Технология СПИН - вопросы и ответы
Большинство навыков, определяющих эффективность продаж, являются интерактивными. Продажи, убеждения, переговоры и презентации невозможно представить без непосредственного общения между участниками. Доказано, что некоторые люди могут общаться с окружающими успешнее, чем другие. Что же именно они для этого делают? Более тридцати лет консультанты изучают этот вопрос в технологии SPIN.
Huthwaite — единственная компания в мире, которая исследовала более чем 60 000 бизнес-ситуаций (начиная от личных встреч и заканчивая переговорами). Анализируя их, исследователи концентрировались на трех основных вопросах:
- Как успешные люди распределяют свое время для решения различных задач?
- Чему они уделяют особое внимание?
- Какими поведенческими навыками они обладают?
- В ходе исследований были выявлены и систематизированы основные навыки, благодаря которым достигается эффективность.
Сочетания навыков в SPIN назвали Моделью Успешного Поведения — то, чем отличаются успешные продавцы от своих менее успешных коллег.
Использование Модели Успешного Поведения обеспечивает путь, который позволяет добиться успеха.
Все, что мы делаем в SPIN, опирается на факты. Именно поэтому наши клиенты доверяют нам.
Более того, исследования никогда не прекращаются. Каждый год инициируются все новые и новые проекты, что позволяет нам разрабатывать новые способы, улучшающие.
ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ SPIN , ОСНОВАННЫЕ НА ИССЛЕДОВАНИЯХ
Все наши программы связаны с основными стадиями принятия решения клиентом (см. схему).
Когда клиенты принимают решение, они делают это постепенно.
Наша модель Цикла Покупки демонстрирует эти ступени.
Исследования деятельности успешных продавцов показали, какие именно шаги предпринимаются ими на каждой из стадий модели. Благодаря этому разработан ряд обучающих программ, которые могут проводиться по отдельности или последовательно, образуя, таким образом, общую программу повышения эффективности продаж.
СПИН® — это единственный метод продаж, основанный на многолетних исследованиях. За 30 лет было проанализировано 40 000 встреч продавцов с клиентами. Сегодня технологией СПИН® пользуются ведущие продавцы более 28 стран мира.
Этот тренинг базируется на самом масштабном из когда-либо проводившихся исследований навыков ведения переговоров. На протяжении многих лет исследователи наблюдали и анализировали поведение опытных переговорщиков и стратегии их работы. В результате была разработана уникальная Модель Поведения Успешного Переговорщика.
Тренинг основан на данных, полученных в результате наблюдений и исследования нескольких тысяч реальных встреч менеджеров по продажам со своими клиентами. Изучались стратегии, тактики работы с клиентом, а также психология принятия решения покупателем. В исследовании принимали участие продавцы с успешным опытом больших продаж.
КАСТОМИЗАЦИЯ
Кастомизация является частью нашей постоянной консалтинговой работы — мы адаптируем учебные программы под потребности вашей компании. Кастомизация строится с учетом особенностей ведения продаж в вашем секторе рынка, с использованием ваших бизнес-ситуаций или типичных отраслевых ситуаций.
Кастомизированные программы обучения являются наиболее эффективными, так как позволяют вооружить продавцов набором инструментов, необходимых для решения их текущих задач. Благодаря адаптации программ, участники тренинга смогут овладеть навыками успешной работы в своей сфере деятельности, в реальных кейсах, спланировать стратегии и тактики работы со своими реальными покупателями и попрактиковаться в их применении в безопасных условиях тренинга.
Чтобы кастомизация была максимально эффективной, мы:
- участвуем во встречах продавцов вашей компании с клиентами
- проводим диагностические интервью с сотрудниками и руководителями
- создаем игры и упражнения на основе реальных бизнес-ситуаций продавцов
ИЗМЕРЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ТРЕНИНГА ДО И ПОСЛЕ
Наш подход является комплексным — ведь мы можем оценить результаты и эффективность работы клиента до, во время и после тренинга.
Таким образом, средства, потраченные на обучение, приносят реальную пользу. Все, кто одобрил решение о проведении тренинга, убедятся, что это было не напрасно, и их инициатива принесла результаты. Покупка тренинга не должна быть только вопросом доверия.
ИЗМЕРЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ДО ТРЕНИНГА
Все начинается с измерения до начала тренинга. Для того, чтобы определить реальное состояние продаж в вашей компании, мы получаем данные о текущем уровне навыков ваших продавцов из наблюдений во время их встреч с клиентами, а также по результатам этих встреч и из отзывов самих клиентов.
Полученные данные устанавливают базовый уровень для сравнения с результатами по итогам тренинга. Более того, это позволяет нам смоделировать тренинг для ваших продавцов, который будет в точности соответствовать их потребностям.
ИЗМЕРЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ВО ВРЕМЯ ТРЕНИНГА
Мы измеряем навыки на каждой стадии тренинга, используя упражнения, деловые кейсы, ролевые игры для отработки навыков и предоставления обратной связи. Это позволяет каждому участнику работать над теми навыками, которые ему необходимы, и дает ему четкую программу для дальнейшего развития.
ИЗМЕРЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ПОСЛЕ ТРЕНИНГА
После тренинга мы используем возможности обсуждения затруднений и поддержки новых навыков у участников тренинга. Частью этой процедуры является сбор нашими тренерами данных во время реальных встреч с участниками для оценки изменения навыков.
Результаты позволяют участникам тренинга получить представление об уровне изменения навыков и, соответственно, повышать его ещё и еще. Руководители же имеют возможность узнавать о том, как происходит развитие подчиненных.
ИЗМЕРЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ПРОДАЖ
Наконец, можно измерить изменения в объемах продаж и прибыли и таким образом оценить, как отражаются изменения в навыках на конечных результатах продаж