Как сформировать первый штат сотрудников отдела продаж
Бизнес развивается, и вам теперь не под силу справиться со всем в одиночку? Если вам еще не доводилось нанимать успешную команду продавцов, вот вам несколько советов в помощь.
Множество компаний в сфере малого бизнеса терпят крах уже в первые пять лет своего существования, и причина не в качестве товаров и услуг, не в бухгалтерских просчётах, а в отсутствии продаж. Но ваша-то компания растёт и развивается, поэтому пришло время переложить часть ваших обязанностей на умелых и ответственных людей, знающих толк в торговле. Как и где отыскать хорошего продавца? Ведь, в конце концов, если вы начинающий предприниматель, вам нельзя рисковать будущей репутацией, хватая кого попало.
Первым делом, я настоятельно рекомендую вам поискать будущих сотрудников там, где вы обычно закупаетесь сами. Обращайте внимание на хороших продавцов, с которыми вы сталкиваетесь, когда совершаете покупки. Что заставляет вас чувствовать себя комфортно при работе с ними? Научиться отличать хороших продавцов от неважных – это первый шаг на пути к успеху.
Если вам очень понравился продавец, скажите ему об этом, например, так: «Знаете, у вас здорово получается находить с людьми общий язык». Продавцы любят, когда их хвалят и благодарят за работу.
Затем направьте разговор в сторону интересующей вас темы: выясните, доволен ли человек текущими условиями и местом работы. «Интересно, вы получаете от этой работы всё, что хотите?». Если ответ будет положительным, оцените это: поздравьте их и поблагодарите за потраченное на вас время.
Если же человек сомневается, предложите ему свою визитную карточку: «Я владелец развивающейся компании, и мы ищем опытных людей в сфере торговли. Если моё предложение вам интересно, вот моя визитка. Сейчас, я думаю, неподходящее время для обсуждения: я не хотел бы отрывать вас от работы. Свяжитесь со мной в удобное для вас время». Затем улыбнитесь и уходите.
Весь этот разговор должен длиться не дольше, чем то время, которое вы обычно тратите на покупку. Иначе это будет неуважительно и неэтично по отношению к работнику, а хороший продавец к вам не пойдёт, если вы покажите себя с такой стороны.
Другие способы найти ценного продавца:
Слухи. Самый, пожалуй, распространённый способ найти работника – это найти работника по чьим-то рекомендациям. Так что расскажите всем, что вы ищите успешного и опытного продавца:
- Расскажите своим клиентам. Если клиентам нравятся ваши товары, кто-нибудь из них наверняка захочет стать частью вашей команды.
- Расскажите поставщикам. Люди, связанные с вашей компанией, вращаются в мире торговли и имеют связи. Возможно, эти люди знают пару подходящих кандидатов, которые погорели на товарах, с которыми работали до этого, и хотят что-то поменять. Это, кстати, очень мудрый подход, поскольку ваши поставщики заинтересованы и плохого не посоветуют. Ведь в противном случае, они могут потерять свою репутацию и потерять вас как клиента.
- Расскажите банкирам. Чем успешнее ваш бизнес, тем успешнее и их.
Объявления о вакансии. Если вы прибегаете к такому способу поиска сотрудников, выражайте свои требования чётко. Включите в текст слова «инициативный», «высокая степень мотивации». Расскажите о виде товара, с которым вы работаете. Если вы будете оперировать общими фразами, то просто потратите впустую и своё время, и время потенциального работника. Если вы владелец бутика модной одежды, но не указываете это в объявлении, ждите резюме от продавцов автомобилей. Укажите контакты и время, в которое с вами можно связаться: вам ведь не нужно, чтобы вам названивали во время какого-нибудь заседания.
Если возможно, назначьте встречу с каждым кандидатом лично. Пусть они принесут с собой резюме или заполнят анкету на месте. Вам нужно увидеть их в действии как можно быстрее.
Если вы будете говорить с ними по телефону, расспросите обо всём: об опыте работы, о причинах ухода с прошлого места работы, почему их заинтересовало ваше объявление. Запомните: попытайтесь найти кого-то, кто будет любить продукцию вашей компании настолько, что сможет убедить и других людей полюбить её. Это ключевой момент в торговле.
Самая распространённая серьёзная ошибка, которую допускают работодатели во время собеседования, это то, что они слишком много говорят о делах. Когда вы говорите о своей компании, вы говорите о том, что знаете наверняка. Поэтому нужно задавать кандидату побольше вопросов, чтобы понять, сможете ли вы работать с этим человеком, есть ли у него опыт работы, насколько он ответственен. Умеет ли чётко излагать свои мысли.
Процесс поиска работников – это не то, что можно сделать быстро и без подготовки. Чтобы получить подходящие ответы, нужно задать много вопросов. Без ответов вам не собрать отличную команду.
Том Хопкинс
специалист по основам продаж на Entrepreneur.com
известный в мире «тренер чемпионов торговли»