Статьи о переговорах

Попробуем представить себе самую устойчивую фигуру на плоскости. Это пирамида, её непросто сдвинуть с места или, тем более, перевернуть. А теперь представим самую неустойчивую фигуру? Конечно, это шар, как правило, сдвинуть с места его может даже несильное прикосновение.

Перенесём эту метафору на процесс переговоров. Ваш оппонент уверен в себе, имеет четкую позицию и держит наготове массу аргументов и отговорок. Он выглядит со стороны именно этакой пирамидой. Воздействовать на него, переубедить, заронить сомнение в его правоте крайне сложно. А ведь мы, действуя со своих позиций, как правило, именно это и пытаемся сделать. Желая переубедить должника, по сути, мы пытаемся перевернуть пирамиду. Не удивительно, что часто это не получается вовсе или дается с огромными затратами эмоций, времени, сил, финансовых и других ресурсов. Для рационального использования ресурсов и достижения результата нет смысла упираться в «пирамиду», твёрдо стоящую на плоскости. Необходимо изменить расстановку сил так, чтобы ваш оппонент превратился из устойчивой «пирамиды» в неустойчивый «шар».

Тут можно привести еще одну метафору: уверенный в своей позиции человек подобен танкисту в танке. Он в порядке, кругом броня, у него пушка и прочее вооружение, ему дела нет до того, что стоит у него на пути — переедет, разрушит, и баста! Однако у такой позиции имеются некоторые ограничения. У сидящего в танке затруднен обзор, снижается маневренность и скорость реакции. Точно так же жестко отстаивающий свою позицию человек становится заложником этой своей жесткости, не успевает реагировать на изменяющуюся ситуацию, не видит долгосрочных перспектив, не улавливает возможно опасных для него последствий. Почему? Да потому, что много сил тратится на поддержание жизнеспособности «танка», целостности «брони», сохранение курса на выбранный ориентир. Именно поэтому, кстати, в реальном танке работает целая команда с четким разделением ролей и ответственности.

Анализируя ситуацию переговоров с оппонентом, стоящим на твёрдой позиции, сразу скажем, что нет смысла «биться головой о броню». Надо сделать что-то, что заставит оппонента вылезти из образного «танка».

Вернёмся к пирамиде и шару. Для того, чтобы пирамиду было проще сдвинуть с места, надо сделать так, чтобы она стала похожей на шар. Для этого надо поработать над внешней ситуацией и над внутренним состоянием объекта. Начнем с преобразования поверхности. Как мы можем изменить ситуацию, чтобы вывести оппонента из состояния равновесия в личных переговорах?

Первое, что приходит на ум - внезапно предложить пойти выпить чашку кофе, сделать короткий перерыв. Допустим, что-то уронить или неловко задеть стакан с водой, и даже не обязательно проливать его на кого-то, достаточно просто переключить внимание на постороннюю ситуацию. Так же можно уронить какие-то бумаги. Если из вашей папки «случайно» выпадут несколько коммерческих предложений от конкурентов вашего собеседника, это не может не произвести должный эффект. В случае, когда вас как будто слушают, но не слышат, может помочь брошенная на пол горсть металлических монеток. А иногда достаточно просто поменять место в пространстве переговорной, встать и начать расхаживать взад-вперед.

Вашему оппоненту придется выглянуть из «танка», чтобы определиться на местности, понять, что же произошло, сформировать свое отношение к происходящему, определить, опасно это для него или нет. Таким образом, из «танка» мы его выманили, первый — самый трудный — шаг сделан. Дальше надо фиксировать внимание оппонента убойным аргументом или предложением, от которого он не сможет отказаться.

Есть еще действенный способ перехватить инициативу в переговорах. Надо задать подходящий вопрос, чтобы сбить оппонента с толку, перехватить инициативу, взять процесс под контроль и начать управление состоянием оппонента.

Роскошные примеры манипуляций нам дарит детская литература, достаточно взглянуть на таких хитрецов, как Винни-Пух, Карлсон, Кот в сапогах... Карлсон, например, для того чтобы перехватить инициативу и вывести фрекен Бок как-то раз применил чудный закрытый вопрос: «Ты перестала пить коньяк по утрам???». Очевидно, что если фрекен Бок ответит «да», то это будет равносильно признанию в том, что ранее она практиковала это увлечение, а если скажет «нет», значит, она алкоголичка и продолжает выпивать!

