Цель тренинга
Сформировать у целевой аудитории умение презентовать компанию клиенту на выставке, а также эффективно работать посетителем выставки.
Подробное содержание программы обучения
Процесс подготовки к выставке
- Планирование работы на выставке
- Постановка целей и задач перед выставкой
- Планирование работы с существующими клиентами
- Планирование работы с потенциальными клиентами
- Планирование работы с конкурентами и партнерами
Формирование выставочной команды
- Сколько людей необходимо?
- Распределение ролей и взаимозаменяемость
- Отработка взаимодействия персонала на стенде
Работа с посетителями
- Общие принципы работы с посетителями
- Способ сбора контактов
- Ожидания и цели посетителя
- Ожидания и цели стендиста
- Типы посетителей
- Привлечение потенциальных клиентов
- Быстрое опознание и нейтрализация нефункциональных посетителей ("пылесосов" и т.п.)
Умения и навыки, необходимые для работы с посетителями
- Позитивные формулировки для входа во взаимодействие с посетителем
- Речевые навыки для работы на выставке
- Элементы уверенного поведения при работе на выставке
Цикл общения с потенциальными клиентами
- Вход в контакт
- Оценка потенциального клиента
- Выявление потребностей
- Краткая презентация
- Договорённость о следующих действиях
- Фиксация полученной информации и договорённостей
Стратегия посетителя выставки
- Краткий обзор выставки и анализ материалов
- Оценка стенда и расстановка приоритетов
- Вход в контакт
- Выявление предложения компании
- Сбор полезной информации
- Секреты общения за столом переговоров
Работа с посетителями в качестве участника
- Общие принципы работы с посетителями
- Площадки для делового знакомства
- Ожидания и цели посетителя выставки
- Типы посетителей
- Правила вступления в контакт потенциальными партнерами
- Увеличение ценности собственной визитки
Методы проведения обучения
Обучение проводится в интерактивном режиме.
Соотношение теоретического материала и практических упражнений (ролевых игр, кейсов и пр.) в данном тренинге составляет приблизительно 20/80.
В ходе обучения участникам предлагается поведенческая модель, которая исследуется и отрабатывается на практике в ходе ролевых взаимодействий и деловых игр. При этом новая модель поведения не только отрабатывается, но и проходит групповое обсуждение, что позволяет участникам тренинга осознать её механизмы и разнообразные способы применения.
Участники ведут записи в ходе тренинга, а также получают комплект раздаточных материалов, которые могут быть использованы в дальнейшем как справочные пособия.
Ожидаемые результаты после обучения
- Участники узнают правила работы на стенде;
- Участники получат представление о деловой этике и стиле делового костюма;
- Участники получат инструменты выявления целевых клиентов из посетителей выставки;
- Участники смогут развить умение заинтересовать клиента в сотрудничестве;
- Участники повысят уровень коммуникации;
- Участники отработают в упражнениях и заданиях презентацию компании и условия сотрудничества;
- Участники скорректируют презентацию конкурентных преимуществ;
- Участники смогут отработать в деловых играх стратегию сбора информации с участников выставки, в качестве посетителя;
- Участники получат возможность снять психологические барьеры: «первого знакомства», «стереотип посетителя выставки».
Время проведения
10 : 00 – 18 : 00 (2 дня)