Кому адресован тренинг

Тренинг рекомендуется менеджерам по продажам, торговым представителям, руководителям отделов продаж, коммерческим директорам компаний В2В сектора.

Цель обучения

Развитие навыков продаж, повышающих эффективность менеджеров  в условиях конкурентного рынка.

Задачи обучения

• развить коммуникативные навыки специалистов, занимающихся
  продажами
• дать понимание, как закупщики смотрят на продажи, и какими критериями они руководствуются
• отработать навыки, способствующие увеличению объема продаж
• сформировать активную позицию в работе с клиентом
• повысить эффективность менеджеров при взаимодействии с клиентами
• понять, как манипулируют продажниками
• научиться выстраивать партнерские взаимоотношения с закупщиками

Ожидаемые результаты участников

По окончании тренинга участники смогут:

• выяснять критерии выбора поставщиков
• применять технику «CIGAR»
• усовершенствовать навыки аргументации
• уметь работать с возражениями клиентов
• проводить переговоры о цене, а не «торговать скидками»
• формировать восприятие клиента
• поймут мотивацию закупщиков. и смогут использовать эти знания в переговорах.

В программе тренинга

Основные правила закупок или что нужно знать менеджеру по продажам о другой стороне

• Основные правила закупщика или что нужно знать менеджеру по продажам
• Концепции закупок
• Как выбирают поставщиков
• Критерии оценки поставщиков
• Заблуждения «продажников»

 Подготовка и планирование переговоров с закупщиками

• Ключевые моменты подготовки к переговорам в продажах
• Определение цели и задач переговоров с закупщиком
• Работа с сильными и слабыми сторонами компании заказчика
• Подготовка вопросов, разработка сценария
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам
• SWOT анализ
• Карта интересов
• Разработка стратегии переговоров
• Основные ошибки, которые допускают в переговорах.
• Особенности проведения переговоров на уровне первых лиц компании
• Как сформировать партнерские отношения или как это выглядит со стороны закупщика

Профессиональный имидж при ведении переговоров в продажах

• Представление об имидже:
• либо имидж работает на тебя, либо против тебя
• примеры отрицательного и положительного имиджа
• эффект ареола
• демонстрация на примерах из практики
• яркие метафорические образы для максимального воздействия на
  аудиторию
• Необходимость формирования имиджа для успешного ведения
  переговоров
• Что такое профессиональный имидж
• Имиджевые психотехники и методики
• Эффективные имиджевые технологии

 Выяснение информации и критериев принятия решений закупщиком

• Вопросы и ответы: как задавать правильные вопросы и получать
  нужные ответы
• Метод CIGAR
• Тактические приемы при работе с информацией

 Аргументация за и против

• Соотношение целей закупщика и менеджера по продажам
• Основные этапы донесения информации
• Имидж информационного сообщения 
• Имидж достоверности:
• ссылка на документы
• ссылка на свидетелей
• детализация информации
• 10 классических инструментов убеждения оппонента
• Выявление конкурентных преимуществ Вашей компании, которые будут важны конкретному закупщику

Эффективная работа с возражениями закупщиков

• Причины возникновения возражений у закупщика
• Виды возражений
• 24 эффективных способа работы с возражениями

Торг: один из основных этапов в переговорах с закупщиком

• Взгляд специалиста по закупкам на торг и переговоры о деньгах
• Действия для сокращения затрат, которые предпринимают закупщики
• Способы непрямого снижения цены у поставщиков
• 5 шагов в противодействии повышению цен, которыми пользуются
  практически все закупщики
• Мировые стратегия торга и обсуждения цены
• Какие методы применяют, если вы как поставщик больше не «двигаетесь» по цене и отсрочке

 Торг, как элемент жестких переговоров

• Манипуляции закупщиков
• Причины, из-за которых  менеджеры по продажам  встают на сторону заказчика
• Приемы «отжимания» цены:
• встречные уступки
• завышенные требования
• начальные и последующие уступки
• кранч
• соглашение в целом
• незначительное требование

Что еще предпринимают закупщики для улучшения условий поставок

• Способы воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен
• Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на поставщика и как им противостоять?
• Интересы сторон

Завершение продажи

• Методы завершения продажи

Деловая переписка с закупщиками

• Логическая культура речи: определенность, четкость, ясность, обоснованность изложения
• Требования к языку и стилю делового письма. Понятие «стилистика письма». Создание официального стиля
• «Проблемные» письма: неоднократные напоминания, отказы, информация о повышении цен и т.д.
• Переписка через SMS, социальные сети, мессенджеры

 Мошеннические схемы в закупках

• Возможные источники ущерба
• Нарушения в поставках, приводящие к потерям
• Правила «честных закупок»
• Точки контроля  

Технологии проведения тренинга

Тренинг проводится в режиме интенсивного интерактивного взаимодействия ведущего и участников. В программе тренинга используются мини-лекции, дискуссии, деловые и ролевые игры, видеоанализ, индивидуальные задания и тесты, позволяющие отработать необходимые навыки эффективной коммуникации. В каждом из блоков участники получают обзор теории
от тренера, после чего следует обязательная отработка конкретных навыков,
которые могут быть использованы в их работе. Для эффективного усвоения
материала участники получают подробные рабочие тетради.

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.