Вечерняя школа продаж

В нашем Агентстве работает «Вечерняя школа продаж» для продавцов В2В. Продавцы могут на регулярной основе повышать свою эффективность без отрыва от работы. Каждый вторник в течение всего года лучшие тренеры Агентства проводят занятия для всех желающих стать квалифицированными продавцами.

Ни для кого не секрет, что настоящий профессионал – это человек, вложивший в свое развитие не менее 1000 часов. Для продавца эти часы можно набрать быстро, посещая тренинги, семинары и читая профессиональную литературу и так далее… Еще одним удобным форматом повышения квалификации может стать «Вечерняя школа продаж».

У менеджера по продажам есть целый спектр компетенций, которые необходимо развивать последовательно, достигая все больших показателей. Тренинговое Агентство «Мастер-класс» строит методику «Вечерней школы продаж» на 21-й компетенции, которые были разработаны в Агентстве.

Перечень компетенций, которые развивают участники «Вечерней школы продаж»

  • Невербальное влияние
  • Раскрывающая коммуникация
  • Предложение продукта
  • Вербальное влияние
  • Работа с возражениями
  • Эмоциональный интеллект
  • Активность и развитие
  • Управление голосом
  • Сопровождение клиента
  • Письменная коммуникация
  • Типология клиентов
  • Навыки презентации
  • Коммерческое предложение
  • Планирование
  • Работа с конкурентами
  • Подготовка к переговорам
  • Подведение к сделке
  • Работа с дебиторской задолженностью
  • Прояснение потребности и потенциала
  • Работа с телефоном
  • Преодоление давления

В течение года (см. Расписание вечерних занятий) эти компетенции будут раскрыты и отработаны на занятиях «Вечерней школы продаж». Методика обучения предполагает тренинговый формат, а это значит, что 60 – 80% времени занятия будут посвящены практическим отработкам. Участникам будут предложены: практические кейсы по продажам, переговорные симуляции,  деловые игры, задания на трансформацию установок и задания на развитие умений.

"Вечернюю школу продаж" ведут тренеры нашего Агентства Филипп Рязанов, Николай Смирнов, Ольга Сычева, Ольга Сосидко и другие.

Участники, которые наберут полный курс из любых 12 занятий, получат Свидетельство о повышении квалификации установленного образца (Лицензия №1110 выдана Комитетом по образованию Правительства Санкт-Петербурга от 08.08.2014) и Сертификат Тренингового Агентства «Мастер-класс».

Школа продаж может быть организована в корпоративном формате, сертификат возможно  выписать на компанию.

Стоимость открытого формата

  • ознакомительное занятие – 500 рублей
  • 1 занятие – 3000 рублей
  • 4 занятия – 10000 рублей
  • 8 занятий – 16000 рублей
  • 12 занятий – 22000 рублей

Темы занятий «Вечерней школы продаж»

Дата

Тема занятий

6 февраля

УВЕРЕННОСТЬ – КЛЮЧЕВАЯ SALES-КОМПЕТЕНЦИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

  • профессиональная уверенность менеджера по продажам – гарантия бизнес-результата; источники «магического» воздействия данной компетенции на клиентов, почему уверенным менеджерам хочется верить;
  • осознание и преодоление личных источников неуверенности и агрессивности, влияющих на эффективность действий в ситуациях продажи;
  • повышение самооценки, самоуважения, признания своих сильных сторон и личных ресурсов, повышение убедительности в продажах;
  • отработка навыков поведения в психологически сложных профессиональных ситуациях: «холодные звонки»,  установление контакта, предъявление требований, резкий немотивированный отказ, необоснованная критика и т.д.

13 февраля

КАК ПОБЕДИТЬ СОМНЕНИЯ И ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ

  • Техники превращения сомнений и возражений Клиента в аргументы и доводы продавца.
  • Как правильно реагировать на любое сопротивление Клиента – три правила успешных продавцов.
  • Шесть радикальных способов движения к сделке в условиях различной степени заинтересованности Клиента.
  • Техники помощи и содействия принятию  клиентом решения.

20 февраля

ЖАЛОБА – КАК ВЕРНУТЬ ДОВЕРИЕ КЛИЕНТА

  • Почему от большинства клиентов мы ничего не услышим? Жалоба – кому это нужно? Управление жалобами – важнейший фактор в конкурентной борьбе.
  • Порочный круг неправильной работы с жалобами – оценка убытков и потерь.
  • Разрывы качества сервиса – ключевые источники жалоб, претензий, рекламаций.
  • 8 ключевых шагов формулы «жалоба=подарок».  Как развивать и укреплять отношения с недовольными клиентами: из «террористов» в партнёры.

27 февраля

ПОЧЕМУ ЛЮДИ НЕ ПОКУПАЮТ

  • что побуждает к заключению сделки – отрицательная и положительная мотивация; четыре ключевых вопроса для создания убедительных аргументов при продаже;
  • потребительское поведение: как сформировать основные условия, влияющие на решение о покупке – проблема, желание, возможности;
  • как правильно реагировать на любое сопротивление Клиента – три правила успешных продавцов, вербальные техники преодоления возражений, четыре самые типичные отговорки;
  • как удержать клиента: на что рассчитывают клиенты, когда они сопротивляются, специфика принятия решения о покупке; как получить обязательства.

