Цель тренинга
Повышение профессиональной эффективности и коммуникативной компетенции продавцов-консультантов.
Результаты
- Участники систематизируют имеющиеся знания о продажах.
- Отработают наиболее эффективные способы установления контакта с покупателем.
- Научатся грамотно выявлять потребности и мотивы клиента.
- Отработают новые техники презентации товара с учетом истинной потребности клиента.
Программа тренинга:
1. Что такое эффективная продажа?
- Цели и стратегии в продажах
- Факторы, влияющие на эффективность продаж
- Качества, необходимые продавцу-консультанту для успеха в продажах
- Этапы продажи
- Стандарты работы продавцов-консультантов
- Психология покупки
2. Работа с клиентом. Вступление в контакт.
- Клиент, его ожидания.
- Типы клиентов
- Создание позитивного первого впечатления
- Правила вступления в контакт.
- Невербальная коммуникация при вступлении в контакт
- Подстройка к клиенту
- Общение и доверие. Приемы эффективного общения
3. Выявление потребности клиента.
- Потребности потребителей - типология
- Выявление потребностей
- Активное слушание
- Правильная формулировка вопроса
- Формирование потребности покупателя
4. Презентация товара.
- Особенности, преимущества и выгоды продукта
- Подготовка к презентации товара
- Фразы выгоды
- Формулирование конкурентных преимуществ товара в зависимости от выявленной потребности клиента
- Правила презентации в розничных продажах. Демонстрация.
5. Работа с возражениями клиента.
- Обратная связь клиента
- Причины и типы возражений
- Алгоритм работы с возражениями
6. Сложные моменты общения с покупателем.
- Эмоциональные возражения. Агрессия в переговорах.
- Работа с жалобами и претензиями
- Конфликтные ситуации. Методы разрешения конфликтов
- Работа со стрессом
7. Завершение продажи.
- Выявление готовности клиента к покупке
- Выход на завершение продажи
- Якоря на дальнейшее взаимодействие с клиентом
- Формирование постоянных клиентов
Методы работы
- Обучение проводится в интерактивном режиме.
- Соотношение теоретического материала и практических упражнений (ролевых игр, кейсов и пр.) в данном тренинге составляет приблизительно 2 к 5.
- Используется цикл Колба, когда в ходе обучения участникам предлагается поведенческая модель, которая исследуется и отрабатывается на практике в ходе ролевых взаимодействий и деловых игр.
- На тренинге, также, ведутся выборочные аудиозаписи тренировочных заданий, используемые для анализа и коррекции ошибок и неэффективных коммуникативных стратегий.
Время проведения
- 10.00-18.00, 2 дня
Отзывы участиников тренинга
Марина Штонда
Мурина Арина Андреевна, продавец-консультант
Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было разрешение конфликтных ситуаций и контроль над своими эмоциями. Тренинг помог мне понять, как не тратить много слов и времени, чтобы понять чего хочет клиент. Впечатления о тренере только положительные. Впечатления об организации тренинга: хорошо.
Куликова Ольга, продавец-кассир
Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было понимание, как мне справляться со своими эмоциями. Тренинг помог мне разобраться со стрессовыми ситуациями. Впечатления о тренере: хорошие, приятная, интересная. Впечатления об организации тренинга: весело, не занудно.
Илюшенко Вероника, продавец-кассир
Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было Я – послание. Тренинг помог мне: узнать много нового о человеке. Впечатления о тренере: очень понравилось, много интересного и нового узнала. Впечатления об организации тренинга: отлично.
Летуновская Екатерина, продавец-кассир
Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было: Я – послание. Тренинг помог мне узнать пирамиду потребностей Маслоу. Впечатления о тренере: очень интересно и увлекательно. Впечатления об организации тренинга: отличные.
Зенкова Лия, продавец-кассир
Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было понимание, как работает схема цивилизованной конфликтологии. Тренинг помог мне понять, как правильно общаться с клиентами и как помочь без лишних слов. Впечатления о тренере самые позитивные. Впечатления об организации тренинга: организовано на 5 по пятибалльной шкале.
