Статьи о тренингах и для тренеров

Похоже, что бизнес-тренинги не ругает только ленивый или тот, кто сам работает тренером. Когда я была менеджером тренингового агентства, то делая «холодные звонки» в небольшие компании, порой выслушивала ядовитый скепсис по поводу своих предложений. Сейчас я не занимаюсь продажами, но иногда сталкиваюсь с резкой критикой, даже агрессией в суждениях, как только о бизнес-тренингах заходит речь. Мне стало интересно выяснить причины этого негатива и в одном крупном интернет-сообществе предпринимателей я выложила пост следующего содержания:

• «Добрый день, уважаемое сообщество! Я представляю тренинговое агентство (работаю в качестве методиста, пишу статьи, помогаю PR-отделу). У меня есть задача – получше узнать нашу целевую аудиторию, не лояльную к бизнес-тренингам как таковым. И я буду очень признательна тем, кто, искренне считая бизнес-тренинги бесполезной тратой времени, аргументированно поругает нашу сферу, может быть, поделится неудачным опытом прохождения бизнес-тренингов».

Участники сообщества откликнулись на мой призыв, и я получила несколько десятков ответов. Конечно же, к дискуссии подключились и коллеги бизнес-тренеры, которые стали обрабатывать возражения. Появились адвокаты бизнес-тренингов и среди участников Сообщества. Но анализ всех этих мнений не входил в мою задачу. И сама я в дискуссию не вступала, чтобы не влиять на результаты своего небольшого исследования.

«Не сумел научить – отдал квартиру»

Итак, первое, что бросилось в глаза: мое предложение поругать тренинги вызвало сильные эмоции. Среди ответов были такие хлесткие высказывания, как: «тренинги – лапша для хомячков» и «втирать воду в уши». Были упомянуты «лохотрон», «шараш-монтаж», «бесполезное фуфло», участников бизнес-тренингов сравнили с тупыми баранами. А с самими тренерами некоторые предложили обойтись в высшей степени круто:

• «Сейчас любят говорить про результат. Результат работы тренера – навыки тех, кого он обучал. Не сумел научить – отдал квартиру».

Второе, на что я обратила внимание – это путаница в терминологии. Вопросы был задан конкретно о бизнес-тренингах, и подразумевалось, что в ответах будут оцениваться их ведущие – бизнес-тренеры. Но рядом с ними появились коучи, менторы, консультанты и спикеры. Похоже, что классические бизнес-тренинги, тренинги повышения личной эффективности и различные мотивационные практики потребители образовательных услуг часто не различают.

На основании ответов моих виртуальных собеседников я выделила несколько основных претензий к тренингам и тренерам и отобрала самые характерные высказывания, которые их иллюстрируют.

1. Тренеры некомпетентны

• «Мне все эти тренинги кажутся разводом полнейшим. Что-то слишком много успешных бизнесменов решили опытом делиться. Пусть лучше делятся на базе своего успешно действующего предприятия».
• «Очень смущали тренеры без реального опыта работы. Не заключив ни одной сделки, они рассказывали о каких-то своих фантазиях. Было забавно. И жаль потраченного времени».
• «Как человек, чья попытка бизнеса закончилась провалом, набирается смелости учить других бизнесу?»
• «К кому я, например, бы пошла на тренинг? К человеку, у которого есть реальный бизнес, сделанный с нуля, и имя этого человека мне сразу многое говорит. Сразу и без объяснений. Но такие люди не ведут тренинги».

2. Никто не делится уникальными знаниями

• «Тренинги – лапша для хомячков. Бизнесмены на это не ведутся. В здравом уме бизнес-секреты не рассказывают.»
• «Никто не раскроет действующих схем, нужных людей и прочего. Того, что реально нужно руководству».
• «Уникальные знания никто не отдаст. Тренинги одни и те же у большинства. И, общаясь с сотрудниками совершенно разных компаний, слышу одни и те же шаблоны».

3. Низкое качество обучающих программ

• «Иногда банальщиной пахнет…»
• «Есть у меня знакомый тренер. Так вот даже, по его оценкам, в его городе всего три-четыре тренера, которые могут дать результат клиенту. Остальное все шараш-монтаж».
• «Чтобы найти такой тренинг, где будет отдача, нужно хорошо поискать».

Сюда же можно отнести высказывания о необходимости сертификации тренинговых услуг и появления адекватных рейтингов.

