Целевая аудитория
- Продавцы-консультанты.
- Администраторы, управляющие торговых залов.
- Менеджеры, работающие с приходящими клиентами в офисе.
Преимущества
- На тренинге, благодаря видеосъемке, каждый участник имеет возможность:
- посмотреть на себя со стороны
- оценить свой стиль общения с покупателями
- почувствовать, какое влияние на покупателей он оказывает своими словами и действиями
- После тренинга у продавцов возрастает желание улучшить качество своего обслуживания покупателей.
Краткое описание программы тренинга
- 1й день – теория + практика (упражнения в мини-группах и парах, групповые обсуждения)
- 2й день – теория + практика + видеосъемка ролевых ситуаций «продавец – покупатель» (каждый участник выступает в роли как продавца, так и покупателя)
В программе тренинга
Основы построения взаимоотношений с клиентами
- Что мы продаем? – А что клиенты покупают? Задумайтесь, это не всегда одно и то же.
- За что не любят продавцов и что с этим делать.
- Что такое «конкурент» и надо ли с ним бороться.
Войдите в доверие: возражений можно избежать с первого «Здравствуйте!»
- Эффективная схема встречи покупателя и техники работы с первыми отказами.
- Влияние различных поведенческих стилей на продажи, оценка своего стиля и понимание того, как скорректировать его под потребности различных клиентов.
- «Золотые мелочи» общения с покупателем в торговом зале.
Выявление истинных потребностей клиента.
- Хотите, чтобы у клиента не было возражений? – Задавайте правильные вопросы и – слушайте, слушайте, слушайте…
- Чем отличается «слушать» от «слышать» и когда беседа превращается в допрос.
- Как выяснить ценности и критерии выбора товара покупателем.
Демонстрация – Презентация – Предложение.
- Как устанавливать связь между потребностями клиента и презентацией вашего предложения.
- Что такое «язык выгоды», и какими словами лучше расхваливать свой товар.
- Когда нужно завершать презентацию и предлагать решение в ответ на запрос клиента.
Возражения: хорошо это или плохо?
- Почему покупатель возражает, и чем «сомнения» отличаются от «отговорок».
- Как научиться спокойно воспринимать возражения клиента и извлекать из них пользу.
- Как предвосхитить самые распространенные возражения.
Как продать всё и немного больше.
- «Упущенная выгода» – непростительная ошибка! Как и какие товары предложить в дополнение к сделанной покупке.
- Реакция на сигналы покупки, частичные решения и техники завершения продажи.
- «А напоследок я скажу…» – что покупатель хочет услышать, отдав вам деньги.
Методы проведения
- Интенсивное обучение, отработка навыков и умений (не менее 80% времени – практика).
- Создание эффективных речевых модулей.
- Работа с реальными ситуациями.
- Видеосъемка и «разбор полётов».
- Структурированный раздаточный материал.
Время проведения
10.00. – 18.00. (2 дня).