«Иван Иванович здесь больше не работает!», или что делать, когда контактное лицо сменилось
Всем нам приходится сталкиваться с ситуацией, когда мы звоним клиенту, просим секретаря соединить с необходимым сотрудником, а он… больше не работает. Не стоит отчаиваться и забрасывать клиента «в долгий ящик», и уж тем более говорить: «Ну, что ж, видимо не судьба…»
Есть несколько простых способов, которые помогут вам сразу выйти на НОВОГО нужного вам сотрудника.
Способ 1. Романтический
- Бегло изучите историю CRM
- Добрый день! Степан, компания «Лидер». Соедините, пожалуйста, с Иваном Ивановичем!
- Иван Иванович здесь больше не работает!
- Вы знаете, мы с ним общались в прошлом году, по вопросу обуче…
- Вы знаете, Иван Иванович уже пять лет здесь не работает.Чтобы такая ситуация не возникала, ИЗУЧАЙТЕ БЕГЛО ИСТОРИЮ! Если вы до этого не общались с компанией, посмотрите: КОГДА и О ЧЕМ последний раз с нужным вам человеком общался менеджер до вас!
- Создайте иллюзию эмоциональной привязанности к этому человеку. Представьте, что «неработающий сотрудник» – ваш старый добрый друг и вы с ним пуд соли съели. Не будьте роботами, даже самые неприступные секретари умеют чувствовать и сопереживать.
- Иван Иванович здесь больше не работает!
- Да вы что! (удивленно и огорченно) Какая жалость!!! (обреченно) - Объясните важность ваших отношений с данным человеком. Не забывайте про эмоциональную привязанность.
- (обреченно) Вы знаете, мы ранее с Иваном Ивановичем много обсуждали вопрос обучения и повышения квалификации сотрудников вашей компании…
- Создайте иллюзию того что, вы знаете помимо Ивана Ивановича еще тучу сотрудников компании. См. п.1!
- А Петр Петрович продолжает у вас работать? А Сидор Сидорович? Мы проводили встречу с ними по тому же вопросу…
- Вернитесь к вопросу об Иване Ивановиче. Уточните кто сейчас вместо него.
- (Обреченно) Жаль, что Иван Иванович больше не работает…
( C надеждой в голосе) Скажите, а кто сейчас ОТВЕЧАЕТ ЗА ОБУЧЕНИЕ (или в отделе HR , отделе персонала и тому подобное)? - Если секретарь просто решит вас соединить с отделом персонала, постарайтесь выяснить как зовут контактное лицо. Вспомните Стивена Шифмана: «Самый легкий способ быстро заинтересовать человека – это назвать его по имени!»
- При знакомстве с новым КЛ, обязательно в некоторых деталях повторите п.4, чтобы было ясно – вы «свой человек» для этой компании, и вам можно доверять.
- Зафиксируйте новые данные в CRM , чтобы знать кому звонить в следующий раз.
Способ 2. Партизанский
Подобно птице-говоруну, хороший менеджер по продажам отличается умом и сообразительностью. Если вы позвонили по определенному номеру, а «вредный» секретарь на другом конце провода не хочет сообщать информацию (а компания – ОГО, КАКАЯ ВАЖНАЯ), изобретайте другие способы!
- Позвонили «старому» КЛ на мобильный, а он говорит, что больше там не работает? Ничего страшного! Спрашиваем, где работает в данный момент, нужны ли ему тренинги в компании и кто теперь за него в старой компании. Убьете двух зайцев одним выстрелом.
- Посмотрите, кто еще из контактных лиц есть в CRM . Позвоните этому человеку и уточните. Не мучайте секретаря.
- Если нет других номеров, позвоните в другие офисы компании или представительства в виде магазинов. Иногда простой рассказ о сложившейся ситуации растапливает сердца рядовых продавцов, и они с радостью могут поведать о том, кто сейчас вместо Ивана Ивановича, какой у него добавочный и когда у него день рождения.
- Иногда полезно заглянуть на сайт компании. Бывает так, что абсолютно все КЛ, с номерами и адресами есть на сайте. Порой, звонок в отдел продаж оказывается результативнее, чем звонок через секретаря.
- Используйте ресурсы типа LinkedIn , ищите компании в VK . com , HH . ru , Career . ru и других. Иногда там можно найти необходимое вам имя и номер.
- Если вдруг ничего не сработало, и секретарь не хочет вас пропускать, попробуйте просто позвонить в другой раз. У всех нас бывают плохие дни и настроение, возможно именно сейчас секретарь в плохом расположении духа. Не мучайте человека! Настанет момент, когда настроение будет хорошим и все получится.
И совет напоследок. Уважайте других людей! Они принимают много бесполезных звонков и предложений в день, как и мы иногда; убедите их в собственной полезности грамотно.
Главное: если чего-то хочется – приложите усилия, поверьте в себя и все получится!
Автор: Степан Халтурин
Редакция: Виктория Патракова