Маркетинг и продажи

Разработка структуры службы продаж в соответствии со стратегией компании

Данная программа решает для компании следующие задачи:

  • Оптимальное распределение работы и задач между разными сотрудниками;
  • Формирование структуры отдела продаж, которая обеспечит постоянный, устойчивый сбыт;
  • Организацию работы отдела продаж для достижения запланированных результатов по привлечению новых клиентов;
  • Выполнение задач по продаже конкретных товарных групп, новинок, продвигаемых брендов и направлений.

В результате у руководителя будет готовая структура отдела продаж для выполнения комплекса поставленных задач.

Разработка стандартов и регламентов службы продаж

Требования к высокому уровню обслуживания клиентов, правила работы в стандартных и нестандартных ситуациях, преодоление возражений, ответы на самые частые из них, конструкции презентации, аргументация преимуществ – вот неполный перечень разделов, которые могут быть созданы в рамках программы по разработке стандартов продаж.

В результате у работающих продавцов (а также для всех вновь принятых на работу) будет подробный стандарт взаимодействия с клиентами, а также с подразделениями внутри компании.

Разработка должностных инструкций сотрудникам службы продаж и маркетинга

Подробные должностные инструкции, которые являются не фиктивным документом, а рабочей инструкцией, это надежный инструмент тех организаций, которые стремятся повысить стандарты обслуживания своих клиентов, повысить управляемость и прозрачность продаж и маркетинга, и в конечном итоге, увеличить продажи и приток новых клиентов.

В ходе составления подробной и прозрачной должностной инструкции выявляются все разногласия по функционалу, датам и выполняемым задачам между сотрудниками и отделами. В результате удается исправить большое количество подобных нестыковок и несоответствий.

Документ, который, по сути, превращается из должностной инструкции в предписание по работе, вот конечный результат данной программы.

Разработка системы планирования и контроля службы продаж и маркетинга

Повышение результативности отделов продаж и маркетинга начинается с постановки прозрачных, конкретных и измеримых целей для этих служб.

Второй этап – разработка критериев и методов для измерения и контроля выполнения задач.

Третий этап – разработка последовательной методики планирования и реализации поставленных целей и задач.

В результате программы у руководителя на руках будет готовый набор для планирования и контроля работы маркетинга и продаж.

Разработка стратегии продвижения нового ассортимента

Программа направлена на специфику В2В компании и в результате решает следующие задачи:

  • Формирование плана вывода на рынок нового товара;
  • Подготовка УТП (уникального товарного предложения) нового продукта для отличия от конкурентов;
  • Выбор способов и методик продвижения нового продукта на вашем рынке;
  • Выбор способов, благодаря которым клиенты захотят попробовать новый продукт;
  • Корректная система ценообразования и скидок, которую вы сможете использовать для нового продукта;
  • Управление продажами нового продукта через мотивацию отдела продаж.

Merchandising. Оптимизация и стандартизация выкладки и оформления товара

Программа направлена на получение вами следующих результатов:

  • Повысить количество покупок с одного квадратного метра пространства / одного метра полок;
  • Повысить продажи конкретного товара;
  • Повысить продажи «корзины» продуктов, повысить продажи сопутствующих товаров;
  • Повысить лояльность со стороны покупателей, количество положительных отзывов и целостное восприятие к торговой марке;
  • Повысить количество покупок «здесь и сейчас»;

В целом, в результате программы достигается устойчивое увеличение объема продаж и количество продаваемых позиций.

Анализ продаж и сегментация клиентской базы

По итогам данной программы будет сделан трехсторонний анализ клиентской базы. В результате вы получите рекомендации по управлению категориями клиентов:

  • Как добиться «перевода» клиентов в более высокую категорию;
  • Каким клиентам, какие продукты целесообразнее предлагать;
  • Какие первостепенные задачи требуются для решения в каждой из категорий клиентов;
  • От каких клиентов выгоднее отказаться, чем продолжать сотрудничество.

