|
Продажи медицинских товаров и услуг — одна из важнейших составляющих успеха медицинской клиники. Как продавать медицинский товар и дорогую медицинскую услугу. Как пациент принимает решение о «покупке» медицинских товаров и услуг. Как найти индивидуальный подход к пациенту, чтобы он смог принять правильное решение при покупке и при этом чувствовал заботу о себе. |
Кому адресован тренинг
Тренинг рекомендуется врачам, медицинским сестрам, административному персоналу негосударственных медицинских учреждений.
Цель обучения
Повышение эффективности продаж медицинских товаров и услуг.
Ожидаемые результаты участников.
- владение техникой общения с каждым типом пациентов;
- готовность преодолеть внутренние барьеры при продаже медицинских товаров и услуг;
- системный подход к подготовке и проведению продаж;
- умение грамотно обосновывать цену своего предложения;
- умение работать с возражениями пациентов;
- владение техникой снятия эмоционального напряжения.
В программе тренинга
Продажа медицинских товаров и услуг
- продажи в медицине – принципы, особенности, сложности;
- разница понятий пациент и клиент;
- этика в продаже медицинских услуг;
- техника и психология продаж медицинских товаров и услуг;
- какие вопросы уместны для обсуждения врачом и пациентом при продаже медицинских услуг.
Типология пациентов
- пациенты «Знаю все», «Сомневающийся», «Креативный», «Только поговорить» и т.д.;
- чем VIP-пациент отличается от «обычного» пациента, особенности мышления и поведения таких пациентов;
- типичные ошибки в работе с разными типами пациентов;
- умение говорить на «языке пациента», доступно излагать свои мысли;
- техника «Активное слушание»;
- как сделать презентацию медицинских товаров и услуг образной и запоминающейся (сравнения, метафоры, картины);
- отработка навыков индивидуальной продажи с учетом повышенных требований пациентов.
Особенности в работе с возражениями
- что определяет цену медицинских товаров и услуг в представлении пациента;
- типы возражений пациента;
- алгоритм работы с возражениями;
- инструменты нейтрализации возражений;
- внутренние сопротивление медицинского работника, влияющие на эффективность работы с ценовыми возражениями (больной, которому я должен помочь или клиент, который должен мне платить?);
- как взаимодействовать с «трудными» пациентами (высокомерными, нерешительными, требовательными, раздраженными);
- техника вежливого отказа;
- техника конструктивного диалога с пациентом.
Аргументация
- технология аргументации стоимости медицинских товаров и услуг в ключе ценностей;
- «убедители»: использование особенностей типологии пациентов при построении максимально убедительной и легко воспринимаемой аргументации;
- соотношение цены и ценности;
- факторы, понижающие чувствительность пациента к цене;
- правило сэндвича;
- получение обратной связи от пациента; принятие совместного решения;
- умение убедить пациента продолжить лечение вне рамок страховой программы (если нужно).
Как управлять своими эмоциями и снимать стресс
- профессиональный стресс у медицинских работников;
- приемы эффективного реагирования на критику пациентов или их родственников;
- приемы самовосстановления после стрессовых ситуаций.
Технологии проведения тренинга
Разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, презентации, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, мозговые штурмы, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.
Время проведения тренинга
10.00. – 18.00., 2 дня.
Отзывы участников тренинга
Тренер: Виктория Семёнова
Луцкова Оксана
Самым актуальным на тренинге, для меня было: работа с пациентами во времени приема. Путь пациента в клинике. Клиентоориентированность с позиции психологии человека. Тренинг помог мне: я приобрела уверенность в том, что я делаю. Ваши впечатления о тренере: всегда восхищаюсь Викторией, как профессионалом. Говорит очень доступно, всегда масса примеров и чёткие аргументы.