Статьи о продажах

Вопрос. Антон, уже много лет Вы ведёте тренинг, посвящённый работе с проблемной дебиторской задолженностью (ПДЗ). Почему так сложилось, как получилось, что это - одна из Ваших любимых тем?

Антон. То, что я стал вести тренинги по этой теме, явилось ответом на повышение спроса на данную тему. На мой взгляд, происходит это потому, что рынки сейчас перенасыщены, многие компании не могут конкурировать на уровне цены и качества товаров для потребителя, а основная конкуренция идет на уровне сервиса, отношений и дополнительных возможностей для клиента. С этим связана и политика товарных кредитов, рассрочек платежа, отгрузки по гарантийному письму, поставок на реализацию, что, естественно, рано или поздно может привести (да и как правило, приводит) к просроченной дебиторской задолженности. Кроме того, тема эта интересна мне лично по двум причинам. С одной стороны - это, определенная интеллектуальная игра, выйти из которой победителем всегда приятно и почетно. С другой стороны – понимая, что работа с долгами всегда имеет негативную окраску – это еще и возможность тренировки личной стрессоустойчивости и более профессионального отношения к делу.

Вопрос. Объясните, пожалуйста, читателям: а зачем вообще учить менеджеров работать с долгами, когда существуют профессионалы – юристы, коллекторские агентства?

Антон. Моя личная позиция, что работу с любой сложной ситуацией нужно начинать не «с самой большой дубины» потому, что когда человека припирают в угол, он либо закрывается и уходит в себя, либо отвечает встречной агрессией. И в любом случае, конструктивный диалог с ним в этих состояниях невозможен. Поэтому, на мой взгляд, прибегать к услугам коллекторских агентств имеет смысл в тех случаях, когда решить вопрос мирным путем уже становится маловероятным. Не говоря уже о том, что услуги этих агентств стоят дополнительных денег. Соответственно, это дополнительный расход ресурсов. Опять же, нужно помнить о том, что даже у коллекторских агентств с точки зрения законодательства арсенал методов воздействия на должника тоже сильно ограничен, т.к. финальной точкой в любой долговой истории у нас является суд. А как мы знаем, суды могут длиться годами и это тоже дополнительные издержки и расходы. Поэтому гораздо более целесообразным я считаю выстроить системную работу с потенциальной дебиторской задолженностью на уровне бизнес-процессов, происходящих в рамках компании. Ведь более 70 процентов дебиторской задолженности происходит из-за ошибок или халатности допущенной менеджерами компаний поставщиков.

Вопрос. Антон, сейчас публикуется множество книг по работе с дебиторской задолженностью. Закономерен вопрос: в чём изюминка, в чём принципиальное отличие Вашего подхода?

Антон. Во-первых, нужно отметить то, что в нашем подходе мы делаем акцент на сохранение партнерских деловых отношений с нашими клиентами, и, невзирая на те сложности, которые возникают в нашем сотрудничестве, мы нацелены на продолжение совместной работы. ПДЗ – это всего лишь одна из таких сложностей. И наша позиция, что относиться к ней нужно как к рабочей ситуации, из которой, при должном подходе к ней, можно найти выход. Во-вторых, нашу книгу отличает системность и последовательность шагов при работе с ПДЗ. Так как большинство инструментов воздействия на должника находятся в коммуникативной плоскости, то эффект будет иметь только совокупность всех методов. Одно дело вы позвоните и скажете «верните наш долг». И совсем другое – если кроме этого звонка вы поставите в известность вышестоящее руководство в компании-должнике, другие подразделения этой компании. Плюс – предложите варианты выхода из этой ситуации, допустим, такие как рассрочка. И задействуете дополнительно весь остальной арсенал, который мы описываем в этой книге, создав, таким образом, ситуацию, в которой должнику будет выгоднее и проще заплатить, чем скрываться от вас.

Вопрос. Назовите самые распространённые ошибки, которые совершают предприниматели, пытаясь получить долг?

Антон. Назову три, на мой взгляд, самые главные ошибки. Первая: как правило, реально работать с ПДЗ начинают тогда, когда она переходит в затяжную стадию и реальный контакт с клиентом-должником уже потерян. Вторая - сразу начинают с угроз, «наездов» и других методов грубого воздействия, заставляя должника обороняться и проявлять встречную агрессию. Отсекая тем самым себе альтернативные методы взыскания долга и возможность мирно решить вопрос. Третья - чаще всего оказываются в роли догоняющего, и вынуждены реагировать на действия или бездействия должника, а не планировать и формировать ситуацию самостоятельно.

Вопрос. Некоторые читатели недоумевают – зачем бизнес-тренеру писать книгу по теме тренинга, ведь его потенциальные участники могут купить и прочитать её вместо обучения?

Антон. Во-первых, за время проведения тренингов по данной тематике у нас была возможность постоянно расширять собственное представление по этой теме, получать живую информацию и примеры реальных ситуаций, накапливая тем самым опыт и корректируя технологии. Это то, чем мы считаем необходимым поделиться с нашими читателями и со всеми заинтересованными людьми. Знание, которое может быть полезно многим, не должно принадлежать одному человеку. Кроме этого, каждый человек, работая по данной тематике, все равно имеет собственное видение и собственный подход. И, даже прочитав эту книгу, другой бизнес-тренер или просто человек не реализует эти технологии точно так же как я. Поэтому моя тренинговая программа в этом плане всегда будет уникальна. Кроме всего прочего, чтение книг и обучение на тренингах – это просто разные виды обучения. На тренингах я часто сталкиваюсь с тем, что участники мне говорят «да, мы это слышали», «да я это знаю», «я это уже где-то читал», но когда мы берем модельную ситуацию и предлагаем им применить вроде бы известные технологии на практике, то видим, что эти технологии находятся в пассивном багаже и в жизни люди их не используют. Одно дело – прочитать, другое дело – проработать в активной практике и скорректировать в экспертном обсуждении.

Вопрос. Помогает ли Вам Ваша методика работы с долгами в Вашем собственном бизнесе и в личных финансовых взаимоотношениях?

Антон. Да, и здесь я могу ответить, что именно благодаря следованию той системе, которая изложена в этой книге, сложности с просроченной дебиторской задолженностью являются исключением из правил в моем бизнесе. То же я могу отнести и к личным финансам, потому что у всех у нас время от времени возникают ситуации, когда либо мы вынуждены обращаться с просьбой о долге, либо с такими просьбами обращаются к нам. И от того, каким образом мы отреагируем на подобный запрос и выстроим линию поведения либо с кредитором, либо с должником могут зависеть наши отношения с близкими нам людьми, так как известно немало случаев, когда на почве долга люди теряли друзей, распадались семьи и т.д.

Вопрос. Антон, в современном мире очень быстро меняются информационные технологии, активно развиваются бизнес-технологии, меняется характер коммуникаций. Каков Ваш прогноз: как скоро эта книга станет недостаточно актуальной и придётся браться за новую?

Антон. За новую книгу имеет смысл браться тогда, когда вы чувствуете, что по определенной тематике у вас накоплен такой объем информации, который вы уже не можете просто удерживать в себе, и возникает необходимость поделиться им с читателями. Что же касается технологий, то, изложенные в этой книге технологии основаны на общих принципах коммуникации и взаимодействия между людьми. И поэтому пока человечество не изменится принципиально, и силы добра не победят во всем мире – эти технологии будут эффективны.