«Обучение новых продавцов Московской и региональных розничных сетей»
Автор: Матвеев Роман Николаевич, ведущий бизнес-тренер и методолог
ДНС – компания федерального масштаба численностью почти 3000 человек, эксклюзивный дистрибьютор известной мировой марки в России. Представлена в 24 городах более чем 250 магазинами.
Компания испытывает постоянную потребность в новых сотрудниках из-за текучести персонала. При этом на рынке труда недостаточно свободных кадров с необходимой квалификацией, а переманивание специалистов из других компаний стоит дороже, чем обучение сотрудников без опыта.
В ДНС на регулярной основе проводилось обучение сотрудников розничных магазинов Московского региона. Назрела потребность транслировать этот опыт в регионы с учетом того, что в регионах нет учебных центров, и тренеры не могут оперативно проводить очное обучение.
Цель программы обучения: повысить квалификацию сотрудников по управлению продажами основного товара и аксессуаров, с учетом интересов покупателей, до уровня, отвечающего стандартам фирменного обслуживания.
Цель для бизнеса: увеличение продаж основного товара и аксессуаров новыми сотрудниками.
Аудитория: продавцы-консультанты.
Выгоды для участников: повышение квалификации, улучшение качества обслуживания, увеличение личного дохода.
Выгоды для руководителей: сотрудники, после успешного прохождения программы обучения, будут обладать необходимой информацией и инструментами для увеличения объема продаж и для создания клиентоориентированного подхода. Такая система обучения дает магазину возможность выполнять планы по продажам.
Срок проведения программы: 5 рабочих дней.
ОРГАНИЗАЦИЯ ОБУЧЕНИЯ НОВЫХ СОТРУДНИКОВ МОСКОВСКОЙ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
Обучение новичков проводится очно
- 1 и 2 дни: тренинг в учебном центре по продукту и фирменным стандартам обслуживания покупателей.
- 3 и 4 дни: ознакомительная стажировка в магазине с обучением на практике под руководством директора магазина или опытного сотрудника.
- 5 день: квалификационный экзамен в учебном центре в виде тестирования на знание продуктов компании и ролевой игры «Продавец-Покупатель» для оценки владения стандартами.
На основе тренингов о Компании, Продуктах и Стандартах были созданы презентация и рабочая тетрадь. В тренинг по продуктам были добавлены элементы геймификации в виде проведения викторин на смартфонах с помощью сервиса Kahoot.
Геймификация в тренинге
В ходе тренинга по продукту проводятся три викторины для закрепления знаний о продукции компании. Технически это реализовано через сервис Kahoot.
Практикум по продуктам Компании и стандартам фирменного обслуживания Покупателей
В процессе ознакомительной стажировки новички изучают на практике продукцию компании и стандарты фирменного обслуживания. Для этого в рабочих тетрадях предусмотрены соответствующие разделы. В них ответственные сотрудники делают пометки о прохождении практических заданий стажерами.
Геймификация в процессе ознакомительной стажировки при обучении в группе WhatsApp
После тренинга тренер добавляет новичков в группу WhatsApp. В процессе обучения стажеры отправляют в группу выполненные задания. За правильность и скорость выполнения заданий они получают баллы. Лучший стажер получает приз по итогам стажировки.
Квалификационный экзамен принимает комиссия в составе
- бизнес-тренер;
- директора магазинов;
- исполнительный директор.
Экзамен представляет собой тестирование на знание продукции и ролевую игру «Продавец-Покупатель» для оценки уровня владения стандартами фирменного обслуживания.
ОРГАНИЗАЦИЯ ОБУЧЕНИЯ НОВЫХ СОТРУДНИКОВ РЕГИОНАЛЬНОЙ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
Обучение новичков проводится «вне стен» учебного центра
- 1 и 2 дни: самостоятельное изучение учебных материалов дома.
- 3 и 4 дни: ознакомительная стажировка в магазине с обучением на практике под руководством директора магазина или опытного сотрудника.
- 5 день: квалификационный экзамен в виде тестирования на знание продуктов компании и ролевой игры «Продавец-Покупатель» по Skype для оценки владения стандартами.
Самостоятельное обучение новичков
Обучение происходит до трудоустройства, в «домашних» условиях кандидатов. Для самостоятельного изучения им выдаются рабочие тетради, оформленные в виде комиксов. Кроме теоретической информации в них находятся задания для закрепления материала.
Результаты самостоятельного изучения проверяются на третий день обучения, когда начинается ознакомительная стажировка на территории магазина. Самообучение проходит по той же схеме, что и для стажеров московской розничной сети (практикумы по продуктам и стандартам фирменного обслуживания Покупателей с заданиями по WhatsApp).
Квалификационные экзамены также состоят из тестирования на знания продукции и ролевой игры «Продавец-Покупатель». Ролевая игра принимается дистанционно по Skype.