Статьи о тренингах и для тренеров

Кейсы, используемые в практике обучения бизнес-тренеров можно разделить на следующие условные группы:

• кейсы, направленные на решение ситуаций, связанных с продажей конкретного тренинга или консалтинга; это подготовка к переговорам с заказчиками, разработка оптимальных коммерческих предложений с учётом потребностей заказчика и т.д.;
• кейсы, посвящённые разработке тренинга (а так же предтренинговой и постренинговой диагностики, посттреннга) под бизнес-задачу заказчика: подбор технологий обучения, структурных упражнений, разработка непосредственно сценария тренинга;
• кейсы, созданные для развития умений работать с группой, решать проблемы с лидерами тренинговой группы, с «трудными», с плохо мотивированными участниками, решать сложные ситуации в ходе тренинга и т.д.;
• кейсы, содержащие задачи, связанные с развитием тренингового бизнеса в целом: построение собственной тренинговой компании, разработка личного имиджа бизнес-тренера; выход на рынок, разработка конкурентных стратегий, позиционирование на рынке тренинговых услуг и т.д.

Однако, надо понимать, что это разделение достаточно условно, т.к. один кейс может содержать несколько заданий, которые будут отличаться как уровнем сложности, так и группой компетенций на развитие которых этот кейс направлен.

Как правило, в рамках тренингов используются сжатые кейсы (3-5 страниц) или мини-кейсы (1-2 страницы), что позволяет не снижать динамику тренинга и разобрать кейс непосредственно на месте со всеми участниками.

Ценность обучения методом case-study состоит в том, что в основе кейсов лежат не придуманные, а подлинные бизнес-ситуации из реальной практики существующих компаний. После решения кейса, индивидуально или в группе и обсуждения результатов решения можно узнать самое главное – а как же было на самом деле?

Решение кейсов на тренингах для тренеров крайне полезно ещё и с той точки зрения, что участники имеют возможность прочувствовать «изнутри» метод, которым, несомненно, будут пользоваться в своей практике проведения тренингов.

На модулях Курса для бизнес-тренеров от Тренингового Агентства «Мастер-класс» активно используется метод case-study. Участникам для решения и последующего обсуждения предлагаются кейсы всех четырёх групп. Источником содержания этих кейсов является жизнь самого Агентства, богатая практика бизнес-тренеров и опыт многочисленных участников Курса для бизнес-тренеров , которые из года в год в процессе обучения делятся своими затруднительными и неординарными ситуациями, историями своих успехов и неудач.

В качестве примера предлагаем вашему вниманию кейс «Одежда для серьёзных людей».

Ситуация

Состоялся телефонный разговор с клиентом. Клиент - сеть салонов дорогой одежды «Серьезные люди». Вопросами обучения занимается Сергей Иванович. Они проводят внутреннее обучение и много сотрудничают с внешними обучающими компаниями, есть и положительный, и отрицательный опыт. Готовы платить хорошие деньги за качественное обучение. Интересуют тренинги, связанные с продажами в торговом зале: для начинающих и опытных продавцов, продажи в условиях кризиса, учёт психологических особенностей покупателей, стрессменеджмент для продавцов, новинки в технологиях продаж. Интересны такие вопросы как: «Поддержание продавца в работоспособном состоянии», «Профилактика стрессов на рабочем месте», «Работа со сложными клиентами». Важно, чтобы тренинги проходили в удобное для компании время: предположительно, это понедельники и вторники в первой половине дня. Не надо предлагать им то, чего им не требуется. Например, одна тренинговая компания давно прессингует их командоформированием руководителей отделов, но они по работе между собой не пересекаются.

Дополнительные сведения

Информация с сайта клиента. На сайте представлена одежда дорогих брендов. В разделе «Карьера» имеется информация о вакансиях продавцов-консультантов. Среди условий работы для них заявлены постоянное обучение и тренинги. Среди требований к продавцам-консультантам – стрессоустойчивость, умение работать со сложными клиентами. В разделе «Адреса наших салонов» - 3 торговых точки в центральной части города, среди которых одна открылась недавно. В новостях компании – только сведения о поступлениях новых коллекций и распродажах. Звонок в компанию в качестве клиента позволил судить о том, что на приёме звонков работает слабо подготовленный человек. Девушка ответила вежливо, но без соблюдения минимальных корпоративных стандартов: не представилась, не назвала компанию, долго искала в компьютере ответ на интересующий вопрос по ассортименту, не поблагодарила за ожидание.

Задача A

Вам предстоит личная встреча с данным клиентом. Продумайте стратегию переговоров с ним, составьте перечень уточняющих вопросов, которые зададите клиенту и/или план презентации своих услуг. Какие тренинги Вы предложите клиенту? Какие свои конкурентные преимущества перечислите?

Задача B

Данный клиент попросил сразу прислать ему Коммерческое предложение. Составьте план коммерческого предложения. Какой тренинг Вы предложите? Пропишите цели и задачи тренинга, ожидаемые результаты, блоки программы, способы оценки его эффективности, варианты посттренингового занятия. Какие свои конкурентные преимущества Вы перечислите?

Задача C

Данный клиент попросил провести с его сотрудниками 20-минутную демо-версию тренинга. Какой тренинг Вы выберете и какую его часть продемонстрируете? Составьте план демо-версии, подберите упражнения, форму обратной связи. Ваши действия после проведения демо-версии?

Приносите ваши варианты решения кейса на Круглый стол «Как стать бизнес-тренером?» 19 августа, где бизнес-тренер Татьяна Коробенко расскажет об этом кейсе и о многом другом. Будем рады видеть Вас на 4-м модуле Курса для бизнес-тренеров « Разработка бизнес-тренинга и анализ потребностей. Написание программ и уникальных коммерческих предложений. Оценка эффективности тренинга », который пройдёт с 22 по 24 августа 2014 года.

Следите за нашим расписанием !

М. Степанова, методист ТА «Мастер-класс».