Возражения по цене. Почему закупщик просит у вас самую низкую цену.
Возражение по цене – самое частое и самое нелюбимое менеджерами по продажам. Что с ним делать, какие слова говорить клиенту, чтобы он изменил свою точку зрения – извечный вопрос, который стоит, наверное, перед каждым продавцом.
Итак, клиент говорит: «Дорого».
Менеджерам по продажам важно понимать, что одной, единственной, верной, волшебной фразы, после произнесения которой клиент скажет: «Ах, да. Что это я. И совсем не дорого!», не существует.
И сколько бы сценариев преодоления этого возражения вы не готовили, в контексте каждой конкретной ситуации, они могут быть неприменимы. Так как поступать, ведь «домашних заготовок» на каждый частный случай не предусмотришь?
Давайте подойдем к решению этой задачи, упредив ее. Известно, что лучшее лечение – это профилактика. Поэтому обратим свое внимание не на момент, когда клиент сказал «Дорого!», а на то, что предшествовало этим словам.
Я выделяю 18 основных причин, почему закупщик говорит, что цена высокая. В зависимости от профиля вашей деятельности их перечень может быть другим.
|
Закупщик боится, что ваш продукт будет плохо продаваться |
Совсем не понимает, как будет продаваться – нет опыта работы с вашим продуктом. |
|
Боится, что ваш продукт зависнет на складе, станет неликвидом, а он потом виноват будет. | |
|
Лень |
Не хочет заводить нового поставщика. Это займет уйму времени. Нужно договор новый заключать, образцы получать, согласовывать спецификации. Нет времени и желания. |
|
Лень заморачиваться с новым контрагентом. Даже не помнит за сколько покупает аналогичный вашему продукт. Ваша продукция не из списка первостепенных, поэтому его усилия не получат должного поощрения от начальства. | |
|
Полное нежелание что-либо менять. Просит очень низкую цену, просто чтоб отвязались. | |
|
Врет |
Прикрывается ценой (это самый очевидный отказ) не называя своих истинных мотивов. |
|
Не с чем сравнивать |
Не знает с чем сравнивать названную вами цену, поэтому боится, что вы воспользуетесь этим, чтобы продать дорого. |
|
Не видит разницы предлагаемого вами продукта и своего нынешнего поставщика. А если он (профессионал в этом вопросе) не видит разницы, его начальство и клиенты и подавно ее не найдут. | |
|
Не знает с чем сравнивать. Поэтому берёт в качестве объекта сравнения самый дешевый из известных ему аналогов. | |
|
Не сможет обосновать выбор в вашу пользу |
Закупщик боится, что не сможет обосновать высокую цену своему начальству и закупочному центру. |
|
Боится, что начальство и его отдел продаж будет мурыжить его месяц, требуя то одно обоснование, то другое из-за разницы в рубль с предыдущим поставщиком. | |
|
Закупщик думает, что только цена является для его босса аргументом. | |
|
Не умеют продавать |
Закупщик боится, что балбесы из его отдела продаж смогут продавать ваш продукт, только если он будет самым дешевым, потому что они продавать не умеют. |
|
Закупщик зомбирован тем, что у этого продукта рынок такой – все ищут самое дешевое. | |
|
Закупщик-то сам разницу понимает, но не понимает, важны ли эти отличия конечному потребителю. | |
|
Нет мотивации |
Не хочет менять поставщика из-за несущественных отличий. С нынешним поставщиком всё в порядке. Если новый поставщик даст цену ниже, тогда можно будет подушить действующего поставщика на скидку. |
|
Никто не оценит его труды по закупке более дорогого товара. | |
|
Работа такая у закупщика |
Одно из правил закупщика – всегда улучшать условия поставки. Поэтому он просто душит вас по цене – работа у него такая просить скидки. |
Подходите к любым переговорам с простой и однозначной установкой, что закупщик будет недоволен ценой, будет просить ее снижения.
Это заставит вас с самых первых моментов общения строить ваш диалог таким образом, чтобы дать развернутый ответ, почему ваши цены выше. Рассказать о различиях, ваших преимуществах, о выгоде, которую получит клиент, если выберет вашу продукцию.
Приведенный выше перечень поможет вам найти истинную причину возражения по цене и сконцентрироваться на решении конкретной задачи, а не на оправдании, почему дороже.
Например, если выясните, что дело в опасении, что обосновать выбор вашей продукции закупщику будет сложно, договаривайтесь о втором раунде переговоров. Устраивайте расширенную встречу, на которой будут все, кто, так или иначе, будет участвовать в использовании или дальнейшей продаже вашего продукта.
Если основополагающий фактор возражения по цене – лень, продумайте, что вы можете сделать за закупщика сами. Подготовить договор, сделать спецификации по тому шаблону, который для него привычен, сделать сравнение по рынку и подготовить аргументацию для того, чтобы закупщик мог охарактеризовать ваш продукт как успешный перед своим руководством.
Ищите истинную причину возражения по цене – для этого надо иногда выйти за рамки очевидных предположений. Не бросайтесь сразу же снижать цены, если ваш продукт ил услуга хоть чем-то отличается от того, что покупает клиент сейчас.
Что можно предпринять в каждом из случаев истинного ценового возражения, как себя вести и что при этом говорить, мы разбираем на тренинге «Продайте мне слона». Часть его посвящена именно тому, чтобы увидеть продажи глазами закупщика и выработать простые и действующие способы достойно противостоять манипуляциям и выкручиванию рук со стороны клиента.
Сергей Дубовик
