Ещё раз о продажах по методу СПИН
Более чем вероятно, что Вы уже слышали или читали о методе продаж СПИН. Какие же факты об этом методе приводятся в первую очередь? Вот они.
- Метод СПИН был разработан по результатам долгосрочного и объёмного исследования большого количества продаж.
- Метод СПИН целесообразен в случае:
- крупных сделок, например, любых продаж недвижимости, автомобилей;
- длительных продаж, например, продаж сложных туров, связанных с планированием отдыха;
- продаж в сегменте класса «люкс», например, продаж элитной мебели, топовой бытовой техники;
- продаж интеллектуального продукта, например, продаж компьютеров, программного обеспечения.
- Метод СПИН возник в противовес агрессивным продажам и как закономерное развитие и преобразование этапов классической продажи.
- Сущность метода СПИН заключается в том, что продавец задаёт серию вопросов определённых типов и таким образом ненавязчиво и деликатно формирует у покупателя потребность, которая отвечает его фактическим запросам.
- Вопросы СПИН связаны с выяснением текущей ситуации, вскрытием существующих проблем и их последствий и демонстрацией новых возможностей решения этих проблем, которые даёт продаваемый продукт.
- Преимущества метода СПИН заключаются в развитии доверительных отношений с клиентом, росте повторных продаж и снижении количества рекламаций.
- Для успешного освоения метода СПИН, продавец должен осознать его сущность, научиться правильно формулировать нужные вопросы и, главное, отработать этот навык на практике.
Всё это и много другой информации по методу продаж СПИН Вы с лёгкостью найдёте в Интернете или прочитаете в бизнес-литературе. Вероятно, Вы сможете донести эту информацию до своих менеджеров. Возможно, кто-то из них даже попробует применить этот метод в своей работе так, как он его понял. Однако, станут ли все Ваши продавцы грамотно и эффективно пользоваться методом СПИН? Нет, так как теоретической подготовки в данном случае будет явно недостаточно. Нужны отработка и закрепление соответствующих навыков, причём, весьма эффективно это делать на тренинге.
А, кстати… какой именно продукт продают Ваши менеджеры?
Всегда ли получается у Ваших менеджеров завершить сделку, над которой проведена большая работа?
С чем именно связаны случаи сорванных сделок? Какую прибыль теряет Ваша компания из-за этого?
Как Вы думаете, если Ваши менеджеры пройдут обучение на тренинге «Переговоры и продажи по методу СПИН» , повысится ли результативность продаж у Вас в компании?
Следите за нашим расписанием!
М. Степанова, методист ТА «Мастер-класс».