Цель обучения
Освоение технологий результативных больших продаж B2B.
Задачи обучения
- выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению больших продаж;
- овладеть инструментами эффективного выявления и формирования у клиентов потребности в заключении крупных сделок и долгосрочном сотрудничестве;
- отработать техники постановки цели и ведения переговоров с клиентом;
- отработать техники входа в контакт;
- научиться преодолевать затруднения в ходе переговоров с разными лицами, принимающими или влияющими на принятие решений.
- отработать техники выявления возможных проблем и затруднений клиентов;
- выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.
В программе тренинга
Особенности Больших Продаж
- виды продаж;
- принципиальные различия больших и малых продаж;
- почему эффективные приемы малых продаж не работают при Больших Продажах;
- затруднения продавцов Больших Продаж.
- подготовка к крупной продаже; значение подготовительного этапа;
- источники сбора информации о потенциальном клиенте;
- крупный клиент – идентификация; привлекательность клиента для своей компании;
- конкурентные преимущества Вашей компании;
- конкуренты: сравнительный анализ.
Технология Больших Продаж
- этапы Большой Продажи;
- цели и технологии каждого из этапов продаж;
- подготовка к проведению переговоров;
- как заинтересовать клиента и замотивировать его на первом этапе переговоров;
- определение типовых проблем и типового поведения потенциальных клиентов;
- создание первого впечатления – работа над имиджем;
- путь к Лицу принимающему решение (ЛПР), нахождение союзника в компании клиента;
- особенности установления контакта и ведения переговоров с различными Лицами, принимающими решение – ЛПР, Лицо, влияющее на принятие решение (ЛВПР) и Лицо, действительно принимающее решение (ЛДПР);
- отработка ведения переговоров с Ключевыми Лицами компании;
- индивидуальный подход к клиенту.
Роль телефонных переговоров в Больших Продажах
- особенности ведения телефонных переговоров;
- барьеры передачи информации по телефону;
- подготовка к телефонным переговорам; постановка целей;
- сценарий телефонного разговора;
- планирование вопросов;
- фиксация договоренностей.
Планирование и проведение переговоров с клиентом
- планирование и подготовка встречи;
- постановка цели встречи, подготовка аргументов;
- ориентация; вербальная и невербальная информация о клиенте;
- техники организации пространства во время переговоров;
- основные правила проведения встречи;
- завершение контакта, договоренность о следующей встрече;
- результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ;
- оценка итогов встречи; самоанализ продавца.
Выявление и развитие потребностей клиента
- SABONE - модель покупательских мотивов в больших продажах;
- потребности компании, должности и личности;
- специфические потребности различных участников принятия решения: финансисты, пользователи, эксперты;
- система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента;
- создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом;
- невербальные сигналы; поведенческие индикаторы, помогающие, во время встречи, вести переговоры в правильном направлении;
- выявление возможных проблемных зон;
- техника усиления потребности;
- формирование желания решить проблему;
- определение направлений дальнейших переговоров.
Презентация и аргументация в Больших Продажах
- характеристики эффективной презентации;
- цели и структура презентации на личной встрече;
- подготовка сценария «продающей» презентации;
- как выделиться среди конкурентов;
- особенности и отличия презентации различным Лицам принимающим решение;
- структура аргументации;
- типы клиентов и типичные «убедители»; использование особенностей типологии клиентов при построении максимально убедительной и легко воспринимаемой клиентами аргументации;
- техника «Активное слушание» и её применение;
- умение говорить на «языке клиента»;
- умение структурировать информацию;
- правила подведения итогов и переход на следующий уровень по воронке продаж;
- оценка своих сильных и слабых сторон;
- разработка стратегии построения дальнейших отношений, планирование дальнейших встреч.
Работа с возражениями и сопротивлением клиента
- алгоритм работы с возражениями;
- инструменты работы с возражениями разных типов;
- возражения о конкурентах;
- работа с предубеждениями клиентов; техники переубеждения;
- торги, переговоры о цене;
- фактическая ценность и ценность для потребителя;
- взаимодействие с «трудными» клиентами;
- психологические ловушки;
- реакция на критику;
- как реагировать на собственные ошибки;
- как управлять своими эмоциями и снимать стресс;
- сохранение работоспособности - ваш ключ к успеху.
Работа с рисками
- виды рисков – личные риски, риски процесса, риски результата;
- анализ рисков; почему навыки продаж не помогают;
- инструменты работы с рисками;
- эмоциональная работа с сомнениями;
- аргументация; демонстрация путей снижения рисками;
- предоставление альтернатив.
Завершение сделки
- выявление готовности клиента к завершению сделки;
- преодоление отсрочек при принятии окончательного решения;
- стратегия завершения переговоров;
- получение обязательств, договоренность о сделке;
- методы создания и развития долгосрочных отношений с клиентами.
Время проведения тренинга
10.00. – 18.00., 2 дня.