Что влияет на решение о покупке
Нас окружает такая масса информации, на которую мы могли бы обратить внимание, но большая ее часть оказывается не воспринятой нашим сознанием. Она отсеивается фильтрами восприятия. Такие фильтры восприятия психологи называют метапрограммами.
Описано несколько видов метапрограмм, каждый из которых по-своему влияет на решение о покупке. Например, при выборе телевизора одних интересует в основном возможные проблемы и недостатки, другие больше спрашивают о преимуществах.
Задача продавца состоит в умении распознать метапрограммы покупателя и учитывать их при описании товара. Что бы быть понятым, продавцу важно общаться в рамках метапрограммы покупателя.
Когда Вы будете читать описание метапрограмм, то, вероятно, обнаружите, что какая-то из позиций окажется Вам более близкой. Возможно, Вам даже покажется странным, что кто-нибудь может думать по-другому. Так Вы обнаружите ту метапрограмму, которую имеете сами. Ни одна из полярностей метапрограмм не является более хорошей или более правильной сама по себе. Все зависит от цели и контекста.
Виды метапрограмм
|
Активный Активный человек - это тот о ком говорят: "Легкий на подъем". Он сам проявляет инициативу, не ждет пока другие начнут действовать. Он быстро принимает решение: купить или не купить. |
Пассивный Пассивный ждет, когда другие начнут действовать и когда все произойдет само собой. Он лучше реагирует на фразы типа: "Давайте проанализируем", "Посмотрим, что думают другие", "Здесь нужно подумать". |
|
Движение "к" Человек стремящийся "к" (достигающий) хорошо знает, что ему нужно и может точно описать цель. Его фразы: "Мне надо", "Я хочу". |
Движение "от" Человек движущийся "от" (избегающий) плохо представляет конечный результат и чаще говорит о том чего ему не хотелось бы. |
|
Сам Человек, ориентированный на себя имеет высокую самооценку и для него важно, прежде всего, свое собственное мнение. Он сам принимает решение, сопротивляется любым рекомендациям, не нуждается в советах со стороны, считает, что ему мешают. |
Другой Покупатель, ориентированный на других, интересуется мнением большинства, его вдохновляет популярность, серийность товара. Он нуждается в совете, редко приходит за покупкой один. Задает вопросы типа: "А чтобы Вы купили себе", "Что Вы можете посоветовать", "Что пользуется большим спросом". |
|
Альтернативы "Альтернативных" покупателей больше интересуют возможности, которые имеет та или иная бытовая техника. |
Рецепты "Рецептурным" покупателям в первую очередь важно получить инструкции по использованию техники. |
|
Общий "Обобщающие" покупатели мыслят в общем, глобально. Описание деталей их утомляет. |
Частный Люди склонные к детализации, уделяют много внимания частным техническим аспектам. Им нужны точные описания, чтобы принять решение. |
Метапрограммы могут изменяться с изменением эмоционального состояния. Например, человек может стать более активным в состоянии стресса и занимать пассивную позицию, будучи более спокойным. Поэтому метапрограммы не являются способом разбиения людей на психологические типы. Важно умение узнавать их в том человеке, который находится перед Вами в данный момент.
© 2006 Татьяна Коробенко
www.master-class.spb.ru
При перепечатке ссылка обязательна