|
|
Цели обучения
|
Ожидаемые результаты участников
- смогут эффективно ставить перед собой цели, контролировать их, увеличивая результативность;
- получат собственные инструменты для эффективной работы в зале;
- освоят приемы самомотивации и восполнения энергии.
В программе
Первый день (4 часа)
Этапы работы с клиентом
- клиент, его ожидания при посещении зала;
- создание позитивного первого впечатления;
- правила вступления в контакт, невербальные коммуникации;
- подстройка к клиенту;
- общение и доверие; приемы эффективного общения.
Выявление потребности клиента
- потребности потребителей;
- техники выявление потребностей;
- правильная формулировка вопросов;
- формирование потребности покупателя.
Клиентоориенторованность и типология клиентов
- типология клиентов;
- эффективные стратегии работы с каждым типом;
- как повысить свою клиентоориентированность?
Самостоятельная работа: за неделю отработать выявление потребностей со всеми типами клиентов. Записать все сложные моменты, которые возникали. Составить задание для остальных участников группы.
Второй день (4 часа)
Презентация товара
- особенности, преимущества и выгоды продукта;
- формулирование конкурентных преимуществ товара в зависимости от выявленной потребности клиента;
- допродажа во время презентации товара;
- правила презентации в розничных продажах; демонстрация.
Работа с возражениями
- какие возражения помогают продажам?
- эмоциональные возражения; агрессия в переговорах.
Самостоятельная работа: за неделю составить ранжированный список всех возражений клиентов (не менее 15). Составить список новых возражений, с которыми ранее не сталкивались (не менее 5).
Третий день (4 часа)
Сложные моменты общения с покупателем
- работа с жалобами и претензиями; методы разрешения конфликтов;
- работа со стрессом.
Эмоциональные продажи
- клиенты ждут положительных эмоций;
- как правильно использовать эмоции в продажах?
Завершение продажи; увеличение чека
- выявление готовности клиента к покупке;
- выход на завершение продажи;
- дополнительные продажи;
- формирование постоянных клиентов.
Самостоятельная работа: два дня собирать копии своих чеков. Третий день – увеличить среднее количество в чеке на 1 позицию. Четвертый день – увеличить на 2 позиции. Пятый и шестой день – собирать копии своих чеков.
Четвертый день (4 часа)
Целеполагание менеджера
- постановка своих целей для увеличения продаж;
- «мышление лидера» – как синхронизировать свои цели и цели компании.
Как подготовиться к сезону?
- стратегии работы в разные сезоны;
- Up sell + Cross sell;
- адресные продажи.
Мотивация и самомотивация
- отличия мотивации и стимулирования;
- какие виды мотивов движут нами / клиентами?
- как правильно работать с клиентами различных мотивов?
Самостоятельная работа: определить «несвойственную» для себя продажу. Составить список из 10 позиций. Первые три дня продавать/допродавать эти позиции. Четвертый и пятый день собирать копии своих чеков. Шестой день – делать продажу/допродажу позиций, которые купил бы сам.
Длительность курса
4 недели (4 занятия по 4 часа и одна консультация в скайпе)