PROАктивные продажи: экспертная позиция продавца
Экспертная позиция продавца — это мощный инструмент, который помогает выстраивать доверие с клиентом, снижать число возражений, увеличивать ценность предложения и закрывать сделки быстрее.
Есть ряд рекомендаций, как использовать экспертную позицию в продажах. Основными можно назвать четыре:
- Демонстрируй глубокие знания: специалист по продажам должен знать не только преимущества продукта, но и его слабые стороны, а также как они соотносятся с предложениями конкурентов.
Наш продукт решает вашу проблему со стабильностью качества, потому что в него встроена система предупреждения. Это подтверждают наши клиенты, такие как ПАО "Синтез". - Задавай правильные вопросы: специалист этим показывает, что понимает потребности клиента.
Как вы сейчас решаете задачу повышения качества? С какими сложностями сталкиваетесь? - Будь консультантом, а не продавцом: предлагай решение. Клиента интересует, как ваш продукт или услуга решает его конкретную проблему.
Даже если вы не выберете нас, обратите внимание на возможность управлять встроенной системой контроля. - Используй кейсы и отзывы: специалист должен показать, что он уже помог другим клиентам с похожими проблемами.
Мы работали с компанией ПАО "Синтез", у них была похожая проблема. После внедрения нашего решения качество на участке окраски выросло до 92%.
На открытом тренинге «PRO Активные продажи» группа специалистов и руководителей из разных компаний под руководством нашего тренера Евгения Ерофеева изучала и отрабатывала в практических упражнениях все аспекты использования экспертных продаж, а также участники развивали свои умения в таких вопросах, как
- техники проведение личной встречи и результативного телефонного общения;
- встраивание актуальной презентации в разные этапы процесса продажи;
- методы профилактики возражений;
- инструменты убеждения через сильную аргументацию;
- каналы поиска ЦН и воздействия на критериальную комиссию клиента;
- эффективные сценарии для увеличения повторных заказов клиентов.
Отзывы после тренинга.
Игорь Сергеевич, менеджер по продажам
Мне был важен алгоритм общения с клиентом. Тренинг помог повысить самооценку, повысить свои профессиональные качества.
Впечатление о тренере: профессионализм, компетентность.
Андрей Андреевич, руководитель аварийно-ремонтной службы
Я получил инструкцию и руководство по продажам. Тренинг помог стать более уверенным и лучше понимать клиента и как с ним разговаривать.
Впечатления о тренере замечательные, если бы не хороший тренер, у меня ничего бы не вышло.
Ирина Юрьевна, финансовый директор
Я получила главное - инструменты продаж. Тренинг помог раскрыть свой потенциал.
Впечатление о тренере: профессионален, тактичен.
Светлана Викторовна, исполнительный директор
Мне были актуальны инструменты продаж. Тренинг помог работать с возражениями.
Впечатление о тренере: профессионально, позитивно, интересно.
