+7 (812) 611-11-06
+7 (495) 981-63-92
mail@master-class.spb.ru
СПб, Восстания, д.1, оф. 43

Дневные занятия «Идеальный продавец-консультант»

rt

Цели обучения

  • получить инструменты для эффективной работы продавца-консультанта;
  • увеличить средний чек покупательской корзины, покупаемого ассортимента;
  • увеличить покупательскую активность;
  • повысить мотивацию сотрудников.

Ожидаемые результаты участников

  • смогут эффективно ставить перед собой цели, контролировать их, увеличивая результативность;
  • получат собственные инструменты для эффективной работы в зале;
  • освоят приемы самомотивации и восполнения энергии.

В программе 

Первый день (4 часа)

Этапы работы с клиентом

  • клиент, его ожидания при посещении зала;
  • создание позитивного первого впечатления;
  • правила вступления в контакт, невербальные коммуникации;
  • подстройка к клиенту;
  • общение и доверие; приемы эффективного общения.

Выявление потребности клиента

  • потребности потребителей;
  • техники выявление потребностей;
  • правильная формулировка вопросов;
  • формирование потребности покупателя.

Клиентоориенторованность и типология клиентов

  • типология клиентов;
  • эффективные стратегии работы с каждым типом;
  • как повысить свою клиентоориентированность?

Самостоятельная работа: за неделю отработать выявление потребностей со всеми типами клиентов. Записать все сложные моменты, которые возникали. Составить задание  для остальных участников группы.
 
Второй день (4 часа)

Презентация товара

  • особенности, преимущества и выгоды продукта;
  • формулирование конкурентных преимуществ товара в зависимости от выявленной потребности клиента;
  • допродажа во время презентации товара;
  • правила презентации в розничных продажах; демонстрация.

Работа с возражениями

  • какие возражения помогают продажам?
  • эмоциональные возражения; агрессия в переговорах.

Самостоятельная работа: за неделю составить ранжированный список всех возражений клиентов (не менее 15). Составить список новых возражений, с которыми ранее не сталкивались (не менее 5).

Третий день (4 часа)

Сложные моменты общения с покупателем

  • работа с жалобами и претензиями; методы разрешения конфликтов;
  • работа со стрессом.

Эмоциональные продажи

  • клиенты ждут положительных эмоций;
  • как правильно использовать эмоции в продажах?

Завершение продажи; увеличение чека

  • выявление готовности клиента к покупке;
  • выход на завершение продажи;
  • дополнительные продажи;
  • формирование постоянных клиентов.

Самостоятельная работа: два дня собирать копии своих чеков. Третий день – увеличить среднее количество в чеке на 1 позицию. Четвертый день – увеличить на 2 позиции. Пятый и шестой день – собирать копии своих чеков.

Четвертый день (4 часа)

Целеполагание менеджера

  • постановка своих целей для увеличения продаж;
  • «мышление лидера» – как синхронизировать свои цели и цели компании.

Как подготовиться к сезону?

  • стратегии работы в разные сезоны;
  • Up sell + Cross sell;
  • адресные продажи.

Мотивация и самомотивация

  • отличия мотивации и стимулирования;
  • какие виды мотивов движут нами / клиентами?
  • как правильно работать с клиентами различных мотивов?

Самостоятельная работа: определить «несвойственную» для себя продажу. Составить список из 10 позиций. Первые три дня продавать/допродавать эти позиции. Четвертый и пятый день собирать копии своих чеков. Шестой день – делать продажу/допродажу позиций, которые купил бы сам.

Длительность курса

4 недели (4 занятия по 4 часа и одна консультация в скайпе)