Легостаев Андрей, директор розничных магазинов
Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было определение типа покупателей. Тренинг помог мне разобраться в особенностях работы с разными типами покупателей. Впечатления о тренере: достаточно спокойный, выдержанный, размеренно доносит материал. Впечатления об организации тренинга: хорошо, достаточное количество практических заданий.
Забродина Юлия, продавец-кассир
Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было решение различных ситуаций. Тренинг помог мне понять как не брать все оскорбления на себя и уходить от конфликтов. Впечатления о тренере: хорошие. Впечатления об организации тренинга: хорошие.
Черкасова Людмила, продавец-консультант
Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было умение выйти из конфликтной ситуации. Тренинг научил меня четкому и краткому общению. Впечатления о тренере: самые положительные. Впечатления об организации тренинга: 10+!
Панферова Татьяна, продавец-консультант
Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня была необходимость «ломать» стереотипы, правила презентации себя и товара, работа с эмоциями. Тренинг помог мне понять, что надо быть более гибким и искать новые решения задач, отходить от стереотипов. Впечатления о тренере: Марина очень тактична, понравилась размеренность, неспешность речи, тембр. Здорово, что говорили о психике человека, знание психологии очень поможет общению. Впечатления об организации тренинга: организация на высшем уровне.
Назарова Алена, продавец-кассир
Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было решение конфликтных ситуаций. Тренинг помог мне грамотно давать отпор. Впечатления о тренере: очень грамотный, эрудированный тренер, который знает многое. Впечатления об организации тренинга: было интересно, весело.
Беляев Сергей, работник склада
Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было то, что важно правильно задавать вопросы и правильное обращение поможет выйти из конфликтных ситуаций. Тренинг помог мне познать себя и узнать очень много полезной информации. Впечатления о тренере: профессионал в своем деле. Впечатления об организации тренинга: первый день дался мне не легко, а второй прошел на ура!
Квитатиани Кристина, администратор
Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было работа с возражениями и поведение при конфликтах. Тренинг помог мне понять себя, понять почему я так отношусь к рабочим моментам и принимаю все на себя. Впечатления о тренере: исключительно положительные. Впечатления об организации тренинга: хорошо.
Напалкова Изольда, продавец
Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было: как разбираться с конфликтами. Тренинг помог мне понять как работать, сохраняя свое внутреннее состояние спокойным. Впечатления о тренере: тренинг очень познавательный и интересный. Впечатления об организации тренинга: 10 из 10
Вархашов Алексей, сотрудник склада
Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня были способы решения конфликтных ситуаций. Тренинг помог мне лучше контролировать ситуацию и находить новые подходы к людям. Впечатления о тренере: исключительно положительные. Впечатления об организации тренинга: хорошо.
Фролова Влада, руководитель мелкооптового канала сбыта
Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня были техники возражения, умение отвлечься в конфликтных ситуациях. Тренинг помог мне: посмотреть на клиента немного с другой стороны, открыть свои качества с помощью которых можно инициировать ситуации. Впечатления о тренере: очень положительные, чувствуется рука опытного тренера. Впечатления об организации тренинга: организация хорошая, не было неудобств, обед и перерывы вовремя. Не успевали уставать.
Викторова Ольга, продавец-консультант
Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было решение конфликтных ситуаций. Тренинг помог мне: понять как уйти от конфликта. Впечатления о тренере: позитивные. Хорошая организация тренинга.
Аксенова Наталья, старший продавец-кассир
Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было разрешение конфликтных ситуаций и выход из них. Тренинг помог мне решить мне ряд вопросов с которыми у меня были трудности в работе. Впечатления о тренере: очень положительные. Впечатления об организации тренинга: все организовано очень замечательно.
Нагайцева В., продавец-консультант
Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня были варианты работы с возражениями. Тренинг помог мне обновить информацию и получить знания. Впечатления о тренере: положительные. Впечатления об организации тренинга: положительные.