|
|
Цель обучения Повысить уровень профессионального мастерства в продажах. |
Задачи обучения
- сформировать системный подход к экспертным продажам;
- познакомиться с особенностями роли продавца-эксперта;
- познакомиться с техниками «агентурной работы» на территории клиента;
- освоить технологии работы с потребностями и проблемами клиента;
- изучить особенности презентаций и коммерческих предложений в экспертных продажах;
- изучить специфику переговоров и торгов в условиях сложных сделок;
- освоить инструменты оптимизации работы с клиентами;
- получить набор знаний и умений, позволяющий эффективно заключать сделки на сложных, высококонкурентных рынках и эффективно противостоять конкурентам.
Ожидаемые результаты участников. По окончании тренинга участники смогут
- сформировать или усовершенствовать собственную эффективную стратегию работы с ключевыми клиентами;
- более уверенно и активно противостоять конкурентам;
- выстраивать долгосрочные и выгодные взаимоотношения с клиентами в сложных условиях.
В программе тренинга
Экспертный подход к продажам
- симпатические продажи;
- презентационные продажи;
- активные продажи;
- консультативные продажи;
- экспертные продажи, их особенности и отличия.
Роль продавца-эксперта
- требования к эксперту;
- самопозиционирование эксперта при взаимодействии с представителями клиента.
«Агентурная работа» в стане клиента
- нахождение источников информации внутри компании-клиента;
- создание «агентов влияния» внутри компании-клиента;
- оценка мотивации, интересов и стратегий принятия решений ключевыми персонами компании-клиента;
- оказание «влияния» и построение системы долгосрочных отношений с ключевыми персонами в компании-клиенте.
Потребности и проблемы клиентов
- стратегия «сотрудничества» и ее применение для выхода на потребности и проблемы клиента;
- технологии создания и усиления потребностей клиента (SPIN-подобные стратегии продаж);
- работа «от проблемы клиента» (технологии USP-продаж).
Презентации и коммерческие предложения в экспертных продажах
- особенности проведения презентаций в экспертных продажах;
- составление коммерческих предложений – особенности и технологии;
- работа в условиях наличия сильных конкурентных предложений.
Переговоры и торги в экспертных продажах
- трюки и техники в переговорном процессе при проведении сложных сделок;
- обработка сопротивлений и возражений клиентов;
- вытеснение конкурентов, «влезание на чужую территорию»;
- работа с условиями сделки;
- оптимизация и управление маржинальным доходом.
Оптимизация работы с клиентами
- анализ и оценка перспективности клиента;
- построение планов работы с клиентской базой для достижения максимальных экономических показателей.
Время проведения тренинга
10.00. – 18.00., 2 дня.
Отзывы участников тренинга
Тренер: Николай Смирнов
Новожилов Николай Витальевич - Менеджер по продажам, "Аплайн"
Почерпнул полезную информацию о более успешном проведении процесса продаж, новые методы продаж, которыми раньше не пользовался. Хороший тренер с хорошим опытом, интересно ведет процесс обучения.
Гордиенков Владимир Юрьевич - Менеджер по продажам, "Brostaz"
Тренинг, от которого есть результат. Отличный тренер. Тренинг проведен с учетом комфорта для участников.
Люш Денис Николаевич - Менеджер, "Аплайн"
Плодотворный тренинг, узнал обо всех возможных вариантах рассмотрения ситуации, научился сглаживать конфликты, получил информацию, которая поможет дальнейшему развитию. Все качественно, открыто, доступно объяснено. Хороший практик, дал ответы на все поставленные задачи. Отличная организация тренинга.
Сашенко Евгения Артуровна - Менеджер по продажам, "Биплант"
Очень познавательно, на многие банальные вещи появился другой взгляд, несколько тем - очень будут полезны в работе. Профессиональный тренер. Все хорошо, на достойном уровне.
Савенкова Виктория Александровна - Продавец ООО «ОБЕРЕГ»
Самые лучшие впечатления о тренинге. Николай отличный тренер. Тренинг организован очень хорошо, всех нас сдружил. Николай молодец!
Сом Татьяна Александровна - Консультант ООО «ОБЕРЕГ»
Было очень интересно, многое узнала. Очень рада, что побывала на таком тренинге! Специалист своего дела, хороший объясняющий, приятно было с ним работать.
Пронкина Наталья Александровна - Менеджер по продажам ООО «ОБЕРЕГ»
Информативный, интересный тренинг. Позитивный, грамотный, умеющий объяснять тренер. Четкая подготовленная речь.
