Задачи обучения

• определить виды бизнеса, для которых оптимально применять непрямые (дистрибьюторские) продажи;
• рассмотреть соотношение прямых и непрямых продаж в зависимости от вида бизнеса, уметь разрешать конфликт интересов между ними;
• сформировать понимание максимально выгодного предложения для кандидатов в партнеры;
• научиться планировать и осуществлять действия по рекрутингу и развитию имеющейся партнерской сети;
• овладеть навыками успешного управления и развития партнерской сети с целью максимизации объема продаж

Ожидаемые результаты участников

• сформируют четкое понимание необходимости развития дистрибьюторских продаж через создание/развитие партнерской сети;
• узнают о лучших мировых и российских практиках использования дистрибьюторских продаж;
• научатся производить отбор оптимальных партнерских организаций и планировать свои действия по их развитию;
• освоят формы и методы мониторинга и стимулирования партнеров в целях максимально эффективного сотрудничества;
• познакомятся с моделями возможных конфликтных ситуаций с партнерами и приемами их эффективного разрешения;
• смогут успешно применять знания, умения и навыки, полученные на  тренинге, в целях максимизации объема продаж.

В программе тренинга

Маркетинговая стратегия компании и выбор каналов дистрибьюции продукции/услуг

• классический маркетинг-микс - 4Р: product, price, place, promotion;
• вертикально и горизонтально интегрированные компании;
• виды каналов продаж/распределения: прямые, непрямые, смешанные;
• преимущества непрямой модели продаж в конкретных бизнес-ситуациях и виды партнеров – дистрибьюторы, дилеры, реселлеры, агенты, брокеры и др.;
• выбор дистрибьюторской модели продаж;
• 4 основных принципа сотрудничества;
• сильная партнерская сеть как конкурентное преимущество компании на рынке.

Планирование работы и осуществление подбора оптимальных потенциальных клиентов

• ответственность и компетентность участников процесса поиска потенциальных партнеров;
• создание привлекательного «пакета предложений»;
• применение четырех подходов к созданию сети;
• завершение подготовительного этапа создания партнерской сети дистрибьюции.

Работа с потенциальными партнерами

• критерии отбора партнеров;
• процедура due diligence;
• организация переговоров по рекрутингу партнеров;
• формирование партнерской сети и формализация взаимоотношений.

Развитие партнерской сети

• основные функции партнеров;
•  мониторинг работы партнеров, виды мониторинга;
• мотивация партнеров для усиления их деятельности и формирования лояльности;
• потенциальные конфликтные ситуации с партнерами и способы их разрешения;
• регулярные мероприятия с партнерами.

9 видов поддержки партнеров

• информационная;
• техническая;
• обучающая;
• маркетинговая;
• финансовая;
• бонусная;
• проектная;
• логистическая;
• деловая.

Выстраивание долгосрочного партнерства

• предпосылки для успешного долгосрочного сотрудничества;
• роль менеджерского звена;
• роль руководителей партнерских организаций.

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.