Как правильно преподнести ваш продукт клиенту
По статистике – а мы часто опрашиваем участников наших тренингов – клиенты больше всего не хотят слушать презентацию «продавца» и считают, что они достаточно знают рынок и продукты (услуги), представленные там. То, что им интересно и важно, они стремятся выяснить сами с помощью вопросов. Поэтому…
В современных продажах классическая презентация «уходит», становится «плохим стилем»:
- Уникальных, новых продуктов очень мало, скорее всего, клиент услышит то, что и так уже знает (ему не интересно);
- Презентация чаще всего направлена на демонстрацию продукта, а не на интересы клиента и он не понимает – зачем всё это ему говорят и показывают;
- Прошлый негативный клиентский опыт подсказывает, что время будет потеряно зря и клиент заранее начинает «скучать»;
- Действительно яркую, интересную презентацию может сделать далеко не каждый специалист по продажам.
Однако, презентация продукта, компании и себя, как специалиста в том или ином виде по-прежнему необходима. Более того, многие компании считают, что это ключевой момент в проверке способности продавца убеждать и вести диалог с клиентом. Вспоминается формула «сначала покажи, что твоя компания «ОК», твой продукт «ОК» и ты сам, как специалист, «ОК» .
Одним словом, преподнести продукт – это технология, у которой есть принципы и практические шаги. А также свои тонкости и нюансы.
Важные принципы
I . Изучить клиента, чтобы знать его.
I .1. Его текущие потребности. Перед началом презентации важно хорошо понимать, какие потребности и проблемы есть у вашего клиента. Задайте себе вопрос: « как мой продукт может улучшить его бизнес, какую задачу решить, как помочь конкретному специалисту Заказчика? ».
I .2. Его особенности и цели. Изучите компанию и человека, которому вы будете презентовать продукт. Какие они ставят цели? Какие ценности для них важны? Как они представляют тот или иной процесс? Как видят результат? Что для них «правильно» и «не правильно»?
I .3. Ставьте цели на презентацию и на взаимодействие с клиентом!
II . Подготовка себя и презентации.
2.1. Подготовка материала. Проверьте, что у вас есть всё необходимое: презентации, образцы, коммерческие предложения, таблицы эффективности, бланки и любые другие дополнительные материалы, которые могут понадобиться.
2.2. Структура презентации. Она полностью определена целью презентации.
С чего начать – введение должно быть сильным. Лучше, чтобы начало говорило о той задаче (проблеме), которую решит клиент с помощью вашего продукта и вашей компании.
Ключевые моменты – это те фокусы внимания, на которые вы делаете упор. Преимущества, которые получит клиент. Обоснование эффективности. Технические аспекты внедрения, если это важно аудитории.
Заключение говорит о том, что делать конкретно, с чего начать.
Такой структурированный подход поможет вам удержать внимание клиента на протяжении всего процесса.
2.3. Настройка себя. Вы – такой же инструмент создания правильного впечатления клиента, как и сама презентация. Поэтому себя надо готовить так же тщательно. Убедитесь, что вы займёте правильную роль: эксперта, или только специалиста по продажам, или руководителя проекта со стороны вашей компании.
Важен ваш имидж, он посылает клиенту сигнал – вы «свой» или «чужой» для них.
III . Презентация продукта.
3.1. Фокус на ценности. Крайне редко интерес представляют все технические характеристики вашего продукта. Лучше сосредоточится на том, какую ценность они принесут клиенту. Как продукт решит его проблемы и улучшит текущую ситуацию? Возможно, ваш продукт повлияет на будущее клиента – отложенные выгоды. Тогда их тоже важно показать.
3.2. Используйте истории (сторителлинг). Люди так устроены, что запоминают истории лучше, чем сухие факты. Но для технических специалистов цифры тоже важны. Поэтому «заворачивайте» в небольшие истории-примеры – как ваш продукт помог другому такому же клиенту решить задачи, снизить затраты, получить преимущество.
3.3. Самое эффективное – дать клиенту убедиться в продукте (попробовать).
Найдите возможность и предоставьте клиенту протестировать продукт (демо или пробная партия). Практическое взаимодействие всегда более убедительно, чем любые слова и картинки.
Практические шаги – какому поведению учить своих специалистов по продажам
IV . Взаимодействие с клиентом.
Хорошие привычки взаимодействия по ходу рассказа – залог успешного представления.
IV .1. Диалог вместо монотонного рассказа (лекции). Самое эффективное – это беседа с человеком. Задавайте вопросы, тщательно выслушивайте ответы и после этого рассказывайте о продукте и компании то, что соответствует ответу клиента. Так он будет вовлечен в обсуждение, потому что почувствует связь вашего продукта со своей реальностью. К тому же то поможет лучше выстроить аргументацию.
IV .2. Используйте инструменты публичного выступления. Кроме вопросов, в вашем арсенале должны быть и другие инструменты: паузы, интонирование, метафоры, речевые маски, ролевое управление и так далее.
IV .3. Обрабатывайте и не пропускайте возражения. Готовьтесь к возражениям заранее, продумайте и запишите ответы на них. Принцип – возражение это возможность лучше объяснить преимущества вашего продукта конкретно для этого клиента. Также возражения помогают лучше понять направление усовершенствования продукта или услуги.
V . Яркий финал и последующие шаги.
V .1. Четкий призыв к действию. Когда ваш специалист готовился к презентации, он ставил себе определённую цель (помните?). Завершая презентацию, специалист должен убедиться, что клиенту ясно, какой следующий шаг будет сделан. Будь то пробный период, встреча с технической командой или обсуждение условий сделки.
V .2. Последующее взаимодействие. После презентации обеспечьте устойчивую связь с клиентом. Потому что теперь-то всё и начинается. Убедитесь, что на стороне клиента пошёл процесс, появились вопросы, требуется дополнительная информация. Это подчеркнет вашу заинтересованность и выявит интерес клиента к вам.
Тонкости и нюансы
VI . Эмоциональный интеллект и отношение.
VI .1. Будьте искренними, проявляёте энтузиазм. Ваша энергия — это мощное средство убеждения. Важно быть открытым, искренне верить в то, что вы продаете.
VI .2. Используйте клиентоцентричность. Все наши продукты и услуги предназначены нашим клиентам. Каждый клиент уникален. Относитесь к ним как к партнерам. Выражаёте готовность адаптироваться к их потребностям и пожеланиям, ситуациям. Помните о «звезде» клиентского сервиса – адекватность, скорость, терпение, аккуратность и результат.
Выводы
Чтобы правильно преподнести клиенту продукт, нужно придерживаться современной технологии, основанной на создании доверительных отношений с клиентом. Доверие выстраивается постепенно на каждом шаге взаимодействия. Поэтому вашим специалистам необходимо учиться и развивать эффективные инструменты для всех этапов презентации – от постановки целей и подготовки до яркого, убеждающего выступления. Не менее важно уметь поддерживать последующую связь, чтобы сделка шла в нужном направлении.
Автор: Владислав Злобин