Тренинг «Стратегия и тактика эффективных закупок»

Цель обучения

научиться эффективно вести переговоры в закупках, получая максимально выгодные условия поставки.

Задачи обучения

  • изучить стратегию управления закупками;
  • изучить основные принципы работы с поставщиками;
  • научится эффективно использовать ABC - и XYZ -анализ;
  • научится строить матрицы на основе ABC - и XYZ -анализа и интерпретировать их;
  • научиться вести переговоры в закупках;
  • овладеть техникой улучшения цены;
  • освоить переговорные техники в закупках;
  • проработать актуальные изменения в Федеральном законе № 223 и №44 (опционально).

Ожидаемые результаты участников

По окончании тренинга участники смогут:

  • грамотно управлять процессом закупок;
  • улучшать цену, не ухудшая отношений с поставщиком и не меняя поставщика.

В программе тренинга

Стратегия управления закупками

  • основные правила закупщика;
  • спецификация продукции;
  • ABC-анализ;
  • построение ABC-анализа по двум параметрам и построение матрицы;
  • XYZ-анализ;
  • совместный ABC- и XYZ-анализ и построение матрицы;
  • формула Уилсона.

Работа с поставщиками

  • критерии оценки поставщиков;
  • альтернативные поставщики;
  • основные правила работы и информирования поставщиков;
  • оптимальные взаимоотношения с поставщиками.

Подготовка и планирование переговоров в закупках

  • ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
  • определение цели и задач переговоров с поставщиком;
  • определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании;
  • разработка плана переговоров;
  • работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании;
  • подготовка вопросов, разработка сценария;
  • типичные ошибки при подготовке к переговорам;
  • SWOT-анализ;
  • карта интересов;
  • разработка стратегии переговоров;
  • основные ошибки , которые допускают в переговорах.

Стратегии переговоров с поставщиком

  • мягкие , жесткие стратегии переговоров;
  • цивилизованные переговоры;
  • гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров;
  • специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом;
  • выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

Переговоры с поставщиком по телефону

  • специфика телефонных переговоров;
  • преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
  • как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
  • управление голосом .

Управление переговорным процессом

  • структура переговоров;
  • презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала;
  • вербальные и невербальные коммуникации – только то, что нужно и можно использовать.

Аргументация

  • алгоритм убеждения;
  • инструме нты аргументации .

Торг и переговоры о цене

  • как грамотно вести позиционный торг;
  • типы торга;
  • условия торга;
  • диапазон торга;
  • интересы сторон;
  • 5 инструментов отжима цены у поставщиков.

Переговорный прессинг и методы противодействия

  • цели переговорного прессинга;
  • 10 методов переговорного прессинга;
  • инструменты нейтрализации прессинга.

Сценарии переговоров и контрприемы

  • 10 сценариев переговоров;
  • анализ п рименения сценариев на практике в конкретных ситуациях.

Проведение тендеров

  • Федеральный закон №223, №44;
  • отраслевые стандарты крупных гос. корпораций;
  • важные аспекты составления тендерной документации;
  • способы проведения тендеров;
  • рейтинг поставщика;
  • формулы расчета рейтинга поставщика;
  • что можно прописывать в тендерной документации (если тендер составляется под определённого поставщика)

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.