6 марта

ВЫЯСНЕНИЕ  ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА ДЛЯ ОПЫТНЫХ МЕНЕДЖЕРОВ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ МОДЕЛИ C.I.G.A.R

Данный блок поможет Вам

  • научиться правильно использовать модель C.I.G.A.R,
  • избегать ошибок, характерных как для начинающих менеджеров, так и для опытных.
  • выйти на качественно иной уровень взаимодействия с клиентами.

13 марта

ИСТИННАЯ ЛОЯЛЬНОСТЬ

Клиентоориентированность, лояльность и сервис – в чем различия. Формирование лояльности клиентов.

20 марта

ИЗМЕРЕНИЕ ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТОВ

Различия удовлетворенности и лояльности. Почему удовлетворенность не отражает реальной картины бизнеса. Экономика лояльности. Можно ли перевести эмоции в язык бизнеса – денежный эквивалент? Как посчитать, сколько приносят бизнесу лояльные клиенты?

27 марта

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ С КЛИЕНТОМ

Данный блок поможет Вам:

  • эффективно готовиться к переговорам;
  • понять, какими рычагами воздействия на клиента, Вы сможете воспользоваться в процессе переговоров;
  • освоить алгоритм стратегии ведения переговоров;

Содержание блока:

  • SWOT-анализ;
  • инструменты для подготовки к переговорам;
  • упражнение и практика.

3 апреля

САМОРАЗВИТИЕ В ПРАКТИКЕ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ. ОСОЗНАННОСТЬ И КОМПЕТЕНТНОСТЬ

  • В чём смысл личностного и профессионального роста?
  • Как правильно выбирать направления и методы саморазвития?
  • Как создавать условия для личностного роста своими силами?
  • По каким принципам и критериям правильно отслеживать свои достижения?

Цель нашей работы – найти баланс эффективных продаж, творчества и созидания будущего успеха. На тренинге будут даны технологии повышения личного мастерства в процессе ежедневной работы.

10 апреля

СЕКРЕТ ЖЕЛАНИЯ ПРОДАВАТЬ! ОСВОБОЖДЕНИЕ ОТ ПОТРЕБНОСТИ В МОТИВАЦИИ

Как понять, что движет вами в работе? Что такое стресс, и как с ним взаимодействовать? Техника гармоничной работы "Я лучший!"

17 апреля

ПЕРЕГОВОРЫ И ПРОДАЖИ ПО МЕТОДУ СПИН

На этом занятие Вы узнаете как, когда и зачем необходимо использовать метод продаж СПИН, научитесь прогнозировать потребности клиента при планировании встречи, научитесь формулировать и задавать СПИН-вопросы для развития и формирования потребностей клиента, овладеете навыком эффективной презентации своего продукта, научитесь предотвращать возражения клиентов в процессе продажи.

24 апреля

ПРОДАЖИ ПО МЕТОДУ СПИН – ЖЕСТКОСТЬ ИЛИ  ПАРТНЕРСТВО?

Метод СПИН - его суть и этапы реализации. Насколько метод актуален для современных продаж? Когда и как его использовать? СПИН – манипуляция или партнерство?

15 мая

«УВЕРЕННОСТЬ В ПРОДАЖАХ. ПРОТИВОСТОЯНИЕ МАНИПУЛЯЦИЯМ КЛИЕНТА»

Личная уверенность, безусловно, помогает продавать.
На занятии мы:

  • Разберем признаки уверенного/неуверенного/агрессивного поведения.  Как нас видит и слышит Клиент в переговорах, что мы транслируем вербально и невербально.
  • Поисследуем  свои «болевые точки» - слабые места, где мы чувствуем себя неуверенно в переговорах.
  • Потренируемся «держать удар»  при сложных коммуникациях с Клиентом.
  • Разберем основные стратегии ответа на манипуляции.

22 мая

«ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТИПОЛОГИИ ЛИЧНОСТИ DISC В ПРОДАЖАХ»

  • Откуда берется понятие «мой» или «не мой» Клиент?
  • 4  основных типа людей  по  типологии DISC (доминирующий, влияющий, стабильный, соответствующий). Что мы можем понять о Клиенте, зная его психотип: как воспринимает информацию, как принимает решения, как будет вести себя в конфликте, основные ценности и др.
  • Экспресс-диагностика: как вычислить тип собеседника за 10 минут по внешним и поведенческим признакам
  • Как менеджер по продажам может влиять на Клиентов с разным психотипом. Ключевые элементы подстройки под тип личности (вербально, невербально, паравербально).

29 мая

РАБОТА С КОНФЛИКТНЫМ КЛИЕНТОМ

  • Профилактика конфликтов. 3 правила формирования ожиданий у Клиентов.
  • Работа с агрессивным Клиентом. Что повышает, что снижает напряжение в конфликтной ситуации.
  • Алгоритм работы с жалобами и недовольствами. Использование жалоб, как способа повышения лояльности Клиента.

5 июня

«ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ В ПРОДАЖАХ КАК МЕТОД КОРРЕКТИРОВКИ ПОВЕДЕНИЯ КЛИЕНТОВ»

  • Виды эго-состояний и построение эффективного общения с клиентами через модель «Родитель-Взрослый-Ребенок» 
  • Управление поведением клиента и мотивация к действию через модель Р-В-Р
  • Предупреждение и управление конфликтами в различных эго-состояниях