Данный тренинг разработан для специалистов, уже имеющих опыт в продажах. Основные задачи тренинга – это взглянуть на процесс продажи со стороны заказчика, повышение уровня профессионализма сотрудников, увеличение объемов продажи, рост маржинального дохода с каждой сделки. В программе тренинга даны инструменты и алгоритмы для увеличения эффективности менеджеров в условиях конкурентных продаж.
Кому адресован тренинг
Тренинг рекомендуется менеджерам по продажам, торговым представителям, руководителям отделов продаж, коммерческим директорам компаний В2В сектора.Цель обучения
Развитие навыков продаж, повышающих эффективность менеджеров в условиях конкурентного рынка.Задачи обучения
- развить коммуникативные навыки специалистов, занимающихся
продажами - дать понимание, как закупщики смотрят на продажи, и какими критериями они руководствуются
- отработать навыки, способствующие увеличению объема продаж
- сформировать активную позицию в работе с клиентом
- повысить эффективность менеджеров при взаимодействии с клиентами
- понять, как манипулируют продажниками
- научиться выстраивать партнерские взаимоотношения с закупщиками
Ожидаемые результаты участников
По окончании тренинга участники смогут:- выяснять критерии выбора поставщиков
- применять технику «CIGAR»
- усовершенствовать навыки аргументации
- уметь работать с возражениями клиентов
- проводить переговоры о цене, а не «торговать скидками»
- формировать восприятие клиента
- поймут мотивацию закупщиков. и смогут использовать эти знания в переговорах.
В программе тренинга
Основные правила закупок или что нужно знать менеджеру по продажам о другой стороне- Основные правила закупщика или что нужно знать менеджеру по продажам
- Концепции закупок
- Как выбирают поставщиков
- Критерии оценки поставщиков
- Заблуждения «продажников»
- Ключевые моменты подготовки к переговорам в продажах
- Определение цели и задач переговоров с закупщиком
- Работа с сильными и слабыми сторонами компании заказчика
- Подготовка вопросов, разработка сценария
- Типичные ошибки при подготовке к переговорам
- SWOT анализ
- Карта интересов
- Разработка стратегии переговоров
- Основные ошибки, которые допускают в переговорах.
- Особенности проведения переговоров на уровне первых лиц компании
- Как сформировать партнерские отношения или как это выглядит со стороны закупщика
- Представление об имидже:
- либо имидж работает на тебя, либо против тебя
- примеры отрицательного и положительного имиджа
- эффект ареола
- демонстрация на примерах из практики
- яркие метафорические образы для максимального воздействия на
аудиторию - Необходимость формирования имиджа для успешного ведения
переговоров - Что такое профессиональный имидж
- Имиджевые психотехники и методики
- Эффективные имиджевые технологии
- Вопросы и ответы: как задавать правильные вопросы и получать
нужные ответы - Метод CIGAR
- Тактические приемы при работе с информацией
- Соотношение целей закупщика и менеджера по продажам
- Основные этапы донесения информации
- Имидж информационного сообщения
- Имидж достоверности:
- ссылка на документы
- ссылка на свидетелей
- детализация информации
- 10 классических инструментов убеждения оппонента
- Выявление конкурентных преимуществ Вашей компании, которые будут важны конкретному закупщику
- Причины возникновения возражений у закупщика
- Виды возражений
- 24 эффективных способа работы с возражениями
- Взгляд специалиста по закупкам на торг и переговоры о деньгах
- Действия для сокращения затрат, которые предпринимают закупщики
- Способы непрямого снижения цены у поставщиков
- 5 шагов в противодействии повышению цен, которыми пользуются
практически все закупщики - Мировые стратегия торга и обсуждения цены
- Какие методы применяют, если вы как поставщик больше не «двигаетесь» по цене и отсрочке
- Манипуляции закупщиков
- Причины, из-за которых менеджеры по продажам встают на сторону заказчика
- Приемы «отжимания» цены:
- встречные уступки
- завышенные требования
- начальные и последующие уступки
- кранч
- соглашение в целом
- незначительное требование
- Способы воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен
- Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на поставщика и как им противостоять?
- Интересы сторон
- Методы завершения продажи
- Логическая культура речи: определенность, четкость, ясность, обоснованность изложения
- Требования к языку и стилю делового письма. Понятие «стилистика письма». Создание официального стиля
- «Проблемные» письма: неоднократные напоминания, отказы, информация о повышении цен и т.д.
- Переписка через SMS, социальные сети, мессенджеры
- Возможные источники ущерба
- Нарушения в поставках, приводящие к потерям
- Правила «честных закупок»
- Точки контроля
Технологии проведения тренинга
Тренинг проводится в режиме интенсивного интерактивного взаимодействия ведущего и участников. В программе тренинга используются мини-лекции, дискуссии, деловые и ролевые игры, видеоанализ, индивидуальные задания и тесты, позволяющие отработать необходимые навыки эффективной коммуникации. В каждом из блоков участники получают обзор теорииот тренера, после чего следует обязательная отработка конкретных навыков,
которые могут быть использованы в их работе. Для эффективного усвоения
материала участники получают подробные рабочие тетради.