Креатив в продажах: хорошо это или плохо?
Сейчас в интернете каждый второй сайт делает упор на креатив, красивую картинку и стильную анимацию. И это не удивительно, потому что многие компании считают, что именно стильный сайт поможет им увеличить продажи в их области, ведь на дворе 21 век и устройство для выхода в интернет есть почти у каждого.
Но создавая свой сайт надо быть очень осторожным. Чтобы было понятнее, рассмотрим пример из практики одного из клиентов агентства «Мастер-Класс».
Наш клиент – директор фирмы по продаже вытяжек. Свою продукцию они продавали через объявления в обычном каталоге техники для кухни, объявления компании там состояли из предложения «Вытяжки по самым низким ценам», ссылкой на сайт и телефоном, и через самый простой сайт в мире, на котором были только цены на вытяжки и есть ли определенная модель в наличии (сайт продвигался с помощью поисковой рекламы). Компания успешно работала, ее продажи росли и через пару лет, когда прибыль смогла позволить фирме развиваться - директор решил открыть отдел маркетинга. Главой отдела стал успешный молодой маркетолог в изящном костюме и со способностью писать грамотные и красиво оформленные отчеты.
Специалист начал свою деятельность с традиционного аудита, который привел его состояние шока: УТП, миссии, фирменного стиля, слогана – нет. Сайт был сразу забракован, как сайт прошлого века. Наняв себе минимальный штат, он принялся за работу. Через некоторое время фирменный стиль был готов, красивый слоган написан, появилось позиционирование и миссия.
Медиапланирование показало, что эффективнее чем реклама через сайт и каталог ничего нет и, следовательно, пора менять и их. Красивый анимационный сайт и красочное объявление в каталог были одобрены начальством.
Правда объявление не получилось именно таким, как планировал отдел маркетинга, ввиду особенностей издания, но это никого не смутило, потому что слоган и фирменный стиль смотрелись все равно хорошо. Сайт «летал», правда там стало меньше товаров и убрали цены, но это только делало его менее нагруженным.
Прошло три месяца после этих преобразований и директор решил проанализировать доходы. Как оказалось за последние 3 месяца продажи упали на 40% и причиной тому стало то, что гораздо меньше людей стало звонить по объявлениям в каталоге.
Наш клиент оказался адекватным и понимал, что главным критерием оценки эффективности является количество продаж и попрощалось с главой отдела маркетинга. Руководство решило вернуться к старым объявлениям и старому сайту, на который опять «повесели» цены на вытяжки. Следствием это стало возвращение с старому уровню продаж и даже их небольшое увеличение.
Бизнес-тренер агентства «Мастер-Класс» Виктория Семенова прокомментировала эту ситуацию так:
«Безусловно, креатив в деятельности данной компании не мог нанести ей вред, он должен был увеличить количество продаж. Также очевидно, что качественный сайт гораздо лучше простого. Но ошибка маркетолога здесь очевидна – он неправильно выбрал целевую аудиторию.
Основная ЦА у фирмы – это «домохозяйки» и «домохозяева», которым неинтересен дизайн сайта, а важны цены и время, которое они потратят на то, чтобы их найти. Те же люди просматривают каталог и здесь отличным креативом для них было бы объявление с текстом «5 лет гарантии, бесплатная Доставка и Установка».
Неправильный выбор целевой аудитории – частое явление, а в данном примере маркетолог включил в нее себя и, таких же как он, молодых и успешных, вместо реальных покупателей данного продукта».
Для того чтобы не допускать типичных ошибок, продавая свой продукт, рекомендуем вам посетить тренинги по продажам агентства «Мастер-Класс».\
Подготовил Илья Шапиро