+7 (812) 611-11-06
+7 (495) 981-63-92
mail@master-class.spb.ru
СПб, Восстания, д.1, оф. 43

Тренинг «Продажи для опытных менеджеров»

Цели обучения

освоить продвинутые технологии продаж для опытных менеджеров.

Задачи обучения

  • изучить приёмы работы с клиентской базой;
  • рассмотреть этапы «лестницы продаж» с позиций профессионального опыта;
  • научиться мотивировать себя на различные виды деятельности менеджера;
  • разобрать методы установления контакта и научиться определять лиц, действительно принимающих решение о сделке;
  • научиться выяснять истинные потребности клиента;
  • освоить приёмы хорошей презентации;
  • усовершенствовать умения по работе с возражениями клиента;
  • научиться делать скидки с выгодой для себя;
  • овладеть приёмами правильного завершения сделки;
  • познакомиться с основными манипуляциями клиентов и методами противостояния им;
  • научиться использовать претензии и жалобы для улучшения отношений с клиентом;
  • разобрать принципы работы с дебиторской задолженностью;
  • познакомиться с основами стресс-менеджмента для продавцов.

В программе тренинга

Кто такой опытный менеджер?

  • отличия работы менеджера-новичка от опытного;
  • о чём и почему мы молчим на базовых тренингах продаж;
  • рабочие навыки второго уровня;
  • новые горизонты и новые сложности;
  • как преодолеть свой «потолок продаж»?

Вверх по лестнице продаж

  • схема продаж; классическая «лестница продаж»;
  • вариации при работе по телефону, личной встрече, долгом взаимодействии;
  • смещение акцентов в работе в зависимости от категории клиента, продукта, индивидуальных особенностей менеджера и представителя клиента.

Знать клиента, понимать себя. Приёмы работы с клиентской базой и способы самомотивации

  • подготовка; предварительная работа с клиентской базой;
  • оценка значимости клиентов и расстановка акцентов в работе;
  • принцип низко висящих груш;
  • психологический настрой на работу;
  • как замотивировать себя на расширение базы, на работу по «длинным сделкам», рутинную работу, продвижение нового продукта?

Мудрость контактёра. Некоторые нюансы установления контакта с клиентом

  • типовые методы установления контакта и почему они часто плохо работают;
  • в каких случаях улучшение контакта с клиентом начинает работать против менеджера?
  • когда стоит тратить время на налаживание и усиление контакта, а когда – нет;
  • три главных вопроса в начале беседы;
  • как не потратить время впустую на беседу не с тем человеком;
  • лица, принимающие решение; лица, влияющие на решение;
  • лица, на самом деле принимающие решения – как их распознать?

Загадки потребителя. Выяснение истинных потребностей клиента, как важнейший инструмент продажи

  • выяснение ведущего мотива клиента и основных критериев принятия решения;
  • схемы задавания вопросов;
  • уровни прояснения потребностей – когда нужно «копать вглубь», а когда – нет;
  • прояснение скрытых и неосознанных потребностей;
  • усиление значимости потребности для клиента с помощью схемы СПИН;
  • ситуации, когда личные и деловые мотивы лица, принимающего решения, противоречат друг другу – как распознать, и как обратить себе на пользу;
  • почему клиенты врут про свои потребности, и как распознать настоящие потребности;
  • уточнение схемы принятия решения в организации при работе с крупным клиентом.

Продавец как артист. Секреты хорошей презентации

  • что обязательно должно быть отражено в презентации;
  • как находить ситуативные конкурентные преимущества и сделать на них акцент в презентации;
  • как в процессе презентации не отправить клиента к конкуренту?
  • как избежать типичных ошибок при формулировке предложения?
  • эмоциональная составляющая презентации – как усилить, и когда эмоции помогут;
  • ситуации, в которых «продажа на эмоциях», сработает против вас;
  • как продать более дорогой продукт?

Что такое «Нет». О работе с возражениями.

  • принципы работы с возражениями;
  • типовые возражения и речевые формулы для работы с ними;
  • конкурентные возражения и возражения о цене;
  • прояснение неявных возражений;
  • поиск и использование ситуативных конкурентных преимуществ в процессе работы с возражениями;
  • составление банка «уникальных аргументов» для клиента при сравнении с различными конкурентами;
  • как сделать так, чтобы клиент сам себя уговаривал и убеждал?

Это важное умение делать скидки

  • как давать скидки с выгодой для собственной компании;
  • что можно предложить клиенту вместо скидки;
  • использование идеи скидок для продажи дополнительных продуктов.

«По рукам!». Правильное завершение сделки

  • почему опасны «жёсткие закрытия» и когда они всё же могут использоваться;
  • как оставить о себе хорошее впечатление и создать основу для постоянного сотрудничества?
  • как тактично прервать затянувшееся общение?
  • как «оставить дверь открытой», и сохранить отношения с клиентом в случае невозможности удовлетворить его требования;
  • как ускорить процесс принятия клиентом решения?

Ловушки для менеджера. О манипуляциях клиента в ходе переговоров

  • как распознать манипуляции клиента и вернуть общение в конструктивное русло;
  • когда манипуляции в общении с клиентом могут быть оправданы;
  • типовые манипуляции лиц, принимающих решение о покупке продукта.

Претензии, жалобы, рекламации – от негатива к перспективам

  • снятие эмоционального напряжения;
  • схема работы с недовольным клиентом;
  • как использовать недовольство клиента для улучшения отношений с ним?
  • как отказать клиенту в необоснованных требованиях, сохраняя при этом отношения?

Возврат дебиторской задолженности

  • как получать долги с минимальными затратами времени и сил, сохраняя при этом деловые отношения с клиентом?
  • с какой частотой и в какой форме напоминать про долг?
  • планирование работы по ПДЗ;
  • как давить на клиента, если угрожать нечем?

Стрессменеджмент для продавца

  • как сохранять здоровье и нервы в сложных ситуациях делового общения?
  • быстрое восстановление после эмоционально напряжённых моментов?

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.

Отзывы участников тренинга

Тренер Филипп Рязанов

Точилов Николай Вадимович, Руководитель отдела продаж.

Впечатления о тренинге положительные, много полезной информации, интересно. Тренер опытный, грамотно доносит материал. Все организованно на высоком уровне.

Кулев Андрей Петрович, Менеджер отдела продаж.

О тренинге: качественно, доступно. Тренер открытый, позитивный профессионал.

Муравьева Юлия Александровна, Маркетолог.

Впечаление о тренинге: положительное, о тренере: 5+.

Макеев Егор, Менеджер ОМ.

Впечатление о тренинге положительное, было полезно. Тренер молодец.

Зиннатулин Ринат, Менеджер отдела продаж.

О тренинге: узнал много нового. Другой взгляд на рабочие моменты. Тренер доброжелательный, веселый, многоопытный.

Петров Дмитрий Юрьевич, Менеджер по продажам.

Впечатления о тренинге, о тренере и об организации тренинга положительные.