большой объем практических заданий, у тренера есть возможность отработать каждую технологию с каждым участником, дать полноценную обратную связь, подробно разобрать ошибки.
Максимальное вовлечение участников группы в креативную разработку решений по их насущным проблемам, тем самым происходит повышение мотивации сотрудников. Им просто становиться, интересней продавать. По большому счету, тренер частично берет на себя функции кадровой службы компании. Он рассказывает, интересуется, поощряет, заставляет думать, стимулирует и дает обратную связь на протяжении нескольких недель.
За счет того, что тренинг может начинаться в рабочее время (например с 16.00 до 20.00), техники продаж, техники ведения переговоров по телефону можно отработать под супервизию тренера не в ролевых играх, а позвонив реальному клиенту. Что максимально решает запрос руководителя.
Тренер сам может продемонстрировать технику работы с клиентом, сделав показательный «холодный прозвон», используя одну из главных обучающих техник «делай как я».
Пример из жизни.
Для того что бы особенности данного подхода были более понятны, приведу конкретный пример ее использования в медицинском центре «Балтмед».
(«Балт-Мед» - самая крупная на юго-западе Санкт-Петербурга, перспективно и быстро развивающаяся, обладающая высококлассными специалистами и солидной материальной базой частная многопрофильная клиника).
В соответствии с утвержденным планом развития клиники было осуществлена программа по повышению профессионального уровня менеджеров по продажам работающих по продвижению профосмотров и медицинских книжек и врачей-координаторов, отвечающих за продвижение услуг для частных лиц.
Было проведено 5 групп продолжительностью 4 ак. часа в течение 2 недель, и итоговая группа через месяц. Также было проведено несколько консультационных встреч с руководством компании, в ходе которых прорабатывались корректирующее действия по оперативному управлению отдела продаж. В ходе занятий отрабатывались основные технологии продвижения услуг «Балтмеда» на рынке Петербурга. Разрабатывались речевые шаблоны, прорабатывались индивидуальный недельные и месячные планы сотрудников. Участники формулировали свои индивидуальные цели, миссии отделов и компаний в целом. Результаты работы менеджеров (домашние задания, черновики документов, разработанных на тренинге) вывешивались в свободном доступе в офисе клиники. Тем самым достигалось потенцирование эффекта тренинга. Практически все сотрудники клиники были в курсе происходящего, активно самостоятельно обсуждали темы тренинга, спорили между собой и!... начали активно предлагать свои решения по оптимизации работы клиники вышестоящему руководству! То есть, тренер, используя определенные приемы, вовлекает в процесс самосовершенствования не только малую группу участников тренинга, но всю организацию (используется, так называемый «эффект информационной волны»).
Со слов Генерального директора клиники после прохождения программы у менеджеров увеличилось в несколько раз количество результативных звонков, количество проведенных встреч, заключенных договоров. В первую очередь за счет «огонька в глазах», который удалось зажечь тренеру.
Вывод.
Итак, подводя итог, тренинг в формате малой группе превышает эффективность стандартного тренинга, но выдвигает более высокие требования к профессионализму тренера-консультанта.