(812) 611 11 06
(495) 981 63 92
mail@master-class.spb.ru СПб, Восстания, 1/Т, пом. 43

Контакты

Санкт-Петербург
ул. Восстания, 1/Т, пом. 43

(812)-611-11-06
(495)-981-63-92

mail@master-class.spb.ru

Рассылки

Хотите получать интересные бизнес статьи, полезные материалы, новости о тренингах? Подпишитесь на наши рассылки!



Тренинг «Активные продажи»

 

Кто такой хороший продавец - прирождённый психолог, талантливый актёр, удачливый коммуникатор? Современный успешный менеджер по продажам – это грамотный специалист, понимающий суть процесса продажи, уверенно владеющий приёмами и техниками продажи, причём, на всех её этапах. Тренинг «Техники активных продаж» - для тех, кто хочет повысить результативность своих продаж, не полагаясь на случай. Успех приходит к подготовленным!

Кому адресован тренинг

Тренинг рекомендуется менеджерам по продажам, руководителям отделов продаж.

Тренер

Виктория Семёнова.

Цель обучения

Изучить и отработать наиболее эффективные технологии проведения активных продаж в секторе В2В.

Задачи обучения

  • изучить этапы продаж и действия продавца на каждом из них;
  • научиться выявлять потребности клиента;
  • освоить технику подготовки и проведение личной встречи;
  • изучить типологию клиентов;
  • научить проводить эффективную презентацию;
  • овладеть техникой работы с возражениями;
  • научить проводить переговоры с "трудными" клиентами;
  • научить подводить эффективную аргументацию;
  • научить вести переговоры о цене;
  • отработать правильное завершение сделки;
  • изучить правила послепродажного обслуживания.

Ожидаемые результаты участников. На тренинге участники научатся:

  • эффективно взаимодействовать с клиентами и больше продавать;
  • выявлять потребности клиента, путем задавания "правильных" вопросов; 
  • технике подготовки и проведение личной встречи;
  • эффективно продвигать продукцию, четко показывая конкурентные преимущества (компании, товара/услуги);
  • определять тип клиентов в зависимости от их ведущей системы восприятия информации;
  • уверенно вести переговоры с "трудными" клиентами;
  • уверенно работать с возражениями;
  • эффективно проводить аргументацию;
  • обосновывать цену, выгодно показывая ценность предложения;
  • больший процент сделок доводить до конца;
  • грамотно проводить послепродажное обслуживание

В программе тренинга

Подготовка к активным продажам

  • что такое «активные продажи» их отличие от агрессивных продаж;
  • преимущества активного стиля продаж;
  • каналы поиска клиентов;
  • матрица конкурентов;
  • сбор и анализ информации о клиенте (abc-анализ);
  • понятие «воронка продаж», понимание своих преимуществ и определение слабых сторон.

Шаг за шагом к завершению сделки. Как правильно действовать на каждом этапе продаж

  • ступени продаж;
  • важность подготовительного этапа - определение целей и задач;
  • как пройти секретаря;
  • как выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР);
  • методы привлечения внимания клиента;
  • как классифицировать клиента по основным параметрам: заинтересованность, платежеспособность, полномочия на принятие решений.

Один из главных этапов в продажах – выявления потребностей клиента

  • важность выявления потребностей клиента;
  • пирамида потребностей по Маслоу; ведущие потребности клиента;
  • мотивы, система ценностей и критерии принятия решений клиентом;
  • вопросы, используемые при выявлении потребностей;
  • типы клиентов; особенности общения с различными типами клиентов;
  • техника «Активное слушание»;
  • способы управления переговорами.

Личная встреча – важнейший этап продажи

  • этап подготовки к встрече;
  • создание контакта, взаимопонимания, доверия; подстройка к клиенту;
  • «маленький разговор», комплименты, возвышение клиента;
  • типы покупателей; особенности общения с различными типами;
  • вербальная и невербальная ориентация;
  • влияние невербального поведения на эффективность переговоров;
  • поза, расположение по отношению к клиенту;
  • жестикуляция; куда девать руки;
  • технология позитивной речи.