• «Вообще, пора государству влезать в этот лохотрон. Вводить лицензирование и сертификацию».
• «Было бы хорошо, но это, наверное, утопия, если бы была база специалистов и рейтинг: кто проводит тренинг, образование, опыт, качество материала, умение преподавать и насколько ученики эти знания смогли применить».

4. Единичные тренинги не дают результата

• «Разовый тренинг – все равно, что ребенку показать, как хорошо кататься на коньках и потом уйти. Для продавцов, из личного опыта, совершенно без толку проводить тренинги. Нет мотивации и контроля – ничего не поможет».
• «Что бы тренинг имел эффект, нужны реальные условия, реальные знания тренера на практике, и вовлеченность тренера в реальный процесс или хотя бы его хорошую имитацию. Покажите мне такой тренинг!»
• «Тренинг – это когда развивается какой-нибудь навык. Например, звонки. Менеджер делает звонок – он записывается, и происходит разбор полетов: что, почему правильно и неправильно. После чего он делает следующий звонок – и опять разбор полетов. Потом следующий. Как вы думаете, на сколько хватит тренера?»

5. Много личного негативного опыта

• «Раньше много проходил тренингов. После десятого понял, что все тренинги сводятся к одной простой формуле, просто маркетинг их обличает в разные формы, чтоб продавать. С тех пор мало что узнавалось нового на тренингах».
• «Сам ходил, но вряд ли стал подготовленнее в предложенной теме. Видел руководителей, которые посещали дорогие бизнес-тренинги и ни на йоту не стали лучше, судя по решению проблем».
• «А я видела список рекомендаций на увольнение от бизнес-тренера».

6. Тренеры не мотивируют на конкретные действия

• «Я к тренингам вообще отношусь негативно, потому что единственной их задачей вижу – «волшебный пинок», ну как бы мотивация. Иди и сделай! Я так и сама могу смотивировать сотрудников, проанализировать их ошибки/достижения и направить в нужное русло».
• «Мир изменяют действия. Мы все знаем, что делать, и большинство даже знает, как делать. Но почему-то не делает. Да, для делания нужно желание и ресурсы. Желание важнее. Ни разу не видел тренера, который доходил до желания».

7. Умным тренинги не нужны, а тупым не помогут

• «Что касается тренингов для сотрудников: так вот если сотрудники умные / опытные / профессиональные, то им тренинги не нужны. А туповатым они не помогают, и разговаривать с ними после этих тренингов просто отвратно. Они услышали где-то что-то, а применяют бездумно. Любое отклонение в разговоре от пройденного сценария – и они тупят, вызывают только отталкивающий эффект».
• «Тренер приходит в отдел продаж с задачей увеличить продажи. И если у него там сидят люди, которые боятся разговаривать по телефону с начальством, то нафиг таких людей. В задаче есть рост продаж, но нет личного роста навыков Васи Пупкина».

8. Тренинги обучают манипуляциям

• «Не люблю и не пойду, потому что все тренинги нацелены на то, чтоб каждый бизнесмен зарабатывал больше, больше, бесконечно больше. Как продавить людей, какие фразы использовать какие каналы добавить. Когда будут в первую очередь говорить про человечность?»
• «А все эти продающие фразы и прочее с умным клиентом работать не будут. И вообще, мнение, что продавить можно любого – оно в корне неверное».

9. У заказчиков тренингов завышены ожидания

• «Тренинги продаются, потому что 90% людей инфантильны и ленивы. И не хотят самостоятельно принимать решения. И это не зависит от должности. Они ищут волшебную таблетку, мол, придет дядя и всему научит. Приходит дядя и, как правило, втирает воду в уши. Потому, как если что-то сложное доносить, то аудитории придется напрягаться.
• «Многие руководители почему-то ждут, что вот я ни хрена не делал год-полтора после назначения, а приглашу-ка я тренера, и он мне за два дня все исправит. Щелкнет волшебным тумблером в голове сотрудников, и будет мне +500% к показателям».

Как отличить ремесленников от мастеров?

Какие выводы можно сделать из этой «копилки негатива»? Похоже, что бизнес-тренинги ругают не зря. Рынок отечественного бизнес-образования еще достаточно молодой и стихийный. Благодаря низкому барьеру входа новичков на этот рынок, появляется много некомпетентных или даже непорядочных исполнителей. Терминология отрасли не устоялась, зачастую тренеры и заказчики не понимают друг друга. Раскрученность тренера не всегда свидетельствует о его высоких профессиональных качествах.

