Бермудский треугольник отдела продаж
Чем бы Вы ни занимались, экспериментируя со своим Отделом продаж, какие бы действия с ним не запланировали – открытие, развитие, реструктуризацию, оптимизацию или расширение… в любом случае Вам придётся работать с тремя основными участниками продажи. Это Ваши менеджеры по продажам, это продаваемый продукт (продуктовая линейка) и это Ваши клиенты.
Изобразим схематически героев нашего очерка в вершинах треугольника для того, чтобы ни на минуту не забыть о том, что между ними существуют обязательные и тесные связи.
|
Продукт | ||
|
$ |
||
|
Менеджеры (подбор, обучение, мотивация, контроль, поощрение и т.д.) |
|
Клиенты (расширение клиентской базы, анализ рынка и т.д.) |
Кроме того, возьмём за правило – при любых преобразованиях этот треугольник должен оставаться равносторонним. Распространённая ошибка в развитии отдела продаж заключается в том, что руководитель делает упор на совершенствовании одного или двух элементов из этой троицы, что ведёт к растягиванию треугольника, он становится «бермудским», усилия руководства и вложения в Отдел продаж пропадают таинственно и бесследно.
Например, расширение штата менеджеров, их обучение, тщательная разработка системы мотивации, контроля и поощрений не дадут ощутимого повышения прибыли, если устарела линейка продуктов, неконкурентная цена, хромают каналы сбыта. С другой стороны, самый лучший и конкурентноспособный товар может залежаться, если в отделе продаж нет понимания, какова клиентская группа, бедная клиентская база, отсутствует анализ рынка. Но обширная клиентская база и точнейшие стратегические ориентировки на Вашего покупателя не помогут спасти дело, если в отделе сидят неумелые или плохо замотивированные менеджеры или же их просто недостаточно. И, конечно, самые лучшие менеджеры должны знать, любить и понимать продаваемый продукт.
Следовательно, вкладываясь в повышение эффективности Отдела продаж, следует всегда учитывать равномерность его развития, не допуская перекосов.
Но и это ещё не все структурные составляющие работы Отдела продаж. Технологии продажи от первого контакта до получения денег, допродажа и послепродажный сервис, планирование объёмов продаж, проблемы подбора персонала, работа с командой… Приходите на Тренинг«Результативное управление отделом продаж», где Вам откроют многие секреты и где Вы сможете отработать эффективное поведение в любых бурях и штилях Вашего отдела продаж!
Следите за нашим расписанием!
М. Степанова, методист ТА «Мастер-класс»