Немного о проблеме Дебиторской задолженности
Современный рынок безжалостно диктует поставщикам необходимость работы на условиях постоплаты. Во многих отраслях B2B постоплата товаров и услуг становится уже не конкурентным преимуществом, а обязательным пунктом для участия в тендерах. Этим обстоятельством активно пользуются потребители во главе с FMCG–сетями. К сожалению, в такой ситуации всё больше поставщиков сталкиваются с проблемой дебиторской задолженности.
Можно выделить несколько групп причин возникновения так называемой «дебиторки»:
- временные затруднения технического характера (заболел бухгалтер, забыли подписать документы и т.п.);
- некие объективно неожиданные для Ваших должников обстоятельства (задержки от третьих контрагентов, изменения в законодательстве, аварии на производстве и т.п.);
- ожидаемая партнёрами ситуация их финансовой несостоятельности, отношение к которой можно охарактеризовать недобросовестным «авось пронесёт или придумаем что-нибудь по ходу дела»;
- вполне осознанная финансовая политика, которая подразумевает использование поставщика в роли банка с нулевыми процентами;
- неправовая позиция заёмщика (просто решил не отдавать долг).
Причём, надо понимать, что три последних группы причин дебиторской задолженности скорее всего какое-то время будут мимикрировать под первые две. Кроме того, возможность отсрочки платежей может быть элементарно прописана в договоре и поставщик отдаёт себе отчёт в том, что в данном случае она, скорее всего, будет иметь место.
В итоге провайдеры повсеместно жалуются, что увеличение сроков дебиторской задолженности нивелирует прибыль, не позволяет осуществлять адекватное планирование. «Дебиторка» грозит неприятностями разных масштабов – от потерянных времени и сил до угрозы существованию бизнеса как такового. С другой стороны, нежелание терять клиентов заставляет поставщиков идти на поводу у сложившейся ситуации.
В этих условиях собственникам приходится рассматривать проблему дебиторской задолженности уже не как досадную неприятность, а как определённый риск, относительно которого требуется внятная стратегия противодействия.
Одним из основных исполнителей этой стратегии является менеджер по продажам. Менеджеры не любят заниматься получением долгов по той простой причине, что общаться с должником, как минимум, неприятно. Руководитель же требует от менеджеров устранения «дебиторки», хотя по большому счёту, иногда сам не очень хорошо представляет, как это можно сделать.
Между прочим, понятие «Долг» трактуется в гуманитарных словарях как категория этики и морали, «нравственные обязанности человека, выполняемые из побуждений совести». Этот достаточно тонкий психологический момент зачастую ставит в тупик кредиторов, т.к. категория бизнеса становится очень личностной, да ещё и с негативной эмоциональной окраской. Действия менеджера по ликвидации дебиторской задолженности постоянно откладываются и переносятся «на завтра». В то же время, мысля рационально, легко понять, что выгодней будет, всё же, получить долг, сделать это как можно раньше и, более того, сохранить при этом хорошие отношения с клиентом.
Продвинуться в решении данных проблем можно, обратившись к бизнес-обучению. Это будет примером того, когда тренинг для компании – не роскошь, а средство выживания. На тренинге «Возврат дебиторской задолженности» участники осваивают эффективные технологии получения долгов, которые позволяют, к тому же, не потерять клиента. Ведёт тренинг Алексей Сергеев – генеральный директор Тренингового Агентства «Мастер-класс».
Следите за нашим расписанием!
М. Степанова, методист ТА «Мастер-класс»