Отчет о круглом столе " Как осуществить переход от пассивных продаж к активным"
16 марта 2010 в ТА «Мастер-Класс» прошел круглый стол «Как осуществить переход от пассивных продаж к активным». Участники обсудили сложившиеся затруднения.
Выявился ряд проблем:
- Увеличение количества возражений. Сами возражения остались прежними – дорого, неэффективно, не надо, не интересует, но количество их возросло в разы. Молодые менеджеры по продажам испытывают значительные затруднения – эмоционально вовлекаются в возражения, расстраиваются, вследствие этого падает желание работать<
- Многие компании до кризиса не работали с активным поиском клиентов. Клиенты находились сами и менеджеры, в основном, обслуживали приходящих клиентов. При изменившихся условиях у менеджеров возникают трудности с поиском клиентов – они не знают этой технологии, выработали свою модель поведения и не хотят ее менять. У руководителей отделов продаж возникают проблемы с мотивацией опытных сотрудников.
- Компании, которые в результате кризиса развивают стратегию увеличения своего сегмента рынка, и стараются расширить клиентскую группу, испытывают затруднения в мотивации опытных менеджеров на увеличение объема личных продаж. Менеджеры предпочитают работать с группой лояльных клиентов, так как их устраивает и количество клиентов, и размер заработной платы. Руководители испытывают серьезные трудности в области нематериального стимулирования.
- В ситуации кризиса многие люди испытывают состояние тревожности, беспокойства, волнения и страха, что, естественно, не улучшает качества работы. Руководство озабочено вдохновлением сотрудников.
Поскольку проблемы надо не только выявлять, но и решать, участники разделились на две группы, и каждая разработала рекомендации по своему вопросу. Первая группа искала новые ходы по нематериальной мотивации персонала, вторая – ответ на возрастающие возражения клиентов.
Обе группы достигли заметных результатов:
- Если ранее возражения клиентов были в большинстве своем отговорками, то сейчас это, зачастую, индикатор реального состояния дел в компании. Техники работы с возражениями в таком случае бесполезны. Следует классифицировать своих клиентов, распределять их по степени заинтересованности и платежеспособности, и работать с теми, кто может сотрудничать в данной ситуации.
- Возрастает значение работы с клиентской базой – анализ клиентов, решение о необходимости расширения.
- ельность ведущих менеджеров, выделить их секреты успеха для обучения новичков. Руководителям отделов не стоит забывать о сотрудниках – нужно работаться каждым отдельно, составлять личные планы действий. Это послужит увеличению объема продаж.
- Больше и лучше работает не общая мотивация для всех сотрудников, а индивидуальная мотивация. Возрастает влияние корпоративного духа и общей сплоченности коллективов. Руководителям стоит уделять внимание собраниям, летучкам, планеркам и тому подобным мероприятиям.
Татьяна Коробенко, директор по развитию ТА "Мастер-Класс"
Добрецова Екатерина, специалист по диагностике персонала ТА "Мастер-Класс"