Кому нужна техника жёстких переговоров
Жёсткие переговоры – это переговоры, которые подразумевают достижение строго фиксированного результата, исключая какие-либо уступки, компромиссы, послабления, поблажки. В жёстких переговорах давление преобладает над диалогом, манипуляции над аргументами и блеф над фактами. Доводы звучат категорично, безапелляционно, ультимативно. Действие происходит с позиций силы.
Возможно, Вам кажется, что жёсткие переговоры – это не Ваш метод, что этот переговорный стиль не является инструментом Вашего бизнеса. Однако, потребность во владении техникой жёстких переговоров возникает в самых разнообразных ситуациях.
В принципе, любые переговоры по крупной сделке всегда могут стать жёсткими, особенно, если контрагент почувствует реальную возможность «подвинуть» Вас в цене или условиях поставок. Бывают ситуации, когда требуется взыскать крупный долг и владение техникой жёстких переговоров станет незаменимым навыком на одном из этапов работы с должником. Вы обречены вести жёсткие переговоры, если Вам приходится общаться с закупщиками крупной торговой сети. Вообще кто угодно и когда угодно может навязать Вам переговоры в жёстком стиле. Да Вы и сами захотите прибегнуть к этой тактике, когда увидите, что незаслуженно и сильно страдают Ваши интересы.
Особый интерес представляет специфика жёстких переговоров для руководителя компании. В условиях напряжённого диалога с собственными подчинёнными немалую актуальность приобретает умение распознавать манипуляции и противостоять им.
Одна из популярных моделей манипулятивного поведения – это так называемый манипулятивный треугольник (треугольник Карпмана). Традиционно в ситуации классической манипуляции присутствуют три героя – Жертва, Тиран и Спасатель.
Схема поведения Жертвы проста, она неизменно плачется, сетует, рассказывает о своих неприятностях. Это человек, которого всегда обижают, оскорбляют и обделяют, обманывают, обворовывают и обыгрывают. Жертва никогда ни за что не отвечает, для любой её оплошности всегда найдётся уважительная причина, а ещё лучше – непосредственный виновник в виде Тирана. Жертва, кстати, всегда остро нуждается в Тиране, и даже если поблизости не наблюдается никакого деспота, он очень скоро появится или будет «назначен» Жертвой в этом качестве.
Манеры Тирана оставляют желать лучшего. Тиран агрессивен, скандален, напорист. Тиран бестактен, он любит задавать риторические вопросы по поводу промахов собеседника. В общественном транспорте недовольного Тирана сразу хорошо слышно, в потоке автомобилей водитель-тиран тоже диктует свои условия.
Даже если история про Тирана – как будто и не про Вас, умелая Жертва ловко втянет Вас, в качестве своего руководителя, в эту манипуляцию. Жертва работает «спустя рукава», постоянно опаздывает или допускает непозволительные ошибки, Тиран привычно бранится, Жертва рыдает и выдаёт список запутанных оправданий, все расходятся с чувством выполненного долга, работа при этом стоит.
Несомненно, Тиран и Жертва прекрасно дополняют друг друга, но треугольник не стал бы треугольником без третьего участника – это Спасатель . Любая приличная Жертва будет с нетерпением ждать своего Спасателя. Спасатель тоже стремится к Жертве, она нужна ему для того, чтобы было кого поддержать, было кому оказать помощь. Спасателя греет чувство собственной значимости и незаменимости. Это тоже опасный человек для организации, как минимум, уже потому, что в периоды «спасения» Жертвы» он не сильно занят своей работой.
Надо понимать, что три описанных роли могут быть как постоянной характеристикой человека, так и временной маской, «надетой» для конкретной манипуляции. Однако, в любом случае, если Вы осознали манипуляцию, почувствовали, что Вас втягивают или уже втянули в неё, то следует твёрдо противостоять этому.
Если Вы хотите узнать, как противостоять манипуляциям подчинённых и Вас заинтересовали другие техники жёстких переговоров, то у нас есть хорошая новость.
Мастер-класс предлагает несколько программ по переговорам - тренинги "Переговоры: стратегии эффективных коммуникаций", "Жесткие переговоры", "Жесткие переговоры для руководителей", "Переговорные гамбиты для менеджеров по продажам", "Результативные коммерческие переговоры", "Манипуляции в деловых переговорах" и бизнес-симуляцию "Переговорные поединки".
Следите за нашим расписанием!
М. Степанова, методист ТА «Мастер-класс»
по материалам книги А.Сергеева, А.Фёдорова, М.Степановой
«Деньги на бочку! Как получать долги, сохраняя деловые и личные отношения»