Эпоха экспертных продаж: понять и решить - главный навык менеджера по продажам
Главные навыки менеджера сейчас — не про «впарить», а про «понять и решить».
Вместо стандартных подходов используйте:
-
Консультативная диагностика. Задавайте вопросы как бизнес-врач, чтобы вскрыть неочевидные потребности. Не «Что вам нужно?», а «Какую проблему вы решаете на уровне бизнес-целей?».
-
Язык деловой ценности. Переводите свойства продукта в конкретные выгоды для финансов или процессов клиента. Не «У нас есть интеграция», а «Это сэкономит вашей команде 20 часов в месяц».
-
Навигатор в закупочном комитете. Управляйте согласованием между разными отделами у клиента. Ваша роль — помогать им прийти к единому решению.
Главный объединяющий навык — быть не продавцом, а аналитиком бизнес-проблем . Клиент покупает не продукт, а вашу экспертизу в достижении нужного ему результата.
Тренер ТА «Мастер-класс» Филипп Рязанов провел корпоративный тренинг «Переговоры и экспертные продажи» для специалистов инженерно-технической компании. Стандартные программы были адаптированы под отраслевую специфику Заказчика. Участники моделировали процесс продажи и отрабатывали навыки:- путь к Лицу принимающему решение (ЛПР), нахождение союзника в компании клиента;
- сценарий телефонного разговора;
- планирование вопросов;
- постановка цели встречи, подготовка аргументов;
- результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ;
- оценка итогов встречи; самоанализ продавца;
- подготовка сценария «продающей» презентации;
- как и чем отличаться от конкурентов;
- особенности и отличия презентации различным Лицам принимающим решение;
- структура аргументации;
- анализ рисков; почему навыки продаж не помогают;
- инструменты работы с рисками;
- стратегия завершения переговоров;
- получение обязательств, договоренность о сделке.
Команда ТА «Мастер-класс»
