Переговоры в продажах
Переговоры — коммуникация между переговорщиками для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, которое закрепляется договором. Главная цель ведения деловых переговоров — достичь соглашения.
Продажа — обмен товара или услуги на деньги, подтвержденный чеком продажи, актом выполненных работ, накладной передачи товара. Самое главное в продажах – это интерес покупателя.
Чем же отличаются переговоры от продаж?
Продажа подразумевает наличие готового решения по продукту, цене, срокам поставки. Сотрудник не имеет полномочий менять это решение, его задачей является убеждение клиента с преодолением возможного сопротивления.
В случае переговоров готового решения нет, есть диапазон возможных решений, и итоговый вариант нужно выработать в процессе общения с клиентом. Сотрудник имеет на это полномочия, его задачей является обсуждение возможных вариантов и поиск взаимовыгодного решения.
Бизнес-тренер Михаил Кузнецов о переговорах и продажах – «Переговоры или продажи? И то и другое, и каждое в свой момент времени. Продажа происходит, пока интересы сторон совпадают: у клиента есть задача, у меня есть решение. В этот момент мы смотрим в одну сторону. Переговорная стадия происходит в момент согласования условий сотрудничества – цены, сроков, объемов. То есть, когда озвучиваются разные требования и разное видение одного параметра, что ведет нас к торгам».
Переговорный процесс – это особая форма коммуникации между людьми с целью им что-то сообщить и побудить к действию.
Также Михаил Кузнецов рассказал об этапах переговоров:
- Сбор информации об оппоненте
- Постановка целей переговоров
- Определение целей оппонента
- Формирование «Арены торга»
- Оценка ресурсов всех участников
- Подготовка команды, определение ролей
- Подготовка плана «B»
- Согласование повестки встречи: цели, вопросы, тайминг, участники
- Проведение встречи
- Фиксация и рассылка протокола
- Контроль соблюдения достигнутых договоренностей
Для успешных переговоров важно совершать правильные действия в правильном порядке.
Научиться точно и аргументировано строить свою профессиональную речь, убедительно опровергать доводы оппонентов, правильно выстраивать суждения вы сможете на тренинге «Переговоры: стратегии эффективных коммуникаций».