Тренинг «Манипуляции в деловых переговорах»

Задачи обучения

• познакомиться с основными принципами и стратегиями переговоров;
• изучить шаги подготовки к переговорам;
• познакомиться с особенностями пространства переговоров;
• рассмотреть стадии переговоров;
• освоить понятие манипуляции;
• познакомиться с типами манипуляций;
• изучить транзакции в переговорах;
• попрактиковаться в применении и противостоянии манипулятивным техникам переговоров.

В программе тренинга

Принципы переговоров

• практическое задание - ролевая игра.

Стратегии переговоров

Подготовка к переговорам

• выяснение потребностей и целей оппонента;
• переменные на переговорах;
• повестка переговоров.

Пространство переговоров

• практическое задание - ролевая игра.

Стадии переговоров

• процедуры и зондирование;
• обмен предложениями;
• торг;
• соглашение.

Транзакции

• практическое задание: тест по транзакционному анализу;
• практическое задание: ролевая игра.

Определение «манипуляции»

Типы манипуляций

• манипуляции давления;
• практическое задание - ролевая игра на манипуляции давления;
• дипломатические манипуляции;
• практическое задание: ролевая игра на дипломатические манипуляции;
• логические манипуляции;
• практическое задание - ролевая игра на логические манипуляции;
• манипуляции с привлечением третьей стороны:
• практическое задание - ролевая игра на манипуляции.

Дополнительно

Долгое время стратегия «выигрывают обе стороны» была идеалом, к которому необходимо было стремиться на любых переговорах. Почему? Возможно потому, что она всегда рассматривалась как самый честный подход к бизнесу. А что происходит, если другая сторона в переговорах просто использует ваше желание обеспечить выгоду для всех, для того чтобы вынудить вас пойти на необязательный компромисс? В этих обстоятельствах переговоры часто заканчиваются ситуацией когда «одни выигрывают - другие проигрывают», причем именно вы оказываетесь проигравшей стороной С каждым компромиссом Компания теряет не только имидж серьезного партнера, но также несет огромные материальные потери. Поэтому необходимо концентрироваться на вашем поведении и действиях и позволить конечному результату позаботиться о себе самому, вместо того чтобы бесконечно стремиться к сценарию «выигрывают обе стороны».

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.