Что можно предложить потенциальным заказчикам бизнес-обучения для того, чтобы не получить горькое разочарование на выходе из тренинг-зала?
Вам, как потребителю тренинговых услуг, придется быть начеку и хорошо поработать. Когда вы выбираете поставщиков для своего бизнеса, вы, скорее всего, тщательно изучаете продукт, отзывы, условия договора, не так ли? Когда совершаете личную покупку – также стараетесь удостовериться в качестве товара? Почему же с бизнес-тренингами должно быть иначе?

Дотошно изучите историю тренинговой компании и резюме бизнес-тренера, с которым собираетесь иметь дело. Вдумчиво прочитайте программу тренинга. Найдите независимые отзывы. Выбирая тренера, посетите его бесплатные мероприятия, найдите его статьи, блог, посмотрите видео с ним. Конкуренция в отрасли растет, продвижение тренеров через бесплатный полезный контент и открытые события – распространенная практика.

Если вы – корпоративный заказчик, то на переговорах смело «вынимайте из тренера душу». Договоритесь об определении понятий, узнайте, как будет организован процесс обучения, какие технологии будут использованы, как будет измеряться результативность тренинга. Хороший тренер задаст вам много вопросов для того, чтобы максимально адаптировать свою программу под нужды вашего бизнеса. И по этим вопросам вы также сможете судить об уровне его экспертности.

Чего на самом деле ждать от тренингов и тренеров?

Не ждите от бизнес-тренинга чуда. Для высокой эффективности бизнес-обучение должно быть прочно и логично встроено в бизнес-процессы вашей компании. Разумнее начинать обучение с руководителей, а программы для руководителей и сотрудников должны обладать преемственностью. Не секрет, что чисто навыковые тренинги полезно повторять. Наконец, не делите ваших сотрудников на «умных» и «тупых»: при таком отношении бизнес-обучение им точно не поможет.
И да, конечно же, тренинги бывают про манипуляции. И про контрманипуляции, потому, что ваши клиенты тоже манипулируют вами, и надо уметь противостоять этому. Но кроме манипуляций и продаж, бизнес-тренинги развивают огромное количество навыков в области руководства сотрудниками, управления организацией, подбора и управления персоналом, сервиса, коммуникаций… Читайте программы!

Попробуем разобраться также с самым острым вопросом, адресованным бизнес-тренеру: «Чего же ты сам добился, и почему в итоге занимаешься тренерством?» Возьмем пример из области спорта: не каждый великий тренер был в прошлом великим спортсменом. И не каждый хороший крепкий тренер был ранее спортсменом выдающимся. Но каждый из них, конечно же, был спортсменом, с этим не поспоришь.

Не надо быть Биллом Гейтсом для того, чтобы качественно обучать активным продажам. И даже владельцем успешного бизнеса для этого быть не обязательно. Но иметь успешный опыт личных продаж, разумеется, необходимо. Как необходимо иметь солидный опыт руководства для того, чтобы обучать руководителей (если конечно, тренер не хочет быть «съеденным» участниками). Нужен послужной список в HR для того, чтобы обучать специалистов по работе с персоналом. И обучение сетевым закупкам от тренера, который не имел дела с сетями, будет, мягко говоря, неубедительным.

Сам по себе факт, что сильный в своей отрасли специалист работает бизнес-тренером, не должен смущать потребителя. Это происходит не потому, что ему «на месте мало платят», а потому, что он востребован на рынке для передачи своих знаний. А в профессии бизнес-тренера, между прочим, есть свой драйв, возможность творчества и колоссальная отдача. В конце концов, задайте лично тренеру вопрос, почему он занимается тренерством. В чем, действительно, нельзя упрекнуть бизнес-тренеров, так это в нежелании отвечать на вопросы.

Что касается бизнес-секретов… Подавляющее большинство этих «секретов» уже описано в книгах. А вот их освоение наиболее эффективно происходит как раз в процессе тренинга. Именно поэтому опытные бизнес-тренеры не боятся публиковать многочисленные статьи и книги по своим темам.
Я сознательно не стала апеллировать к историям успеха участников качественных бизнес-тренингов, которые тоже получила в ответ на свои вопросы. Все это слабое утешение для тех, кто потратил свои деньги и время на негодный продукт. Так что ругайте, обязательно ругайте плохие бизнес-тренинги! Но ругайте вдумчиво, по делу и не ставьте крест на этой замечательной по своей сути форме обучения. Выбирая тренера и тренинг, делайте это максимально осознанно. Ищите качество. И тогда вместе мы сделаем отечественное бизнес-обучение лучше.

Мария Степанова, методист ТА «Мастер-класс»
Источник: http://www.e-xecutive.ru/