Какой именно вопрос задать, конечно, зависит от оппонента, ситуации и вашего воображения. Собственно, любые сложные переговоры — весьма творческий процесс. Инициатива у нас, а что же дальше? Наконец мы переходим непосредственно к методу управлением состоянием собеседника «Аргументационный маятник».

Проведём небольшой экскурс в устройство головного мозга человека. Как известно из уроков анатомии, у человека мозг разделен на два полушария, правое и левое. С функциями левого и правого полушария у человека связаны два типа мышления — абстрактно - логическое и пространственно -образное. Эти типы мышления имеют ряд синонимов. По В. Ротенбергу:

• вербальное и невербальное (поскольку абстрактно-логическое мышление левого полушария в отличие от образного мышления правого полушария базируется на способности к продуцированию речи);
• аналитическое и синтетическое (поскольку с помощью логического мышления в левом полушарии осуществляется анализ предметов и явлений, тогда как образное мышление в правом полушарии обеспечивает цельность восприятия);
• дискретное и симультанное (поскольку с помощью логического мышления левое полушарие осуществляет ряд последовательных операций, тогда как с помощью образного мышления правое полушарие приобретает способность к одномоментному восприятию и оценке объекта).

Также специализацию левого и правого полушарий можно увидеть в таблице, представленной по материалам книги Зденек М. « Развитие правого полушария».

Сферы специализации левого и правого полушарий головного мозга

Что же дает нам понимание особенностей специализации головного мозга? Дело в том, что большинство людей в переговорах часто используют в основном один, привычный для них тип мышления - либо логическое мышление, либо эмоционально-образное.

Большинство тренингов и литературы по переговорам рекомендуют в процессе взаимодействия с оппонентом подстраиваться на его «волну», присоединяться к нему. И это правильно, ведь с каждым человеком надо разговаривать на его языке, иначе он вас не услышит и не поймет. Однако легко ли переубедить кого-либо, когда он находится у себя дома, на знакомой территории, с установленными им правилами игры? Ответ очевиден — непросто!

И здесь мы можем эффективно воспользоваться методикой «Аргументационного маятника». Необходимо заранее, при подготовке к переговорам разделить все имеющиеся у вас аргументы и доводы, на левополушарные (логические) и правополушарные (эмоционально-образные). И выписать их в таблицу.

Аргументационный маятник

На переговорах следует сначала подстроиться под собеседника, послушав, о чем он говорит - о конкретных фактах, цифрах, или о своем отношении к чему-либо, используя, в основном, прилагательные. Определив таким образом по «значимым словам», каким типом мышления пользуется сейчас оппонент (в логике он, или в эмоциях), мы можем присоединиться к нему с помощью фраз или аргументов направленных либо на логику, либо на эмоции. А затем, присоединившись, попытаться его «покачать» из логики в эмоции и наоборот, приводя поочередно заранее разделенные на два типа аргументы. Таким образом, мы выводим его из состояния покоя и равновесия в состояние перемен. Меняя «незыблемую пирамиду» на «подвижный шар».

Легко ли это сделать? Конечно, нет, воздействовать на других людей вообще довольно хлопотное занятие. Но реально ли это? ДА! Данный метод его автор практикует на всех своих тренингах по переговорам, коммуникации и работе с дебиторской задолженностью. Практика показывает, что участники тренингов осваивают эту методику и успешно переносят из смоделированных ситуаций в реальные рабочие переговоры.

По отзывам специалистов, применявших этот метод, были отмечены несколько его явных преимуществ:

• аргументация становится более качественной и разнообразной;
• проще понимать состояние и позицию оппонента, и соответственно управлять ими;
• повышается вариативность личных реакций, и уверенность в своих силах;
• переговоры в целом проходят легче и конструктивней.

Конечно, чтобы использовать данный метод, необходима высокая степень осознанности своих действий и способность «читать» своего оппонента, а также творческий подход и смелость экспериментатора. Переговорщик, освоивший данный метод, не тратит силы на «переворачивание пирамид», а грамотно работает с «катящимися шарами». Недаром народная мудрость говорит:

«Сильный победит одного, знающий — тысячу!»

Всем, кто участвует в сложных переговорах мы рекомендуем тренинги «Манипуляции в деловых переговорах», «Жесткие переговоры», «Жесткие переговоры для руководителей», «Переговоры: стратегии эффективных коммуникаций», «Переговорные гамбиты для менеджеров по продажам» и др.