Ваша компания получит максимальную пользу, если в трансформации отдела продаж будут присутствовать

• Собственники бизнеса
• Высшее руководство
• Руководство служб продаж и маркетинга
• Ведущие аккаунт менеджеры
• Руководители сервисных служб

В процессе трансформации отдела продаж вы получите ответ на следующие вопросы

• Как перестать тратить ресурсы на участие в бесперспективных сделках
• Как научиться определять свою текущую роль в сделке – Чемпион или Статист
• Как научить менеджеров выходить и проводить переговоры с ЛПР
• Как сделать закрытие крупных сделок повторяемым процессом
• Как преодолеть правило Парето о 20% успешных продавцах в службе продаж
• Что нужно сделать, чтобы прогноз продаж соответствовал факту в конце периода
• Что такое «идеальная воронка» продаж
• Как отучить продавцов предлагать необоснованные скидки
• Как превратить С R М из свалки информации в инструмент контроля

Что компания получит в результате

• Современную методику управления пошаговой реализации сделок, которая обеспечит вам конкурентное преимущество
• Инструменты документирования этапов реализации сделок для создания повторяемого процесса победы в конкурсах
• Инструменты контроля динамики движения сделки по этапам (система семафоров) для получения реального прогноза продаж
• Инструменты постоянной квалификации и отбраковки бесперспективных сделок (позволяет сфокусировать ресурсы компании на более вероятных сделках)
• Инструменты для контроля вашего текущего статуса в конкретной сделке: Чемпион или Статист
• Ваши продавцы получат набор инструментов для успешного закрытия сделок (18 шаблонов)
• Руководители получат инструменты контроля по сигналам тревоги для своевременной коррекции ошибок продавцов

В программе услуги

• Что такте технологический подход к продажам
• Критерии выделения «своих» клиентов на вашем рынке
• Определение эффективности вашей службы продаж по международному бенчмарку «Word Class Selling Organization»
• Фокусы внимания и приоритеты ваших клиентов на этапах Цикла покупки
• Соответствие этапов Цикла продаж и Цикла покупки
• Основные принципы методик класса « Technology driven sales » для проектных продаж в B 2 B
• 10 «золотых» правил B 2 B продаж (мировой опыт)
• Определение нормативов, контрольных точек, весов сделок для управления воронкой продаж

Содержание программы трансформации отдела продаж

Первое касание

• Метод «Три точки»
• Разработка продающей идеи: выбор, доказательство выгоды, упаковка идеи
• Упаковка продающей идеи
• Разработка «Меню целей клиента»
• Набор инструментов (шаблонов): Холодный звонок, Холодное письмо, Меню целей, История успеха.
• Чек –лист и система семафоров для пропуска сделки на следующий этап

Диагностика как база для разработки решения задач клиента

• Сценарий проведения диагностики
• Монетизация результатов диагностики
• Сценарий презентации результатов диагностики (С.В.О.Т.)
• Шаблон для определен сфер влияния ключевых игроков со стороны клиента
• Шаблон целевых переговоров
• Чек –лист и система семафоров для пропуска сделки на следующий этап

Квалификация «Сталкера»

• Почему без «Сталкера» шансы вашей победы близки к нулю
• Рекомендации по поиску потенциального «Сталкера»
• Шаблон квалификации «Сталкера»

Разработка решения задач клиента

• Трансформация продукта (услуги) в мини- инвестиционный проект, минимизация влияния цены на приятия решения
• Шаблон разработки решения (задачи, барьеры, потери, инвестиции, выгоды)
• Экспресс оценка возврата инвестиций в ваш продукт и совокупная стоимость владения вашим продуктом
• Шаблон оценки роли в сделке
• Семафоры перехода

Презентация ЛПР

• Почему нельзя проводить презентацию ЛПР без участия «Сталкера»
• Работа со «Сталкером». Определение текущих приоритетов ЛПР. Оценка бюджетных ограничений. Выбор варианта OPEX или CAPEX
• Выбор стратегии из 6 вариантов
• Разработка метрик прогресса для контроля со стороны ЛПР графика получение выгод от использования вашего решения.
• Шаблон презентации ЛПР
• Рекомендации по проведению презентации
• Шаблон оценки роли в сделке
• Семафоры перехода

План успешного закрытия сделки:

• Выбор действий для минимизации рисков клиента в процессе принятия решения (бюджетные, затратные)
• Подготовка и согласование с клиентом плана закрытия сделки (шаблон)
• Контроль реализации плана по реперным точкам
• Шаблон оценки роли в сделке
• Семафоры перехода

Ценовые переговоры:

• Избегания эрозии скидок
• Ошибки продавца
• Приемы покупателя
• Сценарий взаимовыгодных торгов
• Подготовка шаблона ценовых переговоров по схеме 3 х 3

Командный пункт руководителя :

• Методы контроля воронки продаж, состав приборной доски руководителя
• Принцип управления по отклонениям (принцип «черный экран»)
• КПД продавцов, оценка отклонений от «Идеальной» воронки продаж, контроль задержек сделок на этапах
• Шаблоны: «Аккаунт план», «Белые поля», «Скользящее окно», «Ревью важной сделки»
• Принципы реализации методики в CRM

Технологии оказания услуги

• Все участники разбиваются на команды (до 5 человек)
• Команда выбирает капитана и название, и девиз
• Каждая команда выбирает конкретную реальную сделку для прогона по методике
• Все практические занятия проводятся в командах на материале реальный сделок при участии консультантов (работа с шаблонами, ролевые игры)
• По мере изучения технологии, каждая команда последовательно собирает финальную презентация по шаблону
• В конце проходит защита презентаций команд и выбор команды –победительницы. Жюри конкурса – ТОП менеджеры компании и консультанты

Подготовка списка действий для минимизации рисков клиента в процессе принятия решений

• Выяснение процедуры принятия решения (люди, сроки, методики оценки предложений)
• Подготовка и согласование с клиентом совместного плана закрытия сделки
• Контроль реализации плана закрытия сделки