Как выжить в конкурентном окружении? Маркетинговая компания на этапе start-up
Применение новых, нестандартных, а главное, малобюджетных технологий в области маркетинга и рекламы таких, как партизанский маркетинг, вирусный маркетинг, ambient media дает новый импульс для развития маркетинговых услуг. Этот процесс позволяет появляться на рынке новым игрокам, компаниям на этапе start-up. Термин start-up компания (только возникшая компания) пришел из сферы IT. На этапе start-up компания уже закончила разработку товара/услуги и определилась с нишей, в которой она будет работать. Компания может находиться либо в стадии учреждения, либо уже существовать в течение определенного времени, она не имеет длительной рыночной истории. Обычно у компании уже есть руководитель, бухгалтер, первоначальный заказ и она готова к своей деятельности.
В создании новой компании решающую роль играет наличие бизнес-идеи, которая обеспечивала бы уникальное конкурентное преимущество. Иногда для запуска нового проекта приглашаются специалисты по start-up или стартаперы. В их задачу входит в короткие сроки оценить рынок, подобрать команду профессионалов, выработать нужную стратегию.
На некоторых предприятиях существуют отделы развития, которые осуществляют разработку и запуск бизнес-проектов.
Но, как правило, запуск компании связан с высокими рисками. По оценкам западных экспертов, 70-90% start-up компаний не доживают до своего второго дня рождения.
Известный западный специалист в области маркетинга и рекламы Эрик Моуэр рекомендует компаниями на этапе start-up создавать условия необходимые для выживания в конкурентном окружении. По его мнению, на этапе становления маркетинговые, рекламные и PR-компании имеют много общего. Общими для этих компаний являются характеристики, которые определяют жизнеспособность агентства:
- Выживание. На начальных этапах угроза бизнесу представляют чрезмерные обязательства, или неспособность выполнить условия договора. Опасность подстерегает и те агентства, которые "кладут яйца в одну корзину", т.е. когда высокий процент оборота этих компаний обеспечивают всего один-два клиента.
- Ликвидность - определяется как источник жизненной силы для ежедневной работы. Это возможность выплачивать сотрудникам заработную плату, платить по счетам, за аренду помещения, коммунальные услуги, телефон и т.д. Необходимо создавать условия стабильной и непрерывной работы фирмы, например, совершать своевременные выплаты процентов по взятым в банке займам.
- Прибыль частично идет на материальное поощрение сотрудников, частично акционерам, рисковавшими своими инвестициями. Прибыль реинвестируется в персонал предприятия, в развитие, а частично остается в фирме для пополнения денежных средств. Прибыль служит подтверждением - правильности стратегии и текущей деятельности агентства.
- Рост обеспечивает самообновление, новые возможности, новые задачи, новый уровень компетенции, новых клиентов. Рост означает прирост оборота для компенсации снижения расходов существующих клиентов, а также большой размах деятельности, расширение штата и движение вперед. Рост закрепляет положительное представление об агентстве, позволяет нанимать лучших профессионалов. Рост рассматривается как лучшее средство для пополнения портфеля заказов и повышения шансов на коммерческий успех.
Компания, как правило, находится на этапе start-up два года. Сможет ли она за столь короткий период правильно выбрать стратегию выживания?
Примером такого успешного выживания на этапе start- up может служить компания Brand Analytica, которая успешно работает на рынке маректинговых услуг почти десять лет. В свое время все начиналось с небольшой комнатки в 8-метров и двух человек.
На первоначальном этапе компания поставила перед собой задачу - наладить технологическую цепочку для осуществления маркетинговых исследований. В эту цепочку входят: полевой отдел, который собирает информацию; отдел обработки - обрабатывает информацию и клиентский отдел - поиск клиентов и представление им результатов исследований.
Практика показала, что создание технологической цепочки во многом зависит от наличия в команде маркетологов-профессионалов, которые имеют опыт работы в исследовательских или производственных фирмах. Таким образом, начинающим маркетологам необходимо сначала поработать в маркетинговых агентствах, набраться опыта в качестве интервьюера, супервайзера, научиться формулировать цели, задачи исследований, приобрести навыки общения с клиентом. Если есть практический опыт и команда единомышленников, которая может осуществлять весь технологический процесс от сбора и обработки информации до работы с клиентом - то можно "стартовать"!
Анна Жукова