Премьера Вашего товара. Подготовка и проведение презентации

  • структура презентации;
  • преимущества компании и продукта (услуги);
  • презентация на основе ключевых ценностей и выгоды для клиента;
  • техника «язык пользы», техника «опора на ключевые слова клиента», опора на личностные потребности клиента;
  • умение структурировать информацию, интонационно выделять наиболее важные моменты;
  • обратная связь с клиентом во время презентации.

Модификация «нет» до уровня «да». Работа с возражениями

  • алгоритм обработки возражения;
  • практическая отработка возражений («пользуются услугами конкурентов», «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.);
  • инструменты работы с возражениями;
  • работа с трудным клиентом;
  • методы аргументации;
  • принятие совместного решения;
  • анализ собственных действий.

Учимся торговаться. Переговоры о цене

  • как отстаивать свою цену во время переговоров;
  • как правильно говорить о скидках;
  • способы, понижающие чувствительность покупателя к цене;
  • правило сэндвича.

«Не говорите мне «прощай»… Как правильно завершить сделку

  • способы завершения сделки;
  • резюмирование договоренностей с клиентом;
  • грамотный выход из контакта;
  • как завершать взаимодействие с клиентом так, чтобы он вернулся снова и именно к вам.

Когда продажа ещё не закончена. Великая сила послепродажного обслуживания

  • системы контроля и слежения за ходом выполнения заказа;
  • «напоминающие» звонки;
  • обоснование дополнительных предложений для клиента.

Технологии проведения тренинга

Командные упражнения, деловые игры, выполнение заданий в мини-группах, разбор реальных ситуаций, кейсов, интерактивные мини-лекции и т.п.

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.

Отзывы участников тренинга

Тренер: Виктория Семенова

Павлова Мария - руководитель отдела продаж, Easy Travel Ltd.

Понравилось, что не было много теории, а все на практике отрабатывалось. Тренер понравился очень. Только положительные эмоции, подход к каждому находит. Хорошая организация.

Киселев Артур - председатель, Easy Travel Ltd .

Понравились три момента: алгоритмы для решения проблем, систематика, сама группа! Тренер очень знающий, понимает продажи.

Шувалова Светлана - руководитель таможенного отдела, ВЭД-Сервис.

Положительные эмоции, получила то, зачем пришла. Тренер – профессионал, человек понимающий. Очень положительные эмоции вызвал. Хорошая организация.

Русанов Алексей - ведущий специалист, ООО «Балтийская Промышленная Компания».

Хорошо все прошло, но мало времени для практики. Виктория Семенова – профессионал!

Савицкая Анн - менеджер, ООО «ВИД-Инжиниринг».

Очень понравилось. Много положительных эмоций. Тренинг проходил на одном дыхании. Виктория очень позитивный человек. Доносит информацию очень доходчиво. Организация на высшем уровне. Очень вкусные фрукты, пирожки, печенюшки!

Башев Антон - менеджер, «Квадра-Принт».

Очень положительные впечатления, почерпнул массу новых знаний и навыков, которые в дальнейшем очень помогут мне в результативных продажах. Отличная подача материала, сразу виден профессионализм тренера. Очень приятно было слушать информацию, которую доступно доносят.

Рыбакова Анна Витальевна - Менеджер, «Керанорд»

Все понравилось. Было интересно и познавательно. Тренер приятный в общении, доступно объясняет материал и приводит множество примеров.

Краснобород Владимир Сергеевич - Менеджер отдела аренды, ООО «Вершина»

Интересно, «живой» тренинг, почерпнул много нового, вспомнил то, что было уже пройдено. Интересный тренер. Организация тренинга на высочайшем уровне.

Морозов Владимир Валерьевич - Руководитель отдела продаж

Впечатление положительное, были затронуты все интересующие вопросы. Активный, хорошо объясняющий на конкретных примерах тренер, одним словом – мастер.

Деньгин Геннадий Николаевич - Менеджер

Тренер произвела огромные положительные эмоции; указала на недостатки работы; объяснила, как правильно работать. Очень хороший тренер, мастер своего дела. Организация тренинга на высшем уровне.

Платонов Сергей Викторович - Менеджер

Впечатления положительные. Считаю, что полученная информация и знания пригодятся в моей работе. Компетентный тренер, было интересно. Организация тренинга понравилась.

Козлова Алена Вячеславовна - Менеджер

Все было интересно, познавательно, очень интересные ролевые игры были проведены. Приятный тренер, приятная речь. Интересные примеры. Очень занимательно про все рассказывает тренер. Эмоции остались только положительные.

Кецманова Наталья Владимировна - Менеджер по продажам

Получила много положительных эмоций, узнала много нового и как полученную информацию применять в работе. Профессиональный тренер и все занятие было на одном дыхании.

Евдокимова Яна - менеджер по продажам/работе с клиентами, «Лимокарс».

Очень понравилось, открыла для себя новые вещи, повторила те, которые знала. Тренер интересно преподает материал, легко усваивается, по каждой теме хорошее разъяснение. Живой, энергичный, открытый тренер. Организовано замечательно, очень вкусный кофе, пирожки и фрукты.

Арлашкина Наталья - менеджер по продажам, «Индустрия ЖБИ»

Отличный тренинг. Много чего узнала нового. Великолепный тренер. Активный, интересный, приятно слушать, доходчиво объясняет. Организация отличная, много игр, движения, не утомляет.

Мамонтова Ольга - менеджер по продажам, «Индустрия ЖБИ»

Впечатление приятное, процесс обучения захватывает. Виктория очень приятный человек, с вниманием относится к каждому участнику, остается впечатление, что тебя выделили и похвалили. Все прекрасно организовано.

Тренер: Валерия Вахрушева

Дорошенко Наталия Ивановна - Инспектор отдела контроля и отчетности, ООО «Дата»

Очень понравилось. Хороший тренер, теплая атмосфера. Много практики. Профессионал в своем деле, индивидуальный подход. Хорошая организация тренинга, вкусные кофе-паузы.

Сысоева Галина Александровна- Менеджер по продажам, «Контраст»

Получила много новой и очень полезной информации по технике продаж. Тренинг был в очень комфортной и позитивной обстановке. Валерия в своем деле настоящий профессионал, умеет найти подход абсолютно к каждому участнику. Удобная неформальная обстановка тренинга.

Каменева Елена Владимировна - Директор по развитию, «Интерис»

Очень здорово. Все этапы разобраны идеально, с примерами. Очень хороший тренер.

Иванов Артем Евгеньевич - Менеджер по продажам, ООО «Евромонолит»

Только положительные эмоции. Особенно понравилась обработка ситуаций с клиентами при личной встрече, это позволит увидеть свои ошибки. Профессиональный, доброжелательный тренер. Хорошая организация тренинга.

Бедностина Светлана Юрьевна - Менеджер по продажам, «Контраст»

Отличный тренинг, интересные задания, продуктивное получение информации, понравился разбор ошибок. Валерия заряжает оптимизмом, интересный, активный тренер. Хорошо и доходчиво преподносит информацию. Хорошая организация тренинга.

Лебедева Ксения Николаевна

Очень информативный тренинг, дает реальные и ощутимые приемы и алгоритм работы с клиентами. Валерия позитивно и радушно настроена, умеет найти индивидуальный подход к каждому участнику, и дает рекомендации конкретно по специфике его бизнеса.

Петрова Наталья Викторовна

Информации много: как новой, так и уже известной мне. Главная польза в том, что вся информация была систематизирована. Тренер приветливая, дружелюбная; компетентна в вопросах. Тактична. Важно: при общении с нами использовала те приемы, о которых рассказывала; т.е. умение работать с возражениями (со стороны слушателя), контролирует свои эмоции; подстраивается под слушателей и пр. Во время тренинга не испытывала стеснения, т.е. было создана такая обстановка, при которой не боишься сделать что-то не так.

Забродин Максим Валерьевич - Региональный менеджер, ООО «БАУ Мотор Корпорэбшн»

Очень хорошее впечатление, особенно была интересна структура разговора на поиске совместного решения и выяснения потребностей. Тренер позитивен, весел, улыбчив, доступно рассказывает информацию. Все понравилось.