По итогам программы всегда находятся зоны роста, которые помогают найти простые инструменты для увеличения продаж действующим клиентам.

Подготовка к выставке. Стратегия и инструктаж

Определение целей на мероприятие, формировании концепции выставки и имиджа бренда. Консультации по аттракторам стенда. Оптимизация воздействия на посетителей. Инструктаж менеджеров стенда.

В результате ваш стенд на выставке будет на 100% отвечать вашему позиционированию на рынке, сотрудники будут готовы к продуктивному общению с посетителями и смогут достигнуть поставленных перед выставкой целей.

Внедрение системы управления взаимоотношениями с клиентом CRM (Customer Relationship Management)

Консультация направлена на выработку требований к CRM системе, а так же помощь в выборе наиболее адаптированного под условия компании продукта. А так же нормализация клиентской базы для дальнейшей эксплуатации в системе.

В результате, процесс внедрения системы пройдет эффективнее и с меньшим сопротивлением со стороны пользователей. А система, в дальнейшем будет приносить, ожидаемые результаты, с гарантированным качеством.

Разработка стратегии маркетинговой активности

Программа ориентирована на сектор В2В, и помогает руководителям компании сформулировать цели для продвижения своей продукции и услуг на рынке, после чего готовит пошаговую систему внедрения этапов маркетинговых активностей для достижения поставленных целей: анализ рынка, анализ конкурентов, сегментация, выбор маркетинговой стратегии, выбор комплекса маркетинга, план реализации, принципы анализа результатов, корректирующие действия.

Программа, построена на концентрированном опыте российских и мировых компаний, будет разработана с учетом минимального вложения финансов и имеющихся персонально у вас ресурсов. В результате будут определены конкретные действия, сроки и ответственные за каждый из этапов.

Внедрение процедуры оценки эффективности рекламных акций

Программа предлагает проверенные методы анализа поставленных перед акцией результатов. Ожидаемыми результатами программы является решение следующих задач:

  • Разработка способов оценки эффективности рекламных мероприятий и инструментов для их измерения;
  • Измерить в цифровом значении результативность рекламных акций;
  • Разработать способы, которые помогут повысить количество целевых откликов в рамках каждой акции;
  • Сокращение затрат на рекламные акции в пересчете на одну покупку.

Разработка продающего коммерческого предложения (copywriting)

Если вашим менеджерам приходится отправлять большое количество коммерческих предложений, ответом на которые со стороны клиента обычно является тишина и незаинтересованность, вам стоит попробовать сделать сильное коммерческое предложение для нескольких ситуаций продаж, которое существенно повысит интерес клиентов к вашему предложению, и сделает звонок менеджера после его отправки, на порядок результативнее.

Результатом данной программы станут готовые шаблоны коммерческих предложений для нескольких типов клиентов (действующие, потенциальные, холодные) и выразительная «продающая» презентация компании, которые в результате должны повысить количество заказов у ваших менеджеров.

Формирование и внедрение ценовой политики компании и политики скидок, ценовой маркетинг

Данная программа решает вопросы, связанные с ценообразованием, как способом достижения целевого значения объема продаж и прибыли.

В рамках программы подбираются методики и инструменты по формированию цен прайс-листа, политики скидок для решения этих целей компании. Дополнительно разрабатываются принципы ценообразования в зависимости от маркетинговых и стратегических задач организации. Определяется, какие приемы, применяемые в ценовом маркетинге будут наиболее полезны вам (надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.)

Разработка «Щита бизнес показателей» (visual analytics)

Дерево целей и управление по показателям позволяет менеджменту компании последовательно достигать поставленных задач и оперативно, еще до возникновения сложностей и проблем, быстро реагировать на процессы и сотрудников.

Данная программа поможет вам сформировать последовательность шагов достижения целевых показателей и сформировать простой, понятный и наглядный инструмент контроля их достижения.

В результате у вас на руках появится надежный инструмент, который существенно повысит УПРАВЛЯЕМОСТЬ организации в целом и её отделов в частности.