Тренер: Антон Федоров
Пошва Светлана Викторовна - Менеджер отдела продаж, ОАО "Комбикормовый завод Кирова"
Тренинг очень понравился, разбирали ситуации, с которыми приходится сталкиваться ежедневно, много интересного выяснила для себя. Тренер - прекрасный специалист в своей профессии. Теория, практика - все понравилось.
Шипулина Алена - Старший менеджер отдела продаж, ООО "ТД Ресурс"
Впечатления только хорошие, настрой на подвиги, и применение все на практике. Спасибо большое Антону.
Лучко Лариса Юрьевна - Менеджер отдела продаж, "Ленинградский комбинат хлебопродуктов"
Очень хорошая форма подачи информации. Все очень интересно, доступно. Сделан акцент на самом главном. Отличный профессионал.
Старовойтова Тамара Григорьевна - Менеджер по продажам, "Комбикормовый завод Кирова"
Тренинг проведен на высоком уровне. Была возможность пообщаться с продавцами других отраслей. Антон - супер!!!
Соколов Игорь Геннадьевич - Супервайзер ООО «ДЕСЕРТ ФЕНТЕЗИ»
Позитив, знакомство с руководством и торговыми представителями. Большая информация об обучении (теория и практика). Высококвалифицированный тренер.
Плотникова Вероника Геннадьевна - Торговый представитель ООО «ДЕСЕРТ ФЕНТЕЗИ»
Хорошее впечатление о тренинге. Тренер развернуто и доступно преподносит информацию, захватывая большой объем интересующих тем.
Долгонов Александр Николаевич - Менеджер, «Техвуд.ру»
Положительное впечатление о тренинге, узнал много нового. Хорошая организация тренинга.
Ващенко Светлана Александровна - Менеджер, «Техвуд.ру»
Хороший тренинг – поставленные цели перед собой достигла. Интересный, разносторонний, профессиональный тренер. Высокий уровень организации тренинга.
Тренер: Александр Ерофеев
Витта Людмила Сергеевна - Менеджер, ООО "Корабел.ру"
Впечатления очень приятные, много интересной и нужной информации, не только в продажах, но и в любом общении. Тренер показал себя как профессионал своего дела. Мне понравилась организация и проведение, структура тренинга.
Мошкина Анастасия Васильевна - Менеджер по продажам, ООО "Корабел.ру"
Плюс в сочетании игр и теории. Личный контакт с каждым. Понравилось то, как тренер выдает информацию четко, последовательно, настраивает на сосредоточенность. Приятно работать. В целом очень хорошо. Хотелось бы повторить. Очень грамотно и правильно распределено время между перерывами, обедом, играми и теорией, что не дало сильно устать.
Назарова Маргарита - Менеджер, ООО"Арт-Класс"
Положительное впечатление о тренинге, много практических навыков и полезных примеров. Тренер интересно и легко дает информацию, много юмора, лучше запоминается. Организация тренинга хорошая, не переутомляет. Все хорошо.
Хомец Илья Николаевич - Менеджер, ЗАО "Уют"
Большой плюс - маленькая группа (9 человек), разнообразные и не заезженные методики. Отличный, опытный тренер, 5 баллов из 5.
Калабина Александра Александровна - Офис-менеджер, ЗАО "Уют"
Впечатление только положительное. Было интересно, я не пожалела о том что, именно так провела выходные. Была поражена профессионализмом и тактикой сближения со слушателями. Обращение на ты - это здорово. Все было удобно.
Купчина Светлана Анатольевна - Менеджер по продажам, ГК "Мебельторг"
Отличная подача информации, много нового в систематизации переговоров и продаж, дружеская атмосфера. Безусловно, профессионал высочайшей квалификации. Хорошая организация тренинга.
Леонова Ольга Александровна - Менеджер, ООО "Мебельторг"
Много интересных тем, животрепещущий, не <не заезженный> тренинг. Лояльный, профессиональный тренер. Продумано все до мелочей. Ни что не отвлекало от тренинга - все было на должном уровне.
Смирнова Ольга Ипатовна - Начальник отдела продаж, ГК "Мебельторг"
Проведена большая работа, разобраны досконально ситуации встречающиеся в работе, дано много методических разработок. Антон - ведущий, корректный, владеющий ситуацией. Все устроило, было комфортно и интересно.