Проектные продажи для корпоративного Заказчика
«Даже если ты на правильном пути, тебя могут переехать, если ты будешь на нём просто сидеть» — Уилл Роджерс
Новый год стартовал с серьезной и символичной для начала года темы - "Проектные продажи. Эффективная работа с клиентами в длинных сделках". Наш тренер Владислав Злобин провел корпоративный тренинг для специалистов компании-производителя систем промышленной безопасности.
Ключевые темы двухдневного обучения:
- Сегментация клиентов по потребностям, задачам, "болям";
- Внутренние барьеры специалистов по продажам;
- Особенности проектных продаж: Заказчик, Проектант, Подрядчики и Поставщики. Учёт интересов всех сторон.
- Вопросы для выявления и развития потребностей;
Сценарий и отработка личной встречи
- Постановка целей;
- Управление ходом встречи;
- Встраивание презентации в общение с клиентом;
- Работа с возражениями и сомнениями;
Как клиент принимает решение
- Почему продавцы теряют сделки и что с этим делать?
- Критериальная комиссия: как и какие выгоды оценивает клиент;
- Как влиять на критерии выбора.
Закрытие сделки, дожим клиента
- Вскрытие барьеров на пути прогресса сделки;
- Условия закрытия сделки и работа с клиентом на этом этапе.
Из отзывов после обучения.
Алексей, специалист проектных продаж
Новой информацией для меня стала типология клиентов "Красный, Зеленый, Синий". Актуальны были практические занятия и отработка персональных вопросам по этапам проекта. Тренинг помог
- выявить вопросы для проработки по стереотипам;
- разобрать тактику вхождения в проект.
Тренер - профессионал!!! Интересно по делу, не скучно!
Дмитрий, менеджер проектных продаж
Для меня актуальными темами были работа с возражениями, проработка сценариев, типы покупателей. Тренинг помог найти ошибки в своей работе с клиентами, лучше понять мотивацию покупателей, особые схемы работы. Впечатление о тренере положительное. лёгкое и полезное общение.
Виктория, менеджер по работе с постоянными клиентами.
Мне было важно проработать вопросы для клиента, типологию клиентов и особые схемы работы. Тренинг помог найти свою "боль" и решить ее. Тренер ненавязчивый, добродушный, понимает и помогает разбирать наши барьеры и сложные ситуации.
Поздравляем специалистов с повышением квалификации и вручением сертификатов! Желаем больших и хороших проектов!