Фомина Анна Игоревна - Ведущий специалист по обучению персонала, ООО «Аксона»

Тренинг безумно познавательный, хотя я - тренер, но узнала много нового, что (100%) буду применять в дальнейшей работе! Огромное спасибо! Валерия - тренер с большой буквы «Т»! Надеюсь, встречаемся не в последний раз.

Соловьева Елена Станиславовна - Руководитель отдела обучения, ООО «Аскона»

Замечательный тренинг, помогающий рушить шаблоны и стереотипность ступеней продаж. Новый взгляд на вещи, которые казались однозначными. Время прошло быстро и продуктивно. Высокая компетентность тренера, увлекает с 1 минуты. Внимание не терялось в течение всего дня. Разбор конкретных ситуаций. Отработка теории. Организация на должном уровне, с соблюдением всех условий тренинга (кофе-брейки, паузы и т.д.) Замечательный, отзывчивый персонал.

Рябикова Олеся Михайловна - Менеджер по продажам, «Кубрик»

Позитивные впечатления. Все очень живо, интересно. Много практических заданий, которые мне помогли понять все немного лучше, чем "сухая" теория. Замечательный тренер. Жизнерадостный, нашла подход к каждому участнику. Объясняет все понятно. Все с профессиональным подходом.

Морозова Кристина Валентиновна - Специалист по активным продажам, ООО «Вершина»

Много нового для себя вынесла, поняла, что не важно, какой товар продаешь. Научилась анализировать, придерживаться правил и резюмировать. Тренер очень позитивный человек, вовлекает в работу, очень много примеров приводит, что помогает в осмыслении. Было приятно иметь дело с профессиональным человеком (специалистом).

Воронина Елена Валентиновна - Специалист по активным путешествиям, «Т-клуб»

Все очень понравилось, показалось полезным проведение большого количества практических упражнений. Тренер очень позитивный человек, готовый всегда направить в правильную сторону эффективного разговора. Валерия всегда была готова ответить на любые вопросы. Организация тренинга была удобной и ненавязчивой. Понравилось активное вовлечение абсолютно всех участников в процесс тренинга.

Горбачев Михаил Александрович- Менеджер по развитию продаж, «Балт-Центр»

Самый лучший практический тренинг о бизнесе, который я посещал. Он будет еще долго приносить плоды в моей работе. Тренер доброжелательная, профессиональная, много знает действительно актуальных моментов в работе. Все понравилось.

Марченко Юлия Анатольевна«Интелинвест»

Тренинг очень полезен, дает знания психологии продаж, техник продаж. Тренер жизнерадостна, заинтересована в участниках, внимательна к ним, быстро реагирует, отвечает на все вопросы, располагает к себе. Хорошая организация тренинга.

Оглезнев Александр Сергеевич - торговый представитель, «Red Bull»

Понравилось все. Были проработаны и разобраны по полочкам все этапы продаж. После каждого разбора проводились ролевые игры для закрепления материала, что радовало и веселило. Тренер красивая, молодая, перспективная девушка.

Васильева Ольга Михайловна - менеджер по работе с клиентами, «Roccia Group»

Структурировала нужную для себя информацию, узнала много нюансов, которые должны помощь мне в работе. Мне очень нравиться, как ведет тренинги Валерия, очень интересно и по делу. Организация тренинга понравилась.

Тренер: Илона Струкова

Шумяк Валентина Васильевна - Менеджер отдела оптовых продаж, ООО «РегионСтройКомплект»

То, что планировала для себя раскрыть и узнать, получила в полной развернутой форме. Тренер очень живая, уверенная, убедительная, грамотная, хороших участников и просто человеческого добра Илона. Все четко.

Искаков Алексей Шамильевич - Менеджер, ООО «РегионСтройКомплект»

Все очень понравилось, полная информация, ролевые игры - это хорошая практика. Тренер очень хорошо и открыто дает информацию. Все доступно, понятно, интересно.

Клюквина Марина Александровна - Администратор оздоровительного центра

Я очень впечатлена тренингом. Из него вынесла много недочетов, которые есть у меня. Получила большой поток знаний и главное - понимание правильного ведения профессиональных продаж. Интересно и очень доступно доносит информацию. Не хочется уходить